“目前茅臺、五糧液旗下都有不少子品牌,他們的漲價除了能讓自己與第二集團的差距拉大外,對各自子品牌的銷售也能起到極大的促進作用。”江蘇省營銷學會的一位人士表示。
成功抓住顧客心理
在采訪中,他給記者講了這樣一個故事。
上世紀30年代,日本東京有很多的咖啡館,競爭十分激烈。一個咖啡館的老板為了在競爭中殺出一條路來,于是推出了一次咖啡廣告:“本店供應5000日元一杯的咖啡,歡迎各位來品嘗。”這個廣告引起了一陣的社會轟動,因為一般咖啡館的咖啡也只不過大約100至200日元左右一杯,5000日元一杯的咖啡簡直就是“天價”咖啡了。不過,還是有一些人在好奇心的驅使下,來店里嘗個新鮮,咖啡館的生意因此興隆了起來。
可能有人認為這個老板一定是瘋了,要不然這就是一間牟取暴利的高檔咖啡館。其實,這是一間很高雅和很有格調的咖啡館,但并非是人們想象的那種專門為大亨服務的特殊高檔咖啡館。而那杯價值5000日元的咖啡也并非是暴利的,反而是幾乎沒有利潤。
原來,盛這杯咖啡的是法國的名貴瓷器,顧客喝完了咖啡,店員就把一套杯子連同精美的小咖啡壺送給顧客。咖啡也是特別選擇了最名貴的咖啡豆磨成的新鮮咖啡,顧客品嘗完咖啡之后,店員還贈送一袋磨好的咖啡給顧客,成本就已經接近5000日元。單單那套咖啡瓷器在市面的零售價就已經超過5000日元,再加上店里精美的裝潢和貴賓式的服務,因此顧客到這里喝咖啡反而覺得很劃算。
當然,不是所有的顧客都能夠消費如此昂貴的咖啡,咖啡店其實仍然提供普通的咖啡,但是售價卻是300日元一杯,這比一般的咖啡館已經貴了很多,但是顧客普遍認為在一間擁有5000日元一杯的咖啡館品嘗是一種身份,也是一種享受,相比之下,300日元一杯的咖啡在心理上就不算是貴了。因此,這間咖啡館自從推出5000日元的咖啡之后,生意興隆,天天客滿。
雖然,老板每賣出一杯5000日元的咖啡幾乎沒有獲利,但是在300日元一杯的普通咖啡和其他的飲料食品上可是獲利不菲。一杯超級昂貴但是利潤十分薄的咖啡,為這間咖啡館打響了牌子。
“這種成功的商業營銷案例,來形容目前茅臺、五糧液的情況極為貼切。”該人士稱,成功營銷涉及的因素太多,