在行業整體下行的時期，很多區域白酒龍頭企業，準備回歸已經獲得競爭優勢的根據地市場。
華創證券食品飲料行業分析師薛玉虎從河北市場調研得出，從河北來看，行業調整之下，區域龍頭正依靠中檔和中高檔市場定位以及根據地深耕的能力，抵御調整壓力。2013年，河北白酒企業在龍頭品牌老白干的帶領下，山莊酒業、板城燒鍋酒牢牢占據根據地市場。
其中，老白干酒業2013年銷售公司銷售收入同比增長10%左右，雖然比公司年初制定的目標略低，但在行業深度調整的背景下，保持增長已實屬不易。“其增長的核心原因，在于老白干的全價位產品的覆蓋和區域深耕的組織能力”。
在他看來，老白干的增長主要區域來自于省內深耕的重點市場石家莊和衡水，省外依靠匯量招商的方式運作，與2012年相比基本持平，而省內其它地級市諸如邯鄲、邢臺、保定等地持平或略增長。
省內市場集中度上升
1月初，洛陽杜康控股銷售有限公司總經理苗國軍告訴《華夏酒報》記者，2013年，盡管白酒行業的市場下行明顯，但杜康仍然保持了30%的增長率。雖然距離預期有差距，但從整個行業的發展情況來看，仍然屬于增長較快的白酒企業。
在與苗國軍的聊天，記者無意之中了解到，從杜康2013年增長的格局來看，省內根據地市場的增長率要高于省外，其中競爭優勢越明顯的根據地市場，增長的越快。“現在杜康的增長率主要來自河南市場，相對2012年來看，2013年的增長率省內市場增長了40%，集中分布在洛陽、鄭州以及豫南和豫東地區，省外為20%，諸如在河北邯鄲和湖北襄樊十堰等地。”
這種現象并非個案，記者也了解到河南南陽某酒類企業，過去在省內和省外都一定的銷售收入，
文章來源華夏酒報但2014年開始，該企業準備重新回到南陽市場。
對于這種變化，苗國軍說，他們也將會調整市場策略，將更多地聚焦河南市場，“以往我們在省內省外的資源規劃是各一半一半，今年來講，省內省外市場的資源投入比例將進行六四開，更加加強對河南市場的重視程度和投入力度。”
在安徽市場，白酒銷售規模每年維持在150～180億之間。作為一個相對封閉的內部競爭型市場，幾大品牌在此競爭優勢均衡。由于安徽消費者對于白酒消費情感排外，加之徽酒作為酒水營銷策劃的起始地，為省外白酒品牌進入安徽，構筑了一個天然屏障。
近年以來，隨著古井貢、迎駕和口子窖品牌在安徽市場內三足鼎立局勢明朗，三家白酒企業集體發力，在全省市場及地市局部市場展開激烈競爭，并不斷開始在全國白酒版圖中謀局布子。
2013年以來，“調整”一詞成為行業的大背景，但古井貢酒因其扎實的根據地市場和集中在100元左右的產品結構，受到的影響較小。2013年古井貢酒前三季度公司實現營收33.53億元，同比增長2.9%；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤4.79億元。
不過，從薛玉虎的觀察來看，從古井貢酒增長的區域結構來看，不同地區各有增減。在古井貢酒市場根基比較扎實的安徽省內，繼續保持增長。而古井貢的河北、山東、浙江等非重點市場根據地，在行業調整的壓力下，抵御市場風險的能力較弱， 2013年銷售持平或下滑。“省內區域市場漲跌互現，但整體保持增長；省外市場僅有河南一枝獨秀，有所穩步發展”。
按照薛玉虎觀察的數據看來，古井貢酒在安徽市場2013的銷售整體占比得到了提升，2012年收入占比約55%左右，而2013年在安徽市場占比提升到60%～62%；其中，合肥、亳州增速較快，估計在30%以上，皖南區域略有下滑，皖北區域保持增長，增速約在10%左右。
據《華夏酒報》記者調查，去年，在安徽市場上，古井年份的原漿獻禮版、口子窖的5年以及迎駕的金星、銀星系列，都成為安徽市場終端價位銷售最好、對全年銷售額增長貢獻最大的產品。
在以往，一般地方品牌都會產生“本地品牌強勢，本地消費者主動購買強，所以不愁賣”的慣性思維，甚至有些白酒企業認為“自己的品牌在大本營市場已經飽和”。因此，隨著很多區域白酒品牌在二三線市場建立了自己的根據地市場，不會再向根據地市場，進行更大的市場投入。轉而開始進行向省會市場，甚至向全國市場擴張的步伐。
而隨著白酒行業進入調整，布局全國市場“失利”的區域白酒企業，開始“回馬”根據地市場。可以預見的是，他們的回歸將進一步對根據地市場進行管控。如向上抵抗外來強勢品牌的進攻，向下將不斷擠壓二、三線地方酒的生存空間。而隨著這些區域強勢品牌的回歸，未來省內的市場規模必將深入增長，而省內市場集中度將進一步上升。
而薛玉虎則判斷，從這幾年的行業變遷中越發可以明確地看到安徽乃至全國白酒市場，在這一輪的行業調整中，區域龍頭集中度的提升，將會是行業發展的一個趨勢。
先在根據地壯大自我
在白酒行業內，一般的觀點認為，根據地市場只有對中小白酒企業來說，才是賴以生存的市場。對于區域一線強勢品牌來說，更多地應該去博取省外市場，畢竟省外市場相對省內要大得多。
但事物相對而論，離開省內市場去省外市場擴張。同時在省外市場擴張，也意味著省內區域品牌，將不會具備在省內擴張時，所擁有“地利”、“人和”優勢。
而在行業進入深度調整期的時候，在省外擴張的區域品牌，無疑將會面臨更多的挑戰。而這個時期，他們才想到，無論是什么時候，根據地市場永遠是白酒企業利潤最高、占有市場份額最大的市場。
一旦失去在根據地市場的占據優勢，對于企業來說發展將成為“無根之木，無源之水”，一切戰略規劃的發展都失去了依托，成為紙上談兵。
鄭州亮劍營銷咨詢公司總經理牛恩坤接受《華夏酒報》記者時表示，根據地是自身力量占據絕對優勢，而敵對力量不易攻取的地盤。有了自己的根據地，才有了立身之本和成長之源。“根據地市場是酒類企業積蓄力量、實現擴張的基礎，是形成板塊組合效應，以點連線，以線連面，角逐全國市場的先決條件。”
他認為，白酒企業要想以小博大，進行全國化進程，首先要在根據地創造相對優勢，根據地市場的構建和根據地市場的復制，將是企業發展成為“地頭蛇式”企業的必然路徑。“要在局部市場占據強大優勢，建立屬于自已的戰略根據地市場，然后到周邊或異地復制更多的根據地市場，實現從一到多個強勢區域市場支撐，實現區域為王、塊板聯動效應，才能實現市場的全國化轉變”。
在安徽智卓營銷咨詢策劃公司創始人朱志明看來，對于企業來說，一旦根據地市場下滑，就意味著整個企業業績的下滑。因此，一個有進取心和發展戰略眼光的企業指揮者，在鍛造地方名牌的同時，不斷滾動式發展，由點成線，由線成面，構建一個個板塊化市場，才能讓自己足夠擁有走向全國市場的能力。
“白酒產業作為中國的民族產業，其區域化的市場格局長期存在。在這種格局下，任何酒企都想去謀取全國市場，而謀取全國市場，就必須以區域市場為基礎，先在根據地市場壯大自我。”牛恩坤表示。
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編輯：王玉秋
