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2012年春季糖酒會，一款定位青春的小酒品牌“江小白”映入人們的視線，并通過社會化營銷的手段，迅速讓全國人民記住了那句經(jīng)典的廣告語“我是江小白，生活很簡單”。此后，特別是從2012年下半年開始，隨著行業(yè)逐漸步入調(diào)整期，名酒轉(zhuǎn)向民酒，高端酒向大眾消費(fèi)酒下沉，“親民”成為酒企的調(diào)整選擇。以“江小白”為代表的小酒們逐步在白酒市場嶄露頭角。
經(jīng)過一年多的發(fā)酵，到今年春季糖酒會，包括五糧液、瀘州老窖、郎酒、劍南春、稻花香、沱牌舍得等一大批名酒廠商，紛紛推出了小酒產(chǎn)品，希望通過小酒來重拾大眾消費(fèi)的信心，同時(shí)迎合年輕人的語言習(xí)慣與消費(fèi)偏好，力圖抓住這一未來的消費(fèi)主體。
小酒儼然成為今年酒市的主角之一，這場小酒熱正在演變成為一股“致青春”的風(fēng)潮，以至于有業(yè)內(nèi)人士這樣評價(jià)道：“一窩蜂地上，一窩蜂地等著調(diào)整。”在小酒產(chǎn)品的背后，是對酒企的品牌、市場、渠道、組織等多方面的考驗(yàn)，“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感”。
井噴，小酒蜂擁而至
小酒，有著小包裝、方便攜帶等特點(diǎn)，容量一般在50ml～250ml，以光瓶為主。在江小白之前，小酒一直存在，在全國市場上較為知名的是北京紅星二鍋頭的“紅小二”和湖北的勁酒。而散布在全國的地方小酒廠，雖然也推出了部分小酒，但限于品牌知名度不高、渠道網(wǎng)絡(luò)不健全、價(jià)格低廉、利潤不高等限制，并未成為酒企關(guān)注的重點(diǎn)。
2007年以后，以郎酒、瀘州老窖為代表的一些名酒廠開始推出歪嘴郎、瀘州老酒坊的革命小酒等小酒產(chǎn)品。這些小酒雖然在上市之初并不受企業(yè)重視，但是在部分市場的良好表現(xiàn)開始贏得企業(yè)的重視。
以郎酒歪嘴郎為例，在開發(fā)之初，企業(yè)并未給予過多的重視，直到經(jīng)過多年的努力，歪嘴郎在重慶南川縣城突破了3000萬元的銷售額，才堅(jiān)定了企業(yè)推廣小酒的信心。
據(jù)了解，目前歪嘴郎在重慶和四川市場的鋪貨率位居小酒第一，更為驚人的是，2013年，這款售價(jià)僅為10多元的小酒一年銷售額突破10億元大關(guān)。
據(jù)四川郎酒股份有限公司總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理付饒介紹，以歪嘴郎為代表的定位于中低端價(jià)位的產(chǎn)品在2014年上半年取得了良好的業(yè)績。最新的消息是，隨著郎酒對歪嘴郎重視程度的提升，未來歪嘴郎很有可能獨(dú)立為事業(yè)部進(jìn)行操作。
2007年以前，在全國市場上最活躍的小酒品牌當(dāng)屬紅星二鍋頭的“紅小二”和保健酒勁酒，其次為各地方小酒廠。當(dāng)時(shí)，售價(jià)低廉的小酒市場沒有引起名酒企業(yè)的關(guān)注。
2007年至2012年，以郎酒集團(tuán)和瀘州老窖為代表的一些名酒廠開始開發(fā)出歪嘴郎、瀘州老酒坊革命小酒等小酒產(chǎn)品，雖然在上市之初不被企業(yè)重視，但其“不經(jīng)意”的暢銷很快讓企業(yè)看到小酒的市場前景，越來越多的企業(yè)開始重視小酒的推廣。
在繼這些小酒紅火之后，在今年的春季全國糖酒會上，小酒如雨后春筍般涌現(xiàn)出來。西風(fēng)古酒小酒 （100毫升裝、價(jià)格為15元/瓶～18元/瓶）隆重登陸糖酒會，并在開展首日囊獲了2000萬的意向訂單。
此外，衡水老白干也推出150ml裝、市場零售價(jià)30元/瓶的時(shí)尚小酒“白小樂”；江蘇雙溝釀酒有限公司推出了125ml裝的42度“清純時(shí)代”；五糧液集團(tuán)也實(shí)施大眾酒戰(zhàn)略，推出了“一滴醇”系列和“送福液”系列，其42度的100ml裝“一滴醇”和52度的100ml裝“送福液”都屬于小酒系列，市場零售價(jià)30元/瓶左右。
小酒由不被重視到重視，再到今年糖酒會期間的紅火場面，給人的感覺好像是小酒時(shí)代已然到來，未來白酒應(yīng)該是小酒的天下了！
其實(shí)則不然，小酒只是一種時(shí)尚，只是滿足部分消費(fèi)者的即飲問題，永遠(yuǎn)不會成為白酒消費(fèi)的主流。正式的社交、商務(wù)談判、婚宴等場合不可能用小酒。同時(shí)，小酒也并不適合所有的白酒企業(yè)去運(yùn)作，也并不是誰都可以運(yùn)作成功的。因?yàn)樾【频奶匦浴r(jià)值和運(yùn)作渠道和大酒有很多差異的地方，部分企業(yè)還應(yīng)該看清自己的文化所在，不要偏離了發(fā)展的軌道。
存在價(jià)值：
可對大酒進(jìn)行補(bǔ)充
容量在50ml~250ml的產(chǎn)品統(tǒng)稱為小酒，其零售價(jià)一般在5元/瓶～30元/瓶不等，是大酒（450ml以上的產(chǎn)品）產(chǎn)品線下行或者平移的一種補(bǔ)充，與大酒形成互補(bǔ)，滿足不同消費(fèi)者的即飲問題。
小酒不是萬能的，但是可以帶動(dòng)銷售氛圍的突破，可以帶動(dòng)一部分大眾化消費(fèi)群體的互動(dòng)與圍觀，可以對大酒進(jìn)行補(bǔ)充。之前，很多白酒企業(yè)都生產(chǎn)小酒，一直沒有重視其存在的價(jià)值，只有個(gè)別企業(yè)把小酒作為重點(diǎn)進(jìn)行推廣和運(yùn)作，如勁酒、北京二鍋頭、老村長等。
特別是目前一些規(guī)模相對小一些的白酒企業(yè)，應(yīng)該緊抓這次行業(yè)動(dòng)蕩和調(diào)整的機(jī)會，開拓視野，調(diào)整思路，啟發(fā)與成功運(yùn)作小酒企業(yè)，可以開發(fā)出一到兩款為系列的小酒進(jìn)行突破，苦練內(nèi)功，不急功近利，注重市場建設(shè)、消費(fèi)者互動(dòng)等動(dòng)作夯實(shí)市場基礎(chǔ)，且不失為一種良策，投入不大，受益不小。小酒不小，市場無限。
消費(fèi)群體：
南北差異較大
小酒的消費(fèi)群體因南北方地緣差異和消費(fèi)觀念影響有共同的一面和差異的部分。
共同的都是為了解決消費(fèi)者即飲的問題，有事沒事來二兩，還不至于喝醉，推廣起來都是比較注重渠道的精耕細(xì)作，踏踏實(shí)實(shí)，如飲料一樣注重每個(gè)終端店面的客情和氛圍。
差異是價(jià)位段的差異、包裝的差異、消費(fèi)心理的差異、消費(fèi)群體的差異。
北方市場喝小酒的多為中低消費(fèi)收入者，小酒價(jià)格一般都在5元/瓶~10元/瓶，包裝都很一般，沒有南方市場包裝的差異和講究，消費(fèi)群體多為農(nóng)民工或收入較低的人群。北京的二鍋頭、老村長都是在這個(gè)價(jià)位段做得風(fēng)起云涌，老村長和二鍋頭哪一個(gè)企業(yè)的年度銷量都是幾十個(gè)億，小酒的占比也是極大的。
酒水界一年一度最熱鬧的盛事成都春季糖酒會終于落下了帷幕，電商O2O和小瓶酒成為本次糖酒會最熱鬧的兩個(gè)話題。細(xì)細(xì)分析，這樣情況的出現(xiàn)太正常，不出現(xiàn)反而不正常：因?yàn)榘拙菩袠I(yè)從2012年下半年進(jìn)入到結(jié)構(gòu)調(diào)整期以來，整個(gè)白酒行業(yè)都在迷茫中摸索前進(jìn)，在銷售壓力和思維慣性的共同作用下，最簡單的兩種橫向增長方式——增加渠道（電商O2O）和增加產(chǎn)品（小瓶酒），就成了很多酒企最不需要?jiǎng)幽X筋，但又不需做太多辛苦活就可以找到的救命稻草，也不管是否有用、是否適合自己。
小酒從其發(fā)展的路徑分，可分為歷史原因形成（如紅星二鍋頭的紅小二等）、市場化運(yùn)作的市場選擇（如勁酒、百年糊涂超值裝等）、專業(yè)化小瓶酒運(yùn)作（如歪嘴郎、江小白等）；從其營銷方式來看，主要分為傳統(tǒng)小酒（如百年糊涂、歪嘴郎等）和時(shí)尚小酒（江小白、瀘小二等）。從單一產(chǎn)品來說，小瓶勁酒是絕對銷量遙遙領(lǐng)先的無冕之王，保守估計(jì)在30個(gè)億以上；如論白酒中的小酒，隱形冠軍則是廣東市場的百年糊涂超值裝。
市場逼出來的王者
很多人總結(jié)百年糊涂成功的第一條就是精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位，個(gè)人認(rèn)為此觀點(diǎn)有待商榷。
從價(jià)位上分析，在廣東白酒市場主流消費(fèi)集中在以下幾個(gè)層次：大排檔等CD類餐飲店以10元左右的地產(chǎn)米酒和40元左右的外來白酒為主；B類餐飲以40元/瓶～80元/瓶的外來白酒為主，這個(gè)價(jià)位也是朋友宴請、聚飲的主流價(jià)格帶；A類餐飲店和特色店以100元以上的中高端產(chǎn)品為主，很多餐飲店的動(dòng)銷產(chǎn)品直接為茅臺、五糧液、劍南春等一線名酒和400元/瓶左右的洋酒產(chǎn)品。從價(jià)格帶上看，廣東市場是一個(gè)非常獨(dú)特的消費(fèi)市場，價(jià)格帶寬度非常大，但是核心的價(jià)格帶不多，主要為10元/瓶、40元/瓶～80元/瓶、160元/瓶～200元/瓶、400元/瓶以上。
2014年中國白酒市場的冷靜與調(diào)整，是所有人意料中的事情，最直觀的反應(yīng)是糖酒會的現(xiàn)場冷清了，往年擁擠和熱鬧的糖酒會場面已經(jīng)不復(fù)存在了，從行業(yè)到廠家再到經(jīng)銷商的淡定，給白酒行業(yè)帶來了很多新的思考。
如何在白酒市場深度調(diào)整過程中，找到自己的市場增長點(diǎn)和未來機(jī)會，成為當(dāng)前所有白酒產(chǎn)業(yè)人士的共同話題。
而業(yè)績突出的大眾化、年輕化的小酒市場因此受到了行業(yè)的一致關(guān)注，表現(xiàn)出來的是今年春季糖酒會上小酒的火爆，幾乎所有的大小廠家都竭力展示了自己的小酒，以博得市場的親睞。
到底小酒市場可以帶來多大的規(guī)模，未來小酒產(chǎn)品如何成就大未來，首先我們需要了解目前小酒市場存在的困難，然后，我們才能夠找到放大小酒市場的方法。
小酒市場面臨的三難局面
規(guī)模難大
&nbs文章來源中國酒業(yè)新聞網(wǎng)p; 小酒并非一個(gè)新事物，可以說有白酒產(chǎn)品以來就存在。只不過過去白酒廠家尤其是名白酒廠家，過去產(chǎn)品非常好銷售，中高端市場火爆，所以，一直不屑于關(guān)注這塊占比不高、利潤不高的市場，主動(dòng)從這塊市場退出，這才讓小酒代表勁酒、紅星、酒中酒霸等把持市場多年。現(xiàn)在市場困難時(shí)期，名白酒企業(yè)俯下身來撿起了這個(gè)自己丟掉的芝麻，以順應(yīng)市場潮流及風(fēng)氣發(fā)展的需要。
雖然目前小酒市場很熱鬧，但是真正懂門道的知道，小酒市場存在天生的缺陷問題。從市場規(guī)模來說，中國目前白酒市場年產(chǎn)值是5000多億元，小酒能夠占到的市場應(yīng)該不會超過10%，也就是說不會超過500億元產(chǎn)值。從規(guī)模企業(yè)來看，勁酒用了60年才做到了60多億元，成為小規(guī)格小品種特色產(chǎn)品中的霸主，最暢銷的小規(guī)格白酒代表紅星二鍋頭做了這么多年，其市場不過是30多億元。企業(yè)面對前景有限、利潤有限的小酒市場，很難有所突破和發(fā)展，也很難從中分到自己的那杯羹。
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