11月16日，河南省白酒行業(yè)眾多大佬匯聚在鄭州郵政大廈4樓，一場名為“河南郵政創(chuàng)新酒水商業(yè)模式發(fā)布會”在這里召開。這么多的白酒行業(yè)巨頭聚集在一起，除了酒業(yè)協(xié)會開理事會外是不多見的，大家都想來聽聽在全國郵政行業(yè)各項(xiàng)成績都領(lǐng)先的河南郵政，下一步在酒水行業(yè)有哪些新的舉措，眾多酒企是否能從中多分一杯羹。
河南郵政物流局局長黃晶表示，河南郵政將聯(lián)手孟躍咨詢，3年內(nèi)將酒水銷售做到10億規(guī)模，使得河南郵政成為河南酒水行業(yè)最大酒商。
在白酒行業(yè)遇冷的今天，傳統(tǒng)的渠道和團(tuán)購市場愈發(fā)難做，而尋求新的突破口和著力點(diǎn)成為酒企迫在眉睫的事情，像郵政、鹽業(yè)、加油站等具有強(qiáng)大資源優(yōu)勢的特通渠道成為酒企追逐的新目標(biāo)，能夠在這些渠道獲得更多的業(yè)績，將為今年較差的成績單增添一抹亮麗的色彩。
河南郵政
3年內(nèi)欲做10億規(guī)模
短短兩個多月的時間，北京孟躍營銷咨詢機(jī)構(gòu)董事長孟躍已經(jīng)多次往返鄭州和合肥兩地，一遍遍地與河南郵政溝通白酒銷售的方案，商談與白酒企業(yè)的合作細(xì)節(jié)。
在孟躍看來，河南郵政這次是要下大力氣做好白酒市場，讓白酒銷售上成為郵政新的贏利點(diǎn)。這也是郵政系統(tǒng)為了順應(yīng)大眾白酒消費(fèi)趨勢，充分挖掘郵政自身優(yōu)勢，對全省市場、全渠道進(jìn)行深度整合的必然結(jié)果。
“過去我們也做白酒，主要是依靠遍及省、市、縣、鄉(xiāng)、村五級的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和物流配送體系自然銷售。例如現(xiàn)有的4萬多個村郵站，不但能提供基本郵政業(yè)務(wù)，而且將農(nóng)民生產(chǎn)生活所需的各類日用品送到了千家萬戶，使農(nóng)民享受到快捷方便的服務(wù)。同時中國郵政與美國地平線公司聯(lián)手打造的百全連鎖超市，也使得物美價廉、貨真價實(shí)的商品獲得了更多農(nóng)民的青睞，成為大家日常消費(fèi)的主要場所?！焙幽相]政物流局局長黃晶說。
“但我們還有很大的潛力沒有發(fā)揮出來?！秉S晶認(rèn)為，河南郵政是一個大型國有企業(yè)，擁有龐大的平臺效應(yīng)，同時遍及省、市、縣、鄉(xiāng)、村五級的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)集物流、倉儲、銷售推廣于一
文章來源華夏酒報體，具有強(qiáng)大的市場推動力。河南郵政還有6000多名客服經(jīng)理，他們在農(nóng)民的心目中具有強(qiáng)大的號召力，這些都將為產(chǎn)品的推廣起到?jīng)Q定性作用。此外，郵政內(nèi)部各個板塊資源和外部資源也亟待有效整合，這些資源假如都很好的發(fā)揮作用，3年內(nèi)酒水銷售做到10億元將是板上釘釘?shù)氖虑椤?BR>
在孟躍看來，河南郵政目前酒水銷售最大的問題是廠家沒有參與郵政系統(tǒng)的白酒銷售。
“河南郵政開發(fā)的產(chǎn)品，郵政自己來賣，生產(chǎn)企業(yè)沒有參與進(jìn)來，沒有專業(yè)的銷售人員來進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和銷售，同時廠家不能共享郵政的資源優(yōu)勢，網(wǎng)點(diǎn)也沒有發(fā)揮其應(yīng)有的作用，廠家和郵政不能形成合力，造成白酒銷售勢單力薄?！泵宪S對《華夏酒報》記者說。
孟躍認(rèn)為，“如果能使河南郵政和廠家聯(lián)起手來，共同享用郵政渠道優(yōu)勢，共同規(guī)劃設(shè)計產(chǎn)品，共同制定產(chǎn)品推廣方案，同時廠家派駐人員進(jìn)行推廣，那么，河南郵政2013年白酒銷售3億元，2014達(dá)到5億元，2015實(shí)現(xiàn)10億元的目標(biāo)就一定會實(shí)現(xiàn)?！?BR>
創(chuàng)新“4+1模式”
2013年，對于白酒生產(chǎn)鏈條上的每一個環(huán)節(jié)都是比較艱難的。
從經(jīng)銷商來講，持續(xù)性的價格戰(zhàn)導(dǎo)致老產(chǎn)品價格透明，經(jīng)銷商無利可圖，同時庫存壓力過大，資金周轉(zhuǎn)困難，現(xiàn)金流短缺，客戶大量流失，內(nèi)部各項(xiàng)運(yùn)營成本大幅攀升，缺少成熟的商業(yè)模式，經(jīng)營風(fēng)險加大。
對于廠家來講，高端酒受到致命性打擊，腰部市場競爭激烈，渠道動銷能力驟降，經(jīng)營壓力和風(fēng)險增大。
因此，能夠在此時進(jìn)行資源的有效整合已經(jīng)成為行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。
孟躍認(rèn)為，依托河南郵政強(qiáng)大的資源優(yōu)勢，創(chuàng)新性地將“生產(chǎn)企業(yè)、河南郵政、經(jīng)銷商、金融平臺和咨詢公司”有機(jī)整合，打造全新的“4+1模式”，將為進(jìn)入調(diào)整期的酒水行業(yè)吹來一股暖風(fēng)。
實(shí)際上，目前白酒銷售遇到寒流，并非老百姓不消費(fèi)白酒產(chǎn)品，而是我們過去把銷售的精力重點(diǎn)放在了政務(wù)消費(fèi)上。限制“三公消費(fèi)”、“八項(xiàng)規(guī)定”等反腐倡廉政策對高端白酒的消費(fèi)限制，還將存在并且長期存在，未來高端白酒的銷售態(tài)勢依舊會比較艱難。
而以中低端白酒銷售為主的企業(yè)，在本輪的調(diào)整中，非但沒有下滑，反而還有很大的提升。
廣東省九江酒廠原來是以銷售十幾元一瓶的低端產(chǎn)品為主，在近幾年企業(yè)加大了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，不斷推出了九江雙蒸年份酒、翰墨飄香、九江十二坊等中高端產(chǎn)品，今年企業(yè)銷售收入仍有兩位數(shù)的增長。
作為國內(nèi)最大的保健酒企業(yè)，勁牌有限公司今年上半年仍然保持了20%以上的銷售增速。因此，酒類消費(fèi)的大環(huán)境并沒有改變，只是企業(yè)必須要調(diào)整營銷思路，回歸到百姓消費(fèi)這一主線上來。而這也正是河南郵政的優(yōu)勢所在。
孟躍認(rèn)為，河南郵政是最具商業(yè)價值的大眾白酒整合平臺，銷售最好的就是20～150元左右的大眾產(chǎn)品，通過“4+1模式”有效整合廠家、商家、金融和專業(yè)機(jī)構(gòu)，最大化發(fā)揮平臺的資源優(yōu)勢。河南郵政將在全省118個市、縣局進(jìn)行全面招商，實(shí)現(xiàn)體制外招商400家，同時整合5萬家加盟網(wǎng)點(diǎn)，以及百全連鎖超市，發(fā)揮6000多人團(tuán)隊的人海戰(zhàn)術(shù)，實(shí)現(xiàn)深度分銷，形成統(tǒng)一的推廣和促銷，力爭實(shí)現(xiàn)三年內(nèi)突破10億元的銷售目標(biāo)。
當(dāng)然，“4+1模式”對于任何一方都是有利的，對于廠家來講，通過河南郵政實(shí)現(xiàn)全省化規(guī)模性突破，是最為現(xiàn)實(shí)的路徑。通過“4+1模式”，順應(yīng)行業(yè)轉(zhuǎn)型和大眾消費(fèi)特點(diǎn)，派駐專業(yè)團(tuán)隊協(xié)同河南郵政進(jìn)行全省招商，與咨詢公司一道實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速擴(kuò)張。
對于經(jīng)銷商來講，背靠河南郵政商業(yè)大平臺，將輕松獲取平臺提供的資金、倉儲、物流、終端網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)的支持，與河南郵政實(shí)現(xiàn)平臺資源的共享共建。對于金融部門，實(shí)現(xiàn)了資金的安全投放和使用。而孟躍咨詢將在其中起到穿針引線的作用。
目前，行業(yè)內(nèi)單打獨(dú)斗已經(jīng)成為過去，必須要進(jìn)行抱團(tuán)式的發(fā)展。“4+1模式”不但能實(shí)現(xiàn)河南郵政體制內(nèi)的有利整合，也將吸引大批經(jīng)銷商的加入，實(shí)現(xiàn)體制內(nèi)外的資源有效整合，打造出多方共贏的生態(tài)平臺，改變河南酒水行業(yè)現(xiàn)狀。
洛陽杜康控股有限公司總經(jīng)理吳書青對《華夏酒報》記者表示，2010年，杜康開始和河南郵政合作，3年來郵政系統(tǒng)每年的杜康酒銷售額都有較大提升，2013年將實(shí)現(xiàn)5000多萬元的銷售額，相信在“4+1模式”下，杜康酒將更好地與河南郵政精誠合作，取得更好的業(yè)績。
抓住特通渠道，實(shí)現(xiàn)新跨越
在今年白酒遇冷的情況下，創(chuàng)新成為了行業(yè)的共識，而抓住特通渠道，實(shí)現(xiàn)“東方不亮西方亮”，成為白酒行業(yè)的共識。
2013年6月16日，河南省鹽務(wù)管理局與陜西西鳳酒集團(tuán)股份有限公司簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，這標(biāo)志著西鳳古酒將借助河南鹽業(yè)渠道走進(jìn)河南消費(fèi)者中。
著名營銷專家肖竹青認(rèn)為，在當(dāng)前形勢下，白酒企業(yè)必須進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，而與此相對應(yīng)的是經(jīng)銷渠道也需要進(jìn)行相應(yīng)革新，只有酒企和經(jīng)銷商都同時進(jìn)行變革和調(diào)整，白酒行業(yè)才可能渡過難關(guān)，而開發(fā)特通渠道成為企業(yè)的首選。像河南鹽業(yè)在河南全省擁有近20萬個銷售終端，有效利用這些現(xiàn)有的渠道資源，以閑置資金將低附加值的鹽業(yè)產(chǎn)品升級為附加值高的酒類產(chǎn)業(yè)，不但可以給鹽業(yè)公司帶來可觀的效益，更可以為酒類消費(fèi)開辟出新的渠道領(lǐng)域。
同樣，鄭州正九酒業(yè)也將觸角延伸到了洗車行，將帶有正九產(chǎn)品銷售的洗車行開進(jìn)了居民小區(qū)。洗車設(shè)備上包圍成正九產(chǎn)品的宣傳畫面，在一個專門設(shè)置的小櫥窗里，放置正九酒業(yè)的產(chǎn)品，作為展示區(qū)域。
鄭州正九酒業(yè)有限公司董事長閆盛雙認(rèn)為，通過流動洗車行，一方面是要擴(kuò)大正九酒業(yè)的知名度；另一方面，當(dāng)這個項(xiàng)目全面鋪開后，在我們熱情的服務(wù)被車主認(rèn)可的同時，必然也會帶動一定能量的動銷。
近日，《華夏酒報》記者采訪了洛陽杜康控股銷售有限公司總經(jīng)理苗國軍。他分析認(rèn)為，今年以來加油站、洗車行等特通渠道白酒銷售熱度升溫。
“我們的產(chǎn)品進(jìn)入了鄭州6000多家名煙名酒店，很多成為了形象展示，產(chǎn)品消化較慢，反而在一些加油站、洗車行白酒銷售日漸火爆，有的一個月賣幾十件酒，這使得我們不得不重新審視對于各個渠道的重視程度，”苗國軍說。
營銷專家丁敬波則認(rèn)為，隨著白酒品牌的不斷摸索，當(dāng)白酒“遭遇”到郵政、鹽業(yè)、煙草、銀行等行業(yè)外經(jīng)營組織時，通過他們現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)成的渠道以及廣泛的人脈關(guān)系和品質(zhì)口碑，能夠快速實(shí)現(xiàn)酒類產(chǎn)品的鋪市和動銷，并迅速發(fā)生了“化學(xué)反應(yīng)”，合作便應(yīng)運(yùn)而生。因?yàn)檫@些營銷組織擁有白酒渴望的四大關(guān)鍵因素：資金、資源、網(wǎng)絡(luò)、理念。白酒通過這些特通渠道，使得資源有效整合，形成一個互通有無、資源獨(dú)占與共享、利益均沾的商業(yè)共同體，讓白酒更加貼近消費(fèi)者。
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編輯：王玉秋
