（一）
經過多年的奮斗拼搏、改革創新，近年來山東省白酒產量、銷售收入、利稅均有較大幅度增長。魯酒已從低谷中走出來，開始崛起。
——芝麻香白酒和濃香型低度白酒已成為魯酒的兩大優勢酒種，在全國享有較高聲譽。在景芝酒廠的引領下，景芝、扳倒井、趵突泉、泰山生力源等企業的芝麻香白酒生產已初具規模，產品風格典型，并以每瓶幾百元甚至上千元的價格進入市場，得到消費者認可，銷量逐年增加，已成為魯酒高檔產品的代表。芝麻香白酒用曲的研制成功，推動了該香型酒的發展，現有近20家企業正在試生產，將形成魯酒的群體優勢。芝麻香白酒的開發不但使魯酒的高檔產品形成新的增長點，而且為提高濃香型低度白酒質量提供了優質調味酒。
濃香型低度魯酒率先大批量走向全國市場。多年來，魯酒企業圍繞著低度酒“香氣淡雅、低而不淡”做了大量研究工作，現已形成“窖香幽雅、香味協調、醇和綿柔、余味悠長”的淡雅型魯酒風格，被全國白酒界所公認。
以上兩大優勢酒種的形成，對魯酒的崛起起了很大作用。
——地方市場占有率已達85%以上，基礎牢固，省外區域市場正逐年擴大。由于歷史原因，魯酒均屬區域性地方品牌。魯酒企業較早地擺正了位置，加強了地方市場建設。目前，全省17個地市的強勢品牌均被魯酒所控制，為魯酒的崛起和穩健發展打下了堅實基礎。在泰山生力源集團的引領下，眾多企業走向全國，省外區域市場在逐漸擴大。
——魯酒企業在壯大，群體優勢已形成。外省的龍頭企業大多是國家名酒企業，如貴州的茅臺、四川的“六朵金花”、江蘇的洋河和雙溝、安徽的古井貢、河南的宋河、山西的汾酒等。但山東省卻沒有一個國家名酒，所以長期以來龍頭企業很難形成。近年來，一大批魯酒企業的壯大正在形成群體性龍頭。
泰山生力源集團通過企業改制、技術創新、營銷創新，使淡雅型低度白酒不斷拓寬省外市場，繼續領跑魯酒走向全國，2007年實現銷售收入7.2億元，利稅1.4億元，居全省首位，成為公認的魯酒龍頭企業。
蘭陵集團大膽改革，務實創新，甩掉了影響企業發展的沉重包袱，并通過開發中高檔蘭陵王、蘭陵陳香系列酒，使中高檔產品的比重提升到60%以上，基本改變了以低檔蘭陵大曲、二曲為主的局面，經濟效益明顯增長。
景芝集團減員增效，加強管理，勇于創新，在芝麻香型白酒研發上有了新突破，帶動了全省該香型酒的發展；并通過全方位地改造五糧釀酒工藝，提高產品檔次，增加經濟效益，企業實力大增。
山東省唯一的國優糧食白酒生產企業孔府家集團幾經波折，現已在邱振新董事長的領導下，自力更生、奮發圖強，大力加強品牌文化建設，努力提高產品質量，原氣逐漸恢復，省內外銷售市場明顯回升，蘭陵、景芝、孔府家三大集團應進一步加大改革創新力度，要有信心，像泰山生力源集團一樣，繼續成為
文章來源華夏酒報魯酒的龍頭。
除四大集團外，一批魯酒新秀也在茁壯成長：古貝春集團的五糧古貝春酒在全國質量評比中摘金奪銀后，實現了企業大發展，釀酒和灌裝車間、科研樓、酒文化館、賓館、食堂等均達到白酒界的先進水平，建成了生產與旅游于一體的綜合型企業，白酒銷售收入近6億元，成為魯酒值得驕傲的一支新秀。
扳倒井集團注重年輕人才的培養，思路開拓，借助“全國第一評酒師、井窖工藝、全國最大的糧酒車間”等亮點，帶動了企業的大發展，銷售收入已達6億元，成為全國的知名企業。濟南趵突泉酒廠大抓技術創新和產品質量，全方位地采取直銷經營模式，銷售市場，特別是濟南市場穩固，產品檔次和價位逐年增長，居全省首位，經濟效益顯著。青島瑯琊臺集團針對青島市場調整產品結構，成效明顯?；ü?、四君子集團在稱雄魯西南市場后，擴建新廠，實力大增。這些魯酒新秀不同程度地進入龍頭集團，為龍頭群體引領魯酒持續穩健發展增添了力量。
除此之外，一批骨干企業，如云門春、黃河龍、日照、金彩山、紅太陽、禹王亭、天下第一店、景陽岡、文登學、乾隆杯、百脈泉、溫和、洛北春等企業充分發揮各自的優勢，做強做大企業，取得了優異成績。
魯酒企業實力的增強是魯酒崛起的根本。
——技術創新有了較大突破。近年來，景芝酒業在認真總結前期芝麻香白酒生產工藝的基礎上，加大研發力度，總結出“清蒸續渣、泥底磚窖、大麩結合、多微發酵、三高一長（高氮配料、高溫堆積、高溫發酵、長期貯存）、精心勾調”的比較成熟的生產工藝要點，并新建了年產2000千升芝麻香白酒車間，生產的原酒風格典型，質量穩定。扳倒井集團采用高粱、大米、小米、麩皮、玉米等復糧工藝，并在使用高溫大曲、河內白曲、生香酵母、芽孢桿菌作為發酵劑的基礎上，添加米曲霉、紅曲霉等，生產出的芝麻香白酒風格更加典型，也形成了較大的生產規模。濟南趵突泉酒廠注重芝麻香原酒的貯存優選和成品酒適應市場的研究，從而使34°、54°芝麻香白酒一上市就得到消費者的青睞，目前銷量很大，效益很好。泰山生力源集團生產芝麻香白酒的時間較晚，但他們在汲取了景芝、扳倒井酒廠生產工藝的基礎上，依靠自身功能齊全的科研中心進行技術創新，并成功地推出了芝麻香白酒用曲，促進了省內外該香型酒的發展。
芝麻香白酒是建國后以山東省為主開發的創新白酒香型。生產企業本著風格典型、適應市場的原則，因地制宜，采用不同的生產工藝，生產出不同風格特點的產品。從目前上市的產品看，大體有三種風格特點酒：一種是清雅型，以景芝神釀和扳倒井芝麻香酒為代表，這兩款酒乙酸乙酯含量較高（160－200mg/100毫升），己酸乙酯含量較低（50－80mg/100毫升），具有清凈典雅、醇和協調、芝麻香幽雅的特點。另一種是馥郁型，以趵突泉芝麻香白酒為代表，該酒乙酸乙酯和己酸乙酯相當（110－130mg/100毫升），與酒鬼酒類似，具有醇厚豐滿、幽雅細膩、芝麻香典型的特點。第三種是窖香型，以水滸108酒為代表，該酒在傳統濃香型釀酒的基礎上，對釀酒用料、窖池、發酵劑等進行了改進，并經長期貯存而形成的芝麻香風格，該酒己酸乙酯含量高于乙酸乙酯，具有窖香幽雅、醇厚豐滿、芝麻香風格典型的特點，在魯西南地區深受歡迎。這些不同風格特點的芝麻香白酒適應了消費者的需求，豐富了山東省芝麻香白酒的大家庭。
濃香型白酒是當前全國的主導香型。魯酒在繼承傳統單糧釀酒生產工藝的基礎上，為了提高產品檔次，不少企業在多糧釀酒上進行了技術創新。有些廠采用五糧工藝，根據山東省氣候干燥的特點，將跑窖和原窖工藝相結合，效果明顯；有的企業把四川的有機窖泥培養技術與現代的多功能菌強化相結合，人工窖泥質量明顯提高；有的廠不用糯米，改用小米工藝；還有的企業采用八糧工藝等。生產出的酒各有特色，檔次也有不同程度的提高。云門春酒業采用濃醬兼香型工藝生產的兼香型白酒具有濃中帶醬、醇厚豐滿的風格特點。還有的企業開發出濃香勾兌醬香、芝麻香白酒的新產品等等，大大提高了產品檔次，成為魯酒高檔產品的新秀。
濃香型低度白酒是魯酒的主導產品。眾多企業在基礎酒和調味酒的釀造、貯存、己乳比、總酸總酯量比關系、活性炭和冷凍處理、用不同香型的調味酒增香調味、計算機輔助勾兌等技術方面均有所創新，從而使低度魯酒在全國有了較大影響力。
景芝、泰山生力源集團利用糧食酒糟生產高蛋白飼料，在循環經濟上有所突破，為魯酒企業綜合發展提供了樣板。
技術創新是魯酒崛起的關鍵。
——純糧固態發酵釀酒技術已熟練掌握，產品質量顯著提高。多年來，魯酒企業虛心向名酒企業學習，并因地制宜，改進創新。濃香型單糧和五糧釀酒工藝是魯酒企業普遍采用的工藝技術，目前操作技術不但運用自如，而且能根據當地的氣候環境條件有所創新，開發出具有北方地區特點的產品。釀酒技術的成熟掌握帶來產品質量的提高。五糧古貝春酒在全國質量評比中摘金奪銀，一大批魯酒榮獲全國白酒優秀產品稱號，特別是低度魯酒被譽為“真正達到低而不淡”，在中國暢銷名酒評選中，魯酒企業中有4家企業的產品榜上有名。在歷屆蘇魯豫皖峰會上對參評魯酒的高度評價，以及在省內外市場魯酒銷量的逐年增長等，也都充分說明了魯酒質量在顯著提高。
釀酒技術和產品質量的提高是魯酒崛起的基礎。
——大批年輕有為、知識層面高的管理、營銷、技術人才走上領導崗位，他們思路開闊，勇于創新，是魯酒崛起和持續發展的生力軍。
近年來，古貝春、扳倒井集團迅速崛起，成為魯酒的佼佼者。關鍵是他們的帶頭人年輕有為，有魄力，思路開闊，他們營銷人員年富力強，有朝氣，現代化營銷理念強，他們的技術人員善于學習，有上進心，責任心強。這種狀況在魯酒企業中普遍存在。這是魯酒崛起后持續穩健發展的希望所在。
（二）
魯酒的崛起鼓舞了魯酒企業的大發展。上規模、建新廠、重科研、搞創新、抓質量、拓市場，全面開花，形勢喜人。但是，應清醒地認識到，魯酒崛起后要持續穩健地發展，還有許多問題需要解決：一是品牌問題，山東省沒有一個國家名酒，品牌知名度較差；二是產品檔次低，經濟效益差；魯酒平均每瓶僅10元左右， 與川貴白酒強省差距較大，宣傳品牌，搞活營銷，走向全國的經濟實力欠缺；三是有特色有個性的產品少；四是省外市場占有率低，營銷空間小。這些問題制約了魯酒的發展。因此，不能盲目樂觀，既要看到優勢和成績，又要認識到問題。要擺正位置，根據魯酒的實際，制訂持續穩健發展戰略。當前，我認為魯酒企業要正確對待四個關系。
一、 正確對待大與強的關系
白酒是中國的傳統行業，技術門檻相對較低，全國約有幾萬家白酒生產企業，其中規模以上的僅1千多家，大多為小酒廠。據有關權威專家斷言，中國白酒就像日本清酒一樣，大中小企業并存的局面將長期存在。每個企業都有自己生存發展的訣竅，市場競爭激烈將是長期的。況且，隨著人們生活水平的提高，飲酒習慣的改變，受啤酒、葡萄酒、黃酒、洋酒的沖擊，白酒需求量不會有大的增長。因此，企業在做大上一定要認清形勢，因地制宜，實事求是，量力而行。
在白酒市場競爭激烈的情況下，大型企業集團具有抗御風險能力，魯酒也缺少像五糧液集團那樣的旗艦式的領軍龍頭企業。但做大，需要大投入，如果各方面工作跟不上，效益不好，就要背包袱，使企業步入困境。
做大的前提首先要做強，也就是品牌強，市場強，產品質量強，技術力量強，科研和創新能力強，領導和管理水平強。企業的綜合水平不強，盲目做大就會失敗，許多歷史的教訓已驗證了這點。
在魯酒崛起后，有些企業為了實現大發展，建成和計劃建設大型釀酒車間和灌裝車間，對于建大車間無可非議，但值得注意的是，車間規模要根據白酒行業的形勢和自身產品、市場、管理水平來定，逐步搞好發展規劃，同時還要顧及到實用性。
?。ㄏ罗D11版）
釀酒車間的大小不是關鍵，能生產出好酒才是目的。五糧液酒廠地處氣候溫和、潮濕多雨的長江岸邊，釀酒車間大點，對固態發酵影響不大， （上接第1０版）而山東省所在的北方地區氣候干燥，夏季炎熱，冬季寒冷，大型車間內勢必溫度高的變化，對酒醅發酵是不利的，且勞動強度相對也大。我認為，山東省釀酒擴產時建車間不宜太大，可規劃多個易于操作、保溫性能較好的車間。市場需求量少，可少建；需求量增加了，再逐步建設。防止過大或過多，生產能力發揮不出來，造成浪費，加重企業負擔?？傊?，糧酒車間的規模應圍繞市場和產品質量來定。
包裝灌裝車間也應根據產品品牌價值，營銷市場，自身經濟實力酌情安排?？梢粤粲杏嗟?，但不是愈大愈好。
總之，正在崛起的魯酒企業首先要做強，在強的基礎上再逐步做大。
二、正確對待地方市場和全國市場的關系
當前，在白酒企業生產技術和產品質量普遍提高的情況下，白酒的競爭實際上是品牌、市場營銷和企業實力的競爭，這是對待兩個市場關系的基本點。
上世紀90年代后半期，魯酒受“廣告標王”的負效應影響，曾一度陷入低谷。魯酒企業低調務實，專心致志地抓好地方市場網絡建設，“看好自家門，守好自留地”成為魯酒振興的“專利”。構建地方市場營銷基地具有得天獨厚的地利、人和優勢，且營銷費用低，這對曾受過創傷、品牌優勢差的魯酒迅速崛起是行之有效的舉措。隨著魯酒崛起，白酒產量在增加，企業實力在增強，僅固守在地方市場，從大局看不利于魯酒的持續發展。因此，要正確對待兩個市場的關系。
應該清醒地認識到，影響魯酒發展的因素很多。例如，魯酒沒有歷史形成的全國性的名酒品牌；低檔魯酒的傳統印象還存在；魯酒稅大利小，優惠政策很難爭取到，用于營銷的資金有限等等。針對這些問題，魯酒應采取穩固地方市場，積極開拓省外區域市場的戰略。
地方市場是魯酒穩健發展的基礎，只能加強，不能削弱。盡管地方市場白酒需求量已飽和，但尚有15%的份額被外省白酒所占領，特別是高檔產品，基本被國家名優酒所統治。魯酒要持續發展，必須下大力氣在這方面作文章。通過技術創新，調整產品結構，提高產品質量與其競爭市場。例如，中度濃醬兼香型口子窖酒在山東省銷售得很好，但中度白酒和兼香型酒恰是魯酒的弱項，我們完全有能力進行針對性開發。對高檔名優酒也不是高不可攀，關鍵是酒的感官質量要好。據報道，外省有個九糧液酒，在當地的銷價超過了名酒，賣的很紅火。我們有五糧酒、醬香型酒、芝麻香型酒、兼香型酒，還有八糧液等高檔產品，再利用市場運作的優勢，完全可以占領一部分高檔產品市場。總之，對地方市場要穩固發展中低檔白酒，通過技術創新大力開拓高檔產品市場，以增加經濟效益。
近年來，隨著泰山特曲等白酒暢銷廣東、浙江、江蘇等省，魯酒的聲譽和形象迅速提升，這是魯酒走向全國的大好時機。實力較強的魯酒企業，特別是群體龍頭企業，具有酒文化內涵豐富，品牌形象較好，生產規模較大，裝備和技術力量較強等優勢，在搞好市場調研的基礎上率先走向全國，引領魯酒企業開拓全國市場。走向全國不能鋪天蓋地，要量力而行，逐步開發區域市場。當年，孔府家、孔府宴酒業的低度酒曾統領全國，現在的魯酒企業更強大了，完全有可能再鑄當年的輝煌。
三、正確對待市場營銷和生產技術的關系
一個企業的興衰在很大程度取決于一把手的領導，山東省大多數企業的一把手都把主要精力放在了營銷上。市場營銷很重要，酒的質量再好，營銷上不去也產生不了效益。但市場營銷好不好，關鍵在產品質量，也就是酒好喝，價格適宜，消費者才買賬。而產品質量的好壞又取決于生產技術。因此，應同等對待市場營銷和生產技術，絕不能重視這個，輕視那個，顧此失彼。
濟南趵突泉釀酒廠白酒銷量在全省算不上多，大型營銷活動也比較少，但他們的產品銷售很好，每市斤酒平均出廠價近20元，全省最高。原因何在？關鍵是該廠的董事長邢介平首先重視的是產品質量和產品創新，他工作再忙，也雷打不動地堅持參加每周固定的白酒品評活動。要品評自己的產品，也要品評當地暢銷的外地酒和各種國家名優酒，進行對比，查找生產和勾兌技術存在的問題，及時改進提高。當然許多企業的一把手也是這樣做的。趵突泉酒廠的做法充分說明，企業一把手應注重市場營銷，但更應注意抓好生產技術和產品質量。
四、要正確對待局部和全局的關系
目前，全國已形成多個在省協會組織下組成的白酒集團軍，例如，川酒、黔酒、蘇酒、豫酒、皖酒、魯酒、東北酒等等。他們都在發揮和研究自己的優勢，在龍頭企業的率領下，參與全國市場的競爭。魯酒產銷量居全國前列，是一個大的白酒集團軍，形象和聲譽好不好，直接牽連到每個企業的利益。當年秦池酒廠成為“廣告標王”后，被戴上了“廣告酒、勾兌酒”的帽子，這本來是一個企業的行為，但卻禍及了全行業，使魯酒損失巨大，這個沉痛的教訓絕不能再現。因此，每個企業都應該維護好魯酒這個全局。
地方市場是魯酒的主戰場，魯酒企業間的競爭是不可避免的。通過競爭也可檢驗和提高雙方的產品質量和市場營銷水平，但在競爭時不要忘記都是魯酒大家庭的一員，要注重團結，互通有無，和諧共贏?？梢哉f自己的產品好，但不要說別人的產品差，好與差讓消費者來評說，更不能做出損人利己的事。要認真研究當地市場的省外產品，有針對性地開發上市，共同提高魯酒的市場占有率。在省外市場，魯酒企業更應團結協作，同心開拓。
近年來，豫酒發展勢頭強勁，我們應學習他們在河南省酒協的組織下，高舉“豫滿中國”的大旗，抱團打天下的精神，布局服從全局，齊心協力樹立起魯酒的良好形象，為魯酒持續穩健的發展共同努力奮斗。
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編輯：張怡
