這么寫絕對不是為了挑起白酒龍頭企業(yè)的戰(zhàn)爭。我們的真實意圖是：通過分析行業(yè)現(xiàn)狀，探討逐步成熟的白酒行業(yè)未來的競爭方向。領(lǐng)先者如何博弈？追隨者如何作為？補(bǔ)缺者何以爭取主動？歸根到底，是為了研究在競爭格局基本上形成的前提下，行業(yè)內(nèi)的競爭者如何從戰(zhàn)略上完成自己的定位，如何從戰(zhàn)略上長期把握自己的定位。
何謂三四律 波士頓咨詢公司的專家在對行業(yè)競爭格局的系統(tǒng)分析中，總結(jié)出一個規(guī)律。即在一個穩(wěn)定的競爭性市場中，有影響力的競爭者數(shù)量不會超過三個，而且其中最大競爭者的市場份額又不會超過最小者的四倍。
這條規(guī)律是由下面兩個條件決定的：
第一，在任何兩個競爭者之間，2比1的市場份額似乎是一個均衡點。在這個均衡點上，無論哪個競爭者要增加或減少市場份額都顯得不切實際，而且得不償失。
第二，市場份額小于最大競爭者的1/4，就不可能有效地參與競爭。
通常，上述兩個條件最終將導(dǎo)致這樣的市場份額序列：每個競爭者的市場份額都是緊隨其后的競爭者的1.5倍，而最小競爭者的市場份額不會小于最大者的1/4。從數(shù)學(xué)原理上講，要同時滿足上面這兩個條件，就不應(yīng)有三個以上的競爭者存在。
雖然“三四律”只是一種經(jīng)驗總結(jié)，但在諸如汽車、食品飲料和飛機(jī)制造等特性迥異的產(chǎn)業(yè)中，這條規(guī)律與觀察所得相當(dāng)吻合。
三四律的戰(zhàn)略意義如下：
第一，在有大量競爭者存在的情況下，如果沒有外力的約束和控制，大浪淘沙的競爭局面將不可避免。
第二，對手越來越少，即使只是為了保持相對市場份額，競爭者的增長也必須超過市場增長的速度。
第三，如果不顧一切地想求得增長，那么最終失敗者的現(xiàn)金流出將與日俱增。
第四，所有競爭者，除了市場份額最多的兩個以外，或者將以失敗告終，被完全逐出市場；或者變成現(xiàn)金的無底洞，雖然有時也會取得一些利潤，但卻要不停地追加投資。
第五，所占份額在整個相關(guān)市場的30％以下，或者達(dá)到了領(lǐng)先者的1/2及以上時，競爭者維持現(xiàn)狀的風(fēng)險將會很大。
第六，越早實現(xiàn)投資利潤、越早取得僅次于領(lǐng)先者的市場地位，競爭者的風(fēng)險就越低，可能獲得的投資回報也就越高。
第七，市場領(lǐng)先者對營銷戰(zhàn)略的了解與熟悉程度，以及對待市場份額的態(tài)度非常重要。因為市場領(lǐng)先者的策略決定了那種必然發(fā)生的淘汰的速度。
第八，同種產(chǎn)品、同樣價格條件下發(fā)生的市場份額變動，取決于每個競爭者進(jìn)行投資的相對意愿。這種投資的增長率必須高于市場增長率與通貨膨脹率之和；誰不愿意這么做，誰就要丟掉市場。而如果大家都愿意這么做，那么過剩的生產(chǎn)能力就會把價格和利潤率壓低，直到有人停止投資。
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