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    　在歷史上，襄陽多次陷于“圍城”困境。
    　三國時，關羽在這里重重圍困曹魏大軍而威震華夏，但也因此大意失荊州，一代將星就此隕落。
    　襄陽圍城之戰還是元滅南宋的關鍵戰役，蒙古軍面對堅守不屈的襄陽城，采取長圍不攻的策略，甚至為徹底切斷襄陽與外界的水道聯系而專門設立訓練水兵。雙方對峙五年之久，蒙古軍終破城而入，并由此一路南下，席卷而去。
    　圍城之惑，攻守之困，似乎是歷史留給這座城市的一個永恒話題，而今天的襄陽白酒產業，同樣面臨著這一考驗。
襄酒擅守

　　當地白酒品牌的市場份額，并不是靠政策性保護所取得，而是一寸一寸“文章來源華夏酒報搶”出來的，經得起競爭考驗。
   
    　襄陽是湖北省確立的省域副中心城市，位于長江支流漢江的中游，是鄂、豫、渝、陜毗鄰地區的中心城市，還是1986年第二批公布的中國歷史文化名城，歷來素有鐵打的襄陽、華夏第一城池、兵家必爭之地等稱號。2013年，襄陽市實現地區生產總值（GDP）2814.0億元，按可比價格計算，同比增長11.4%，增幅分別高于全國、全省平均水平3.7和1.3個百分點。全市城鎮居民人均可支配收入19329元，同比增長10.3%；全市農村居民純收入9785元，同比增長12.7%。從各項指標來看，襄陽經濟增速在湖北省穩居前列，動力強勁。
    　由于獨特的地理位置、文化底蘊和經濟格局，襄陽吸引了大量白酒品牌來此淘金，當地市場連年風云變幻，激戰不休。在1998年之前，魯酒一度成為襄陽當地的市場主角，之后又是豫酒品牌大量滲透進入。從2001年之后，隨著稻花香、枝江、白云邊等湖北省內品牌的集體發力，襄陽市場開始進入鄂酒時代。而近十年來，古隆中、石花、珍珠液等襄陽白酒企業相繼復興，逐漸實現了對本地市場的充分覆蓋。
    　從襄陽地產白酒的角度來看，可以說用十年時間贏得了“防御戰”的階段性勝利。面對各省名酒品牌的輪番沖擊，石花和古隆中巋然不動，穩健增長，珍珠液后發制人，增勢強勁。襄陽地產酒品牌長期占據當地市場份額的80%以上，剩余不足20%被枝江、白云邊、稻花香以及“茅五劍”這樣的全國性品牌所瓜分。
    　襄陽白酒擅于防御的秘密究竟是什么？
    　湖北石花釀酒股份有限公司董事長曹遠亮認為，雖然襄陽只是一個二線地級市場，但其市場的競爭度極高，品牌的生存壓力大，產品的動銷難度大，渠道見底的周期很短，甚至競品之間的惡性競爭情況時有發生，綜合上述情況，外來品牌在這里很難立足。而地產品牌由于長期對渠道的精耕細作，與經銷商之間的利益追求和分享機制比較成熟，對當地消費者的需求把握更精準，因此，其作為地產品牌的競爭優勢被加倍放大了。換個角度來說，當地白酒品牌的市場份額，并不是靠政策性保護所取得，而是一寸一寸“搶”出來的，經得起競爭考驗。
    　經過對襄陽市場的深入調研，我們發現，當地白酒競爭形勢可謂慘烈，以終端市場為例，促銷傳統根深蒂固，促銷費用水平水漲船高，各種活動的密度極大。而且，這些“高規格”的促銷活動也給消費者帶來了潛移默化的影響，在某些終端已經到了“無促銷不動銷”的地步，消費者選擇白酒產品時先看是否有促銷，再橫向比較各品牌的促銷力度，以此作為選購白酒的主要依據。
“二人江湖”

　　襄陽是古隆中與石花的“二人江湖”，兩位“宿敵”其實既是兄弟也是戰友，“二人江湖”的含義絕不等同于“窩里斗”，而是互為友軍，共同做強，在競爭中磨練競爭力。
   
    　激烈的競爭造就了襄陽白酒市場的高門檻，在這種情況下，外來品牌難以細致扎實地做透市場工作，投入產出比的客觀壓力使其望而卻步。而古隆中和石花作為地產品牌，更善于對市場的精確把控，營銷動作更加精準有效。比如早在幾年前，石花公司就針對當地市場特點，摒棄了白酒企業通用的“雁陣式”市場模式，創造了具有鮮明石花特色的“蜂巢式”市場模式，即以襄陽作為核心根據地，像蜜蜂筑巢那樣一圈圈、一層層密實牢固地布局市場，做到目標市場無空白、無盲點。
    　此外，襄陽的白酒產業品牌格局，客觀上也有助于當地品牌固守本土。白酒產地的品牌格局多為一支獨大，為數眾多的二三線品牌的影響力相對較弱，產品結構、市場布局等方面也各行其道，較少發生正面對抗。而襄陽卻是古隆中與石花的“二人江湖”，二者似乎是一對“宿敵”，彼此實力在伯仲之間，多年來你爭我奪，互不相讓。但從某種角度上來看，正是“宿敵”間不斷的競爭比拼，促進著兩家企業的成長，也制約了“外敵”的入侵。
    　事實上，古隆中與石花之間的關系相當融洽，市場上基本沒有過互相拆臺、詆毀的惡性競爭行為，產品線也不存在仿冒、照搬之類的克隆現象，兩家企業各有各的核心產品、重點市場。從市場布局來看，古隆中與石花同處襄陽，勢如犄角，同樣是一種有利資源。當外地品牌進入襄陽時，即陷入腹背受敵的尷尬境地，很難找到立足空間，還何談在襄陽市場形成規模！
    　兩位“宿敵”其實既是兄弟也是戰友，“二人江湖”的含義絕不等同于“窩里斗”，而是互為友軍，共同做強，在競爭中磨練競爭力。這是襄陽市場易守難攻的又一重要原因。
尋找文化靈魂

　　今天，襄陽白酒正處于由量變到質變的關鍵節點上，應該靠品牌、文化來發力，必須要找到自己的文化“靈魂”。
   
    　依靠地面作戰和協同作戰的能力，襄陽白酒享受了十年的黃金成長期，而隨著行業調整的全面到來，區域白酒品牌面臨著結構調整、文化升級、營銷創新等一系列嚴峻挑戰。對于襄陽白酒，必須在市場壓力下捕捉成長機遇。
    　在上一個發展周期中，以古隆中、石花為主體的襄陽白酒產業發現并積累了很多適合自身的經驗與模式，也成為很多區域白酒品牌艷羨、學習的對象。但如果就此滿足，裹足不前，“溫水中的青蛙”這類悲劇難保不會再次上演。在競爭慘烈的白酒市場上，暫時取得“防御戰”勝利的襄酒還需不斷審視自身，發現不足，及時彌補。畢竟，靠“一技之長”可以贏得局部戰爭，但未來的白酒競爭形勢，必然靠強大的綜合競爭力來決定。
    　首先，襄陽白酒應盡快找到自己的文化靈魂。
    　放眼國內幾大知名的白酒產地，無不具有鮮明的文化性格。名酒產地如仁懷、宜賓、瀘州、汾陽、宿遷等，均通過對傳統酒文化的繼承創新，形成了各具特色的文化特征。而一些白酒新勢力品牌的崛起，則形成更具現代品位的文化特征，如二鍋頭企業們主打“京味兒”，廣東佛山的豉香型白酒企業力推“嶺南文化”等。
    　評判某地區的白酒產業綜合實力，一方面要看其產能體量、市場容量、骨干企業的銷售額等硬指標，同時也要看其轄下企業的品牌厚度、文化積淀等軟實力基礎。特別是當前白酒消費越來越注重精神體驗，一個優秀的白酒產區，必須有自己的“文化靈魂”，以此作為線索，貫穿整個產區的發展定位與未來戰略，為整個板塊定下文化基調。產區內各企業則根據其品牌特色、傳統個性來塑造自身文化特質，最終在產區內部形成主旨鮮明而異彩紛呈的文化體系。
    　但當我們的目光聚焦到襄陽白酒，至少目前而言，還難以找出一種文化代表襄酒的“氣質”。襄陽不是沒有文化，早在近30年前這里便被評定為中國歷史文化名城，歷史底蘊深沉厚重；襄陽不是沒有優秀白酒品牌，古隆中所立足的諸葛亮文化和石花打造的“霸王醉”，涵蓋了中國歷史上文與武的巔峰人物，行業知名度和市場美譽度較高。坐擁這些優質的文化資源，襄陽白酒的文化“靈魂”至今卻模糊不清，這可能成為限制襄酒進一步發展的瓶頸。
    　回顧襄陽白酒產業的發展歷程，我們也許能找到文化缺位的原因。長期以來，襄陽地產白酒處在四川、安徽、河南及本身幾大白酒強勢板塊的合圍之中，地產酒缺乏競爭力，固然有自己的文化底蘊和品牌基礎，但難以傳播出去而今。隨后，襄陽白酒開始崛起，但在這個階段，當地企業的強盛，主要來自合理得當的市場運作，將主要精力集中在“賣酒”上，這在企業的起步發展階段無可厚非，依靠終端打天下，對各類終端投入大量人力、物力進行精耕細作，實現無縫覆蓋，在人員配置、鋪貨速度、密度等方面遠高于平常水平。相比于品牌與文化，針對市場的這套組合拳，為襄酒防御戰立下了汗馬功勞。
    　但今天，襄陽白酒正處于由量變到質變的關鍵節點上，應該靠品牌、文化來發力，必須要找到自己的文化“靈魂”，讓消費者通過它感受到襄陽白酒的“氣質”，將文化底蘊真正轉變成市場話語權。
尚缺“風格名片”

　　產區與香型、風格之間的必然聯系，更是一種國際“慣例”。沒有“風格名片”，產區難免有名無實，充其量算是“產地”而已。
   
    　襄陽白酒還缺一張“風格名片”。
    　同樣以國內的著名白酒產區為參照，無論是醬香型白酒之于仁懷、濃香型白酒之于瀘州、清香型白酒之于汾陽等等，產區的核心競爭力往往建立在品質風格基礎上。產區與香型、風格之間的必然聯系，更是一種國際“慣例”。沒有“風格名片”，產區難免有名無實，充其量算是“產地”而已。
    　如果以產區的標準審視襄陽，這里的酒體“風格”尚不夠鮮明。這決不是說單一企業、單一產品沒有酒體特征。相反，無論是當年石花公司鼎力打造的石花霸王醉，酒度高達72度卻不失柔順口感，還是近期以來古隆中酒業的“洞藏原漿”系列，濃中帶醬，具有獨特的“幽雅型兼香風格”，石花則推出“生態三香”產品，融合濃、清、醬三種工藝精華，使三香融合，自成一格。珍珠液在醬香型白酒方面具有先天優勢，打造出“一脈三香”的差異化產品線。
    　但這些風格典型性固然可以成為企業與產品的名片，卻不足以代表襄陽白酒的風格。因而消費者對襄陽白酒的認知基本停留在品牌、產品的層面，沒有對之形成獨特品類優勢的聯想。隨著社會和經濟的發展，白酒消費正在朝著個性化、私人化的方向轉變，傳統的強勢白酒產地都在強化突出自己的風格，把自己的淵源、來歷與消費者的舌頭、嘴巴親切地聯系起來，用“風格”傳遞品牌。這一點，襄酒暫時還做得不夠，在企業產品的風格個性之上還沒有出現共性，所以，襄酒這張大名片還欠完整。
    　其實古隆中、石花近年成功打造的幾款主力產品，都是在兼香型白酒基礎上做出了自己的特色，如果能就此加強企業之間、區域之內的技術交流，達成一些技術和觀點上的共識成果，并加以文化梳理，形成既符合地域生態環境，又迎合市場需求的“風格名片”，對當地白酒產業的提升發展具有重要意義。
    　襄陽是一個正處于成長期的白酒產區，并非十全十美，但這種可塑性也恰恰是其優勢所在。身處行業調整期的大環境下，如果能將產區發展規劃與白酒行業趨勢進行有效結合，那將是襄陽白酒沖出“圍城”，走向廣闊市場的關鍵途徑。
圍城的攻守之惑

　　在攻守之間掌握平衡的難度很大，這正是“圍城”的微妙之處，主動出擊可能導致防線失守，困守城內卻毫無生機。襄陽酒企要在此之間做出選擇。
   
    　隨著白酒市場形勢發生劇變，更多一線名酒加大了下沉力度，開始尋求在地面戰中有所突破。這就引發了襄陽市場的新一輪圍城戰役，留給襄陽白酒的成長時間和空間并不充裕。
    　在湖北古隆中演義酒業有限公司董事長郭力看來，地產酒品牌有多種途徑突破困境，所謂打破發展的圍城，既包括市場區域的擴張，也可以是對主流消費價格帶的有效占領，“其實這二者往往是緊密結合在一起的”。
    　據郭力介紹，古隆中為鞏固家門口市場并向外拓展，設計研發了“古隆中”洞藏原漿年份酒系列，包括8年、10年、12年、16年、20年等五款產品，價位在百元至四百元不等，切入主流價格消費帶。在不到兩年時間內，古隆中洞藏原漿年份酒在湖北的襄陽、武漢、隨州、荊門、荊州等地陸續上市，其以獨特的口感、精美的包裝和大力度的市場投入，獲得了市場認可。“從市場反響來看，洞藏原漿系列表現出了古隆中的獨特韻味，也堅定了我們的信心。”
    　進入2014年以來，古隆中在武漢市場的增長勢頭尤為明顯，郭力認為原因在于抓住了市場消費的主流需求。“我們現在講白酒的價值回歸，關鍵是把產品的品質優勢充分釋放出來，這始終是消費者對白酒產品的最根本需求，只有堅持品質制勝，才能長久立足不敗之地。”他分析說，尤其在白酒消費趨于理性的情況下，大眾消費者將決定品牌生死，只有堅守品質，再結合品牌文化的延伸傳播，古隆中才有走出去的信心和底氣。
    　“釀酒也要與時俱進。”這是曹遠亮的企業發展理念，只有不斷創新，才能緊跟時代發展步伐，適應人們新的消費需求，并借此實現彎道超車。這也是石花對未來的攻守選擇。
    　曹遠亮坦言，區域品牌在白酒調整期的發展形勢非常嚴峻，一線名酒企業調整的步伐開始加快，進軍中端市場的決心已定，名酒企業紛紛放下身段，通過消費轉型、薄利多銷的途徑保持市場銷售份額，“一線名酒下沉的壓力對區域品牌影響非常明顯，區域品牌產品在同等價位的競爭中可能會失去優勢”。
    　石花選擇的反擊方式是強化市場服務，突出自身特有的競爭優勢，為消費者提供獨特價值。湖北石花釀酒有限公司總經理楊世文具體介紹說，市場調整帶來的一大特點就是現在中檔產品競爭加劇，面對一線名酒腰部產品的強勢攻擊，石花必須進一步做實市場基礎和群眾基礎。同時他也坦言，在外來品牌進入的同時，本土品牌不可能完全占領市場，但是必須守住主要“戰場”。“必須服務好消費者和經銷商，這才是堅守陣地的強有力武器”。
    　具體來說，石花打造了”中國白酒生態莊園“項目，還施行了“白酒報告文學”等地面活動，在文學圈子內部樹立石花酒的品牌品位；在市場執行層面，石花公司調整組織結構，成立了三大事業部，將精英團隊集中到市場一線，所有優勢資源圍繞“服務”來統籌配置。   
    　珍珠液也是襄陽白酒產業的一支重要力量，素有“湖北茅臺”美譽。2013年，湖北日報傳媒集團收購控股湖北珍珠液酒業有限公司，組建湖北楚天傳媒珍珠液酒業有限公司。隨后一年多時間內，珍珠液取得了令人矚目的發展成就，對于整個襄陽白酒產業的持續發展不失借鑒意義。
    　據珍珠液酒業有限公司總經理王建智介紹，珍珠液的戰略布局規劃是走出襄陽，走向武漢，并以武漢為支撐點，以中部地區為重點，向全國市場擴張。與此同時，珍珠液還將在白酒主業的基礎上，開發白酒和三國的文化主題旅游項目，樹立三國古城襄陽所特有的酒業形象，增強產業的文化軟實力。
    　綜合來看，襄陽酒企面對圍城之戰的應對舉措較為穩健，以立足本土市場，鞏固自身根基，策略性外延發展為主，可謂攻守兼備，步步為營。但我們也應該看到，在攻守之間掌握平衡的難度很大，這正是“圍城”的微妙之處，主動出擊可能導致防線失守，困守城內卻毫無生機。襄陽酒企要在此之間做出選擇，不僅需要在產品、營銷方面的針對性調整，還必須從企業組織架構、經銷商合作模式，市場管理機制等各個方面進行深刻變革。
    　如今襄陽白酒產業所面臨的問題，在廣大二、三線品牌聚集的白酒產業集中地很有代表性。白酒深度變革意味著行業資源的重新洗牌與配置，產業集中度將越來越高，區域白酒產業的“溫室”被打破，必須走內涵與外延相結合的道路，通過發展解決生存的問題。唯有破解圍城之惑，產區道路才能向前延伸。
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