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    　談到福建白酒，很多人腦海里可能不會立馬聯想到某個白酒品牌。究其原因，在白酒經歷十年黃金發展期，由于缺乏資源投入和成熟的市場運作體系，福建白酒未形成全國性的強勢品牌；福建白酒不管在品牌成長還是產能擴張上，都遠遠落后于其他省份，導致幾乎稍有名氣、成規模的白酒品牌都涌入福建，席卷八閩之地。

    　在閩酒地產品牌弱勢，外省白酒品牌瘋狂入侵的“閩酒江湖”，未來發展究竟誰主沉浮？福建白酒品牌如何走出產業升級的突圍之路，值得閩酒品牌深思。
    　從市場競爭環境來說，目前閩酒在次高端及中高端的價位格局尚未形成，沒有非常強勢的主導品牌，運作該價位對白酒企業的組織和資源要求較高，競爭非常激烈，地產品牌運作該價位有一定難度，但可以憑借地域優勢、對渠道的掌控力，在該價位精耕細作，逐步搶奪外省品牌的市場份額；在中檔及中低檔價位，四特小三星“一枝獨秀”，其他品牌表現一般，但由于該價位消費基礎龐大，具有上升趨勢，未來該價位肯定會有新生品牌出現，而且在中檔及中低檔價位，地產品牌更具有優勢。

    　從生產產能上看，福建白酒產量僅占全國白酒產量的1.1%，以福矛窖酒為代表的高端白酒也主要以本省政務團購渠道為主，地產其他品牌主要以中檔及中低檔為主，銷往本省農村市場。

    　整體來說，福建白酒品牌在本省的運作空間還很大，與外省品牌尚處于相抗衡的局面。

是什么限制了閩酒的市場擴張？

    　福建省簡稱“閩”，省會福州，位于中國東南沿海，東隔臺灣海峽與寶島臺灣相望。全省大部分屬中亞熱帶，2011年末常住人口為3720萬人。

福建酒類概況

    　作為沿海經濟強省，福建居民收入水平相對較高，酒類消費結構也相對多元化。結合福建酒類消費習慣及消費人口，通過測算，目前福建白酒市場總容量約為60億元，其中200元以上價位段容量占35%～40%，并在未來呈現增長趨勢。

    　福建不是白酒產量大省，也沒有在全國響亮的品牌，產業目前遠落后于其他省份，包括產量、銷量及行業發展。數據顯示：2013年福建白酒產量僅為38638千升，規模以上白酒企業更是屈指可數，目前成規模的白酒企業有福矛酒業集團、亞洲釀酒（廈門）有限公司、東平老窖酒業有限責任公司及永源釀酒有限公司。然而，這四大白酒企業合計年度銷售白酒金額甚至比不上國內一個區域強勢白酒企業。

福建白酒消費者分析

    　福建消費者對酒水消費相對客觀理性，飲酒風氣不如北方濃厚，個人飲用量不高。由于福建地理位置的原因，福建消費者對酒水消費選擇性廣泛，很多時候白酒并不是首選，往往會被葡萄酒、洋酒、黃酒及啤酒等替代。但是在關鍵場合，由于白酒的歷史悠久及中華傳統文化等原因，其仍會是首選。通過對福
建省多個城市的走訪，我們發現福建消費者白酒消費呈現以下特點：

    　品牌意識日益強烈，品牌形象與品牌文化越來越成為消費者選購商品的重要影響因素，良好的品牌聯想，獨特的品牌定位越來越在市場競爭中占據有利地位，部分忠誠度較高的消費群開始形成。

    　同品類同檔次的白酒產品中，消費者購買主要因素依舊為價格、消費者購買酒類產品相對理性，對價位因素相對敏感，價格高的產品如果有促銷活動，相對要比價格低的產品有競爭力。

    　白酒酒精度、包裝、色彩是影響消費者感知的重要因素。隨著產品同質化現象越來越嚴重，差異化的酒精度、包裝及色彩相對來說會更吸引消費者購買。

    　消費者對新品牌接受能力較慢。由于白酒消費者往往是一些特定群體，這些人往往對酒精度、酒質敏感，新品牌新口感產品往往較難被消費者接受。

透過福州看閩酒如何更“親民”？

福州白酒主流品牌及價位



福州中低檔白酒品牌及價格分布情況


福州市場餐飲及流通渠道
競爭分析

    　總體而言，福州市區主流白酒品牌以四特、洋河藍色經典、郎酒、瀘州老窖等品牌為主。中高檔價位以洋河海之藍為市場主流產品，消費者流通店自點率非常高。中低端價位以四特系列為主，主要在煙酒店、飯店銷售，以日常大眾消費為主。川酒在各渠道銷售依舊表現強勢，酒質及較為先進的營銷操作模式是其成功占據福州市場的重要原因。地產品牌福矛銷售不溫不火，丹鳳系列產品銷量有上升趨勢，黃華山系列產品表現平緩，銷量與過去幾年基本持平。

    　福州酒店渠道整體競爭較為激烈，各大品牌在酒店渠道爭奪已經接近白熱化，紛紛打造各自的樣板酒店。然而產品的盒蓋費相對占銷售價的比例較小，這表明了消費者對店內服務員等的推薦敏感度不高，白酒消費自主性較高。

福州主流白酒品牌分析

福州市場中高端價位主流品牌：

洋河
    　作為多年來央視海投廣告的蘇酒集團大品牌，洋河藍色經典很早就已進入福州市場，依托其消費者盤中盤模式，洋河一舉成為福州中高檔市場的主流品牌，牢牢占據市場150元～400元價位銷量，為福州中高端白酒市場第一品牌。

    　在中高檔和高檔消費市場，洋河無人能撼，旗下藍色經典系列品牌由于擁有樣式廣告資源的背書，外加對核心意見領袖的公關，迅速實現對福州市區主流政府企事業單位核心人物的心智資源占據，成為其關鍵場合白酒消費第一品牌，其在酒店渠道的消費者自點率及自帶比例也明顯高于其他競爭對手。

    　此外，經銷洋河藍色經典系列酒的經銷商為當地主流經銷商之一，其資金實力、渠道開發及管控能力、組織能力等也都十分強大。

尋找薄弱環節補救閩酒“短板”

地產潛力白酒品牌：二宜樓酒

    　二宜樓酒隸屬福建永源釀酒有限公司，作為獨具福建特色的白酒品牌，近年來發展速度不斷加快。二宜樓系列酒既融入福建傳統釀酒工藝，又具地方特色，融合了當地的土樓“二宜樓”文化元素，酒瓶都創造性地制作成土樓形狀，產品力極強，占據了較為明顯的福建文化優勢。

    　“二宜樓”酒以中華真釀為品牌定位，精確瞄準中端白酒市場，成功實現產品創新，深入挖掘兼容并蓄的宜文化，在繼承中不斷革新，采取多元化品牌運營戰略，此舉將改寫東南沿海缺好酒、缺名酒的歷史，此外，2013年二宜樓品牌更是喜獲“中國馳名商標”稱號。

    　“二宜樓”代表閩酒率先邁開了“閩酒走出去”堅實的一步，終結了只在省內市場徘徊的現狀，登陸了酒品林立、市場競爭激烈的湖南市場，為閩酒發展抹上了濃重的一筆。

    　現階段，二宜樓酒發展思路清晰，且市場營銷操作動作不斷。據相關信息表明，二宜樓系列酒已經與酒仙網達成了戰略合作，目前已掛牌銷售；同時，其也與漳州首家移動電商“新食膳”文章來源華夏酒報結成戰略合作伙伴，推動了二宜樓系列酒與當地電商聯營銷售。
   
福建主流地產黃酒品牌：
青紅酒、沉缸酒、惠澤龍酒及福建老酒

    　福建省黃酒市場發展處于不平衡狀態，部分地產黃酒品牌如福建老酒甚至主要銷量集中在烹飪用酒上，在飲用酒市場上幾乎處于空白。福建黃酒市場多被江、浙、滬黃酒品牌所占據，地產黃酒發展嚴重落后。

    　沉缸酒、青紅酒及惠澤龍酒雖然在各自家門口市場有一定的影響力，然而品牌低端化印象根深蒂固，總體上處于市場開拓艱難局面，企業發展嚴重滯后。今后，福建黃酒品牌需要進一步發揮廠家在渠道方面的創新作用，優化經銷商結構，確保核心經銷商的利益，使黃酒銷售成為其長遠事業。

閩酒企業存在的共性問題


閩酒規模性酒業信息表

對手強勁，看閩酒如何突出重圍？

    　結合市場現狀及閩酒發展現狀，筆者認為，未來閩酒發力點應著眼于戰略布局各層面、各級市場戰術操作及各階段活動的開展三大層面上。具體各層面的各項操作如表1～表3所示。

    　總之，只要擁有清晰的操作思路+營銷模式，在產品價位設置上兼顧廠商利潤分配，在市場操作方面兼顧渠道利益及消費者需求，加上良好的市場運作及管控體系、品牌推廣建設體系，閩酒企業成功雄霸福建省，實現王者回歸注定不會是個難題。

    　筆者預測，五年后福建白酒市場超過10億元的第一品牌為福矛酒業，第二品牌為二宜樓；看好福矛是因為醬香酒的機會及其雙品牌驅動的模式，看中二宜樓是因為福建文化的機會及企業開放的思維模式。

閩酒市場戰略布局層面表



間酒各級市場戰術操作層面表


閩酒各級市場各階段活動的開展情況表