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    　2013年是白酒行業深度調整的一年，高端白酒價格回落、銷量萎縮，中低檔白酒產品與大眾消費者的健康化、個性化需求存在較大差距，而魯酒也同樣面臨著這些問題。面對這種不利形勢，魯酒廠商采取了自救措施，積極調整產品結構，推出市場化的產品，改革創新營銷模式等。這些調整和措施收到了一定的效果，緩解了高端消費餐飲渠道、團購渠道下滑對業績的影響。
    　從魯酒長遠發展來看，這些調整仍然停留在微觀的策略層面，難以從根本上解決白酒的生產與當前人們實際需求間的矛盾，沒有從本質上改變白酒行業的實際地位和實際貢獻嚴重不符的現象。這兩大問題不解決，魯酒行業的發展道路就不會平坦，魯酒產業安全就難以保障，而這兩個問題的形成有多方面歷史原因。這不僅是生產營銷和文化層面的問題，而是社會經濟營銷等各個學科交叉形成的復雜的課題。現在，白酒帶來的一系列的問題越來越尖銳，越來越深刻，不光就生產而生產，就銷售而銷售的問題，而是牽涉到文章來源華夏酒報社會經濟和營銷等各個學科的問題。
    　應該肯定的是，不管問題多么復雜多變，不管社會環境和市場環境多么不利，酒類行業始終是要向前發展的，絕不會停止不前。在目前環境條件下，魯酒怎樣才能不斷發展，穩步前行呢？答案是創新，只有創新才是魯酒的驅動力。

創新文化驅動力

    　文化是白酒的靈魂，文化又是白酒具有強大生命力的源泉。魯酒不缺文化。由于歷史的原因，魯酒從小到大一直在文化的襁褓中生長壯大，這是其他省份的白酒望塵莫及的。“孔府家”、“蘭陵”等，哪一家都足以讓白酒的歷史根源追尋到幾千年。正是這浩繁深厚的白酒文化，使魯酒打牢了根基，也成為推動魯酒前進的強大動力。
    　然而，當歷史的車輪輾轉到了今天，白酒文化的復雜性也更加明顯，僅憑歷史，魯酒文化就難以突破或者升華。合效策劃總經理韓亮認為，文化是消費者對品牌理念的高度認同，是推動銷售的利器；否則，白酒的文化取悅不了消費者。在目前的市場低谷期，積極有效的酒文化創新可以令廠商激活銷售、擺脫困境，而在行業發展進入下一個上升期，廠家之間不同的文化創新能力與成果，必將對市場競爭格局帶來重大影響。
    　如何才能創新文化的驅動力呢？著名文化學者、北京大學教授張頤武認為，應該將白酒文化的訴求置于中華民族偉大復興的時代背景下，充分表現白酒行業對于“中國夢”的追求與信念，對優秀的傳統白酒文化加以繼承創新，使之能充分適應現代生活需求，以白酒文化創新促進社會文明的進步，振奮國人精神。我們的酒文化和酒要為中國而改變，為中國夢的實現而改變，讓國人的夢想凝結在我們的白酒中間，讓國人與白酒間的共同夢想能夠“延續、生根、發芽”。
    　因此，白酒文化不能只停留在表層上，白酒要讓百姓有文化的體驗，酒文化要落地、生根，和廣大消費者的訴求相吻合才能發揮它應有的作用。景芝酒業在創新文化驅動力上可謂獨樹一幟。2013年10月，景芝“文化產業創意園”隆重開園，他們以“科技景芝，生態景芝，文化景芝”為產業支撐，大格局描繪百億藍圖，大手筆打造文化酒城，探索出了一條集科、工、貿、游等于一體的產區化、集約化、資本化的先進發展模式，齊魯酒地，成為中華白酒文化的新地標。
    　古貝春在連續12年舉辦酒文化節基礎上，2013年以來，將酒文化加以創新和融合，在酒文化館里，在詩酒大道上，在五糧型釀酒車間，在每一瓶產品中，“運河”文化、“古貝”文化都堅實的存在其中，并落地生根，潛移默化，成為新時期的強大動力。
    　偏居于魯西南的景陽岡酒業，將自己的英雄文化通過“酒道館”和“陽谷千秋文化園”淋漓盡致地表現出來，并將打虎英雄武松的熱情、豪放、誠信的品格體現在產品中，體現在經營中，使文化落地、生根。
    　《華夏酒報》從2013年發起“中國文化名酒復興之光”大型互動采訪活動，今年這個活動已經進入第二季，明年還會有第三季。該活動從歷史與現代、社會與經濟、民族與地域描繪白酒的文化血脈，闡釋中國白酒產生發展的內在原因和根本規律，為酒業發展找到發展的辦法，這也為魯酒提供了文化驅動的舞臺。

創新產品驅動力

    　產品是企業面向消費者的主要載體，它直接反映著白酒企業的品質和實力。好的產品能給消費者帶來精神的享受和愉悅，同時，企業也是依靠產品實現發展愿景和創造利潤的愿望。
    　10多年來，魯酒企業從沒停止過新產品的研制和開發，各個歷史時期都有相應的產品問諸于世。早在1996年，古貝春的一款濃香型“五星級古貝春酒”橫空出世，不僅滿足了市場的需求，也成為古貝春從1996年至2005年的10年間，主要經濟指標每年以超出30%的速度增長的主要元素。長期以來，魯酒企業正是靠著一批批、一代代的新產品，實現了較快速度的發展。
    　但是，在新的形勢下，市場對新產品又有了新的訴求。正如韓亮說得那樣，現在，消費者需要性價比更高的酒，在包裝設計上不要再繼續走“高大上”路線，簡裝瓶裝高檔酒會成為一種趨勢。得80后、90后才得未來，青春小酒實際上讓白酒更加個性化的表現之一，圍繞產品個性化進行突破，一定會獲得大發展。針對中小型企業，開發小規模定制，積少成多，也會擁有大收獲。
    　其次，隨著理性消費時代的到來，以及社會文明程度的不斷提高，針對白酒產品的更多“個性化”需求被釋放出來。這里所謂的“個性化”，既包括年輕一代消費者的全新審美取向，也包含社會大眾針對白酒消費的更多體驗要求。
    　另外，白酒還要充分滿足消費者的“時尚化”需求，在品牌形象、情感定位等方面進行系統創新，從傳統白酒文化里提煉出更具現代氣息的時尚元素。在這一點上，洋酒品牌有很多值得白酒企業借鑒的地方，如鼓舞激勵年輕人，去追尋夢想、成就精彩，這種精神共鳴的深刻體驗，對消費者的影響力是難以估量的。
    　面對白酒回歸理性，市場傾向大眾的新形勢，魯酒企業快速反應，調整產品結構，依據市場需求，迅速推出適合大眾消費的簡約、時尚、快捷的新產品。景芝實施大單品戰略，隆重推出重新定位包裝設計的，價位在80元～100元之間的景芝白酒，包裝上由奢入簡，傳統元素現代設計，定位于老朋友景芝酒，把底蘊深厚的“景芝”品牌打造成為消費者釋放壓力和交流感情的媒介；扳倒井則推出國井G3、G6、G9三款新產品，這三款產品適應大眾消費，包裝新穎，簡潔大方，是新形勢下扳倒井的形象產品。推出后，受到了大眾的青睞；瑯琊臺則根據市場訴求，緊緊依托青島、大海的元素，推出了很受年輕人喜歡的高挑、白凈、漂亮的“小青白”酒，令年輕人一見鐘情；花冠則推出“韻7柔8”系列和“國花•曹州老窖”系列，豐富了魯酒家族，帶來了清新美麗的國花；處于黃河三角洲的萬德酒業，則不斷完善和豐富以棗產品為主要原料的棗酒系列，在黃河三角洲很受愛戴。
    　新產品的面世，給一向嚴肅、莊重、大方的魯酒帶來了新鮮、愉悅的感覺，在市場上耳目一新，由于適應了大眾消費的需求，一經推出，便成為新時期魯酒的強大驅動力，成為化解白酒嚴冬的徐徐暖風。

創新營銷驅動力

    　對于魯酒來說，創新營銷驅動力，實際上就是如何解決樣板市場建設與復制、多渠道精細化運作、快速招商服務模式、團隊建設與技能提升等，影響企業快速發展的迫切問題。
    　對此，孟躍（中國）營銷咨詢公司董事長孟躍認為，魯酒創新營銷驅動力的基本前提是，中國酒業已經進入成熟期，繼續以傳統的營銷方式已經很難解決企業快速發展難題。魯酒企業必須沖破傳統的“以產品為中心”的傳統模式，從產品創新到客戶需求創新，提供好的產品服務，而不是改進產品本身，“以客戶為中心”成為一個新的增長點。
    　如何才能創新魯酒的營銷驅動力呢？孟躍給出四個方式：
    　其一，以解決老客戶穩定成長問題來解決樣板市場問題。隨著一線名酒的渠道下沉，在面對艱難的營銷困境的環境下，區域型白酒企業的經銷商出現極大的不穩定，很容易投靠名酒企業以尋求“自保式發展”。一旦核心的經銷商出現問題，區域型白酒企業將會遭遇巨大的挑戰。
    　其二，以解決快速引進新客戶問題來解決重點市場拓展問題。經銷商在中國酒業過去十年高速增長期間，已經今非昔比，有錢、有人、有地位、有想法，很多企業的中層管理和業務人員都搞不定經銷商。沒有新客戶進來，自己組建團隊做直營更是舉步維艱，最終導致很多區域型白酒只能被迫陷入業務維持階段，逐漸在行業調整的大潮中淘汰出局。中國白酒行業正在快速上演區域型白酒企業倒閉潮。
    　孟躍認為，魯酒外圍市場的拓展必須靠招商，招不到一級經銷商，就招二級經銷商，實在不行采取“小區域總代”的模式招募核心終端商，否則，沒有客戶撐腰的市場操作模式，魯酒不但面臨拓展市場的風險會變大，前置投入成本過高，市場建設成效緩慢，對直營團隊能力的要求太高。
    　其三，以解決終端動銷問題來解決客戶可持續發展問題。需求疲軟，產品飽和，競爭激烈，導致區域型白酒品牌在終端銷售很容易遭受瓶頸問題——產品滯銷，企業為了實現動銷，被迫采取大力度、高頻次的促銷手段，很快導致產品價格混亂，終端商無利可圖，產品死亡速度加快，也就是說在小區域市場“一年喝倒一個牌子”現象，其實背后的問題是終端老板不愿意賣了。
    　其四，以提高客戶服務價值來解決營銷團隊快速成長問題。魯酒企業可以通過廠商高質量、高頻次、多形式的溝通交流成長會議，打通廠商之間溝通障礙，倒逼業務團隊的服務客戶能力，同時積極高效地解決客戶成長問題，企業成長問題就順其自然地解決了。
    　古貝春集團副總經理張恒錄認為，創新營銷驅動力的重中之重就是服務，要把我們的營銷和服務緊密地融合起來，提升服務質量和水平，也就是業內說的“制造業服務化”，這就是一種新的競爭模式。同時，適應白酒的理性回歸，尋找從公款消費向個人消費為主導的路徑；同時，加強精細化管理和市場化運作，在重點區域進行終端促銷，以各種方式拉動消費，這樣，魯酒的營銷就會變為強大的驅動力，推進魯酒發展。
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