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    　對于白酒以及其它快消品行業來說，渠道的最終延伸點往往要依靠經銷商來解決。以往金字塔結構的廠商關系就是如此。從省級代理——地區級代理——縣級代理——分銷——終端構成了完整鏈條。

    　在過去，地區級市場與縣級市場的運作，完全有賴于經銷商來執行，在以往的體系之中，廠家只負責到省級或者地市級市場的招商工作，往下構建渠道乃至于到終端的“最后一公里”，統統都是經銷商責任的。

    　但是，如今這種狀況正在改變——除白酒行業渠道下沉之外，廠家的招商動作也隨之下沉。這就意味著，今后生產企業將越來越接近于終端消費者，難道這最后一公里也要廠家自負其責？

渠道下沉，
招商同步下沉

    　在許多業界人士看來，這種招商下沉既有對渠道下沉的跟隨之意，也有廠商關系再度變更的趨勢在里頭。
    　“渠道下沉的趨勢前幾年已經表現得很明顯。”奇兵營銷負責人劉文新表示，白酒行業如同快消品行業一樣，都有著渠道下沉的趨勢。而在目前消費回歸的大勢之下，更會加快這一進程。

    　一個很明顯的趨勢是，大眾消費的回歸會讓企業將目光鎖定在二三線市場，這也成為渠道下沉與招商下沉的源動力。

    　中國酒類流通協會會長王新國表示，目前我國白酒市場形勢錯綜復雜，但據市場監測數據顯示，以商務消費和大眾消費為導向的市場領域仍在穩定增長。洛陽杜康控股銷售公司總經理苗國軍表示，公酒時代結束，民酒時代開啟，未來白酒會逐步回歸大眾消費本質。

    　諸多業內人士表示，一線市場的競爭日趨激烈，且呈現飽和狀態。對于企業來說，下一步能夠瞄準的，就是二三線市場。這種趨勢也必定會打破以往廠家所倚重的大商制，會讓渠道和招商動作進一步下沉。

    　“就依我的觀察，很多白酒品牌的招商動作已經下沉到縣級、鄉鎮級了。例如，在河南駐馬店地區，某個區域型白酒品牌的招商已經到了鄉鎮級——廠方要給每個鄉鎮都派一個代表。”河南省酒業協會副秘書長岳曉聲表說道。

　　他表示，這樣的狀況在前幾年絕對不可能發生，而如今似乎已經成為一種發展方向。

    　在河南這個中原市場，各種品牌的競爭達到了白熱化狀態，本地品牌、外省品牌扎堆進入。最終競爭的結果就是，看誰能夠在最末梢的市場上占據先機。

    　酒祖杜康在河南某縣級市場營銷的營銷案例也充分說明了這種狀態——其目標市場之一，河南某縣，在2012年人口總數為110萬，白酒容量為2億左右；100元～400元區間的市場容量有3000萬元左右，主要競品有洋河藍色經典、仰韶彩陶坊、賒店青花瓷、瀘州老窖特曲、古井年份原漿等，而酒祖杜康在該縣初期約有100萬元銷量。

    　在這個縣級市場之中，洋河于2009年進入開始運作，一直達到了千萬級的銷售規模，并且在中高價位段100元～400元一支獨大。其主要運作模式是洋河傳統的1+1模式，政府系統覆蓋47個單位，幾乎已完全覆蓋，但商務群體覆蓋較少，針對每個單位均有贈酒、品鑒及后備箱工程的開展。

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編輯：趙果