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城市概況

　　“江城”武漢，歷來被稱為“九省通衢”之地，是湖北省省會和政治、經(jīng)濟及文化中心。市區(qū)由隔江鼎立的武昌、漢口、漢陽三部分組成，通稱武漢三鎮(zhèn)，武漢是一個經(jīng)濟環(huán)境非常活躍的城市，歷史上流傳著“貨到漢口活”的說法。全市現(xiàn)轄 13 個區(qū)、3 個國家級開發(fā)區(qū)，總面積8494平方公里，常住人口858萬人。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，2007年全市的白酒消費總額為30億左右。重要的地理位置和巨大的市場消費量對于各外省白酒品牌都有著非常大的吸引力。

主流品牌簡析

省內(nèi)品牌

　　近些年，武漢市場上最為活躍的一直都是地產(chǎn)酒，其中，枝江和白云邊兩個品牌在當?shù)厥袌錾系谋憩F(xiàn)可謂是平分秋色，它們分別是中低檔和中高檔市場上的主力品牌。當?shù)貎蓚€品牌的代理商介紹，2007年，枝江在武漢市場上有大約4億元的銷售額，而白云邊也有約3億元的銷售額，如此大的銷售額，始終讓外省酒望塵莫及。

枝江：枝江在武漢市場上的成功，得益于多年來在此市場上的精耕細作，枝江在當?shù)厥袌錾系膹V告投入以及各種活動的投入力度都相當大，多年來沒有間斷過。枝江大曲是1997年開始全力進入武漢市場的，由于當時枝江大曲沒有大太的名氣，大小商家對其信心不夠，前期鋪市幾乎全是免費贈送，免費品嘗。之后，枝江酒業(yè)開始在武漢市的公共汽車上做車身廣告，還利用動力傘、飛艇廣告、車隊萬里游行等大量戶外廣告媒體來迅速提升枝江大曲的知名度。到1998年底，枝江大曲已躍升為武漢白酒市場上的第一品牌，企業(yè)銷售額也首次突破了億元大關(guān)。枝江在武漢市場上是流通渠道的領(lǐng)軍品牌，枝江王、金枝江、四星枝江以及精品1998，在中低檔市場上都是普遍受歡迎的，另外鐵盒枝江的表現(xiàn)也不俗。這些年枝江酒業(yè)也在通過推出高檔產(chǎn)品來進攻高檔市場，其中開發(fā)的30年陳釀，在商超中售價999元，目前在武漢已經(jīng)運作了有大半年時間，在市場上反應(yīng)良好。另外，新開發(fā)的枝江15年特貢也成功地啟動了市場，春節(jié)期間，甚至出現(xiàn)了賣斷貨的現(xiàn)象。

白云邊：說到終端渠道上的“霸主”，非白云邊莫屬。在武漢，白云邊最先將5年陳釀、9年陳釀鋪向各大餐飲店，而且白云邊也是武漢市場上唯一能與枝江平分天下的品牌。白云邊的年份酒在其所有產(chǎn)品中，占到了75%的銷售量，其中，商超售價65元的9年陳，可謂是白云邊年份酒的主打產(chǎn)品，去年的銷售額達到了1.2億元，在普通消費者中擁有非常好的口碑，當?shù)厝私Y(jié)婚擺宴席也習慣用9年陳宴請賓客。隨著人們消費水平的逐步提高，目前，售價128元左右的12年陳在商務(wù)請客上走量在逐漸上升。另外，由武漢鴻雁食品公司開發(fā)的星級系列產(chǎn)品在市場上也比較有影響力。星級白云邊的主推銷售渠道并不相同，其中的四星白云邊主推超市，而五星白云邊主推酒店。

黃鶴樓：老品牌黃鶴樓是在2004年重新復(fù)出武漢市場的，憑借高檔的包裝和強勢的廣告宣傳很快在當?shù)厣钊肴诵摹｜S鶴樓采取找準枝江和白云邊價格空檔的戰(zhàn)略方針，在武漢市場主推高檔產(chǎn)品，取得了不錯的效果。黃鶴樓在當?shù)氐闹鲗?dǎo)產(chǎn)品有三款：特制黃鶴樓、52度和42度黃鶴樓。但是近年來，黃鶴樓也面對著很大的競爭力，其高檔酒面臨著五糧液和茅臺的巨大壓力，銷量提升較緩慢。此外，黃鶴樓開發(fā)的黃鶴佳釀一星（15元左右）、二星的低檔產(chǎn)品，在當?shù)厥袌鲆灿幸恍╀N量。

稻花香：稻花香是2005年重新轉(zhuǎn)戰(zhàn)武漢市場的，當時，“中部崛起”已經(jīng)成為了中國經(jīng)濟最火爆的話題，稻花香集團通過與中國營銷高峰論壇的主辦單位及眾多論壇協(xié)作媒體合作，以“王者歸來”的形象，重新返回湖北市場，通過同與會行業(yè)客戶的深入接觸，建立了合作渠道，其2005年的銷售額達到高幅度增長。在武漢市場上，稻花香的產(chǎn)品覆蓋高、中、低各個檔次，中高檔系列以10年陳和珍品六號為代表，中低檔產(chǎn)品有6年陳、好運來、OK酒等，“君之紅”主打婚慶市場。另外，稻花香在政府公關(guān)方面的工作做得也較好。

外省品牌

　　地產(chǎn)酒在武漢市場上的強勢表現(xiàn)，不得不說是因為枝江和白云邊存在的原因，同時也是因為它們的存在，造成了當?shù)叵M者對外省酒的排斥。武漢人喝地產(chǎn)酒的年數(shù)長，已經(jīng)習慣了其特有的口感，對本地酒的忠誠度非常高，如此增加了外地酒拓市的難度。另外，枝江和白云邊在當?shù)氐匿N售網(wǎng)絡(luò)非常健全，這也是外地酒無法匹敵的地方。在武漢市場上，表現(xiàn)最為出色的外地品牌是6.5元一瓶的圓沱，它是外地酒在流通市場上表現(xiàn)力最好的品牌，一年約有2億的銷售額，實在不容小覷，究其原因，一方面是價格便宜，酒質(zhì)比較好，另外也因為是沱牌的產(chǎn)品，當?shù)叵M者比較信賴品牌。此外，徽酒中的皖酒、口子窖一直在努力開拓市場，皖酒在電視廣告上投入了較大的力度，是外地酒中在武漢市場表現(xiàn)較好的品牌。

渠道概況

酒店：餐飲業(yè)非常發(fā)達的武漢擁有多家酒店。其中，比較著名的A類酒店有東方大酒店、天安大酒店、新大地酒店、香格里拉大酒店等，連鎖酒店不下百余家，B、C類酒店也有近5000家。在A類酒店中，名酒五糧液、茅臺、水井坊銷量最好，另外地產(chǎn)酒特制黃鶴樓銷量也較大。而在B、C類餐飲店中，枝江和白云邊是在消費者中最受推崇的品牌。近些年來，在餐飲渠道中，走量最大的一直都是枝江和白云邊，其他酒雖然說投入力度也不小，但是一直以來都沒有太大的變化，主要原因也在于廠家拓展市場的持續(xù)性不強。武漢的酒店進店費在全國來說都是比較高的，大型連鎖酒店一般都在上萬元，中型酒店在8000—10000元之間，中小型酒店在3000—5000元不等。酒店中常見的促銷方式主要有陳列、人員促銷、兌獎等。

商超：武漢作為省會城市，其零售業(yè)非常發(fā)達。家樂福、麥德龍、沃爾瑪?shù)葒H零售商業(yè)巨頭相繼進入武漢，國內(nèi)知名商家如新華聯(lián)、好又多、新一佳以及大福緣等也早已在武漢占穩(wěn)腳跟。另外，有代表性的本地大型商超發(fā)展也非常迅速，如中百倉儲、武商量販、中商平價等。酒類進入大型商超的費用較高，進店的開戶費在70000—80000之間，單品的條碼費是500元，堆碼費為大約3000元。據(jù)一位經(jīng)銷商介紹，春節(jié)期間在超市投入70—80萬都是比較常見的，在商超投入力度大的能達到上百萬。武漢商超中仍然是以地產(chǎn)酒的走量最大，枝江和白云邊依然是最有代表性的品牌。節(jié)假日期間，商超中常見的促銷方式主要有推出精美包裝的禮品酒、堆頭陳列，實施買贈活動等，這些促銷手法的效果也都比較明顯。

批發(fā)市場：武漢上規(guī)模的批發(fā)市場有七家之多，其中酒類銷售狀況比較好的批發(fā)市場有漢正街批發(fā)市場、保安街批發(fā)市場、徐家棚批發(fā)市場。批發(fā)渠道中，依然是地產(chǎn)酒的天下，有經(jīng)銷說酒類在商超中有多少走量，在批發(fā)市場上也會有多大走量。批發(fā)市場一般都是靠酒的走量來贏得利潤的，面對地產(chǎn)酒的強勢力，新品在批發(fā)渠道中很難存活下來，建議新品進入武漢市場先不要從這個渠道做起。

市場消費特點

　　武漢的消費者偏愛口味平淡的酒，喝酒的主流度數(shù)在42度～46度之間，50度以上的酒很少有人喝。消費者在選擇酒的時候一般關(guān)注的是酒的價格、知名度、品質(zhì)、促銷力度等。當?shù)刂髁髌放剖堑禺a(chǎn)品牌，大多定位在大眾品牌，價格相對來說較便宜，地產(chǎn)品牌最主要的銷售渠道集中在商超和流通上，新品若只在這兩種渠道上運作，是難以打開武漢市場的，多渠道操作市場是不可避免的。

黃金市場機會分析

　　武漢是一個白酒容量很大的城市，市場輻射能力非常強，是湖北整個酒類市場的引向標。雖然說當?shù)匾恢倍际堑禺a(chǎn)酒在唱主角，但武漢市場的巨大魅力還是不斷吸引著外地酒來此拓市。

拓市耐力不可少。枝江和白云邊在武漢市場上操作多年，已經(jīng)使消費者對這兩個品牌有高度的認可，消費者無論是從心理上還是身體上，都已經(jīng)形成了習慣，這對外地酒的進入形成了很難攻克的壁壘。外地酒如果想在武漢市場上存活下來，必將花費很大的精力，經(jīng)歷很長時間去開拓市場，同時也需要廠家在市場上操作的持續(xù)度要高。開拓市場時廠家應(yīng)該全面考慮武漢消費者的消費習慣以及當?shù)劁N售渠道的特征等多方面因素，綜合利用各種資源，制定適合當?shù)厥袌龅臓I銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，以安全啟動市場。

找準價格空檔。強勢品牌枝江和白云邊一直把武漢看作其重要的戰(zhàn)略市場，外地酒的進入如果會撼動到它們的地位，則一定會對外地酒予以重擊，而且當?shù)叵M者對地產(chǎn)酒的忠誠度也很高，對于同樣價格的酒，地產(chǎn)酒肯定是首選，所以建議外地酒最好能夠避開枝江和白云邊的主流銷售價格，從價格空檔中尋求生存機會。像卷土重來的黃鶴樓，就是把價格定位在白云邊之上，為成功開拓武漢市場找準了自己的位置。

市場開發(fā)參考表：