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　　4月28日，山西汾酒(600809)發布公告稱，對旗下部分高端陳釀汾酒價格上調30%，部分中、低端汾酒價格上調10%。而這是繼3月11日山西汾酒對旗下部分汾酒系列產品的銷售及代理價格平均上調幅度約8%左右后的第二次調價。

　　4月30日，記者采訪了山西汾酒的董秘郭志宏，對于近日頻繁調高山西汾酒價格他表示：“調價也經過深思熟慮的一段時間了，這是件很嚴肅的事，肯定不是隨便的。”同時他表示，調價有多方面的原因，現在在進一步的規范之中。

　　為何業績下滑還要調價？

　　如此密集且大幅度的提價措施在白酒類上市公司中很少見，雖然山西汾酒對此已經深思熟慮一段時間，但是同時山西汾酒08年一季度的經營業績也表明，3月份的提價策略并沒有達到預期效果。在一季度財報顯示，白酒等酒類行業“江山一片大好”，貴州茅臺大幅增長62.9%、瀘州老窖大增2.6倍、預期上半年增長150%到200%、五糧液增35%、張裕增39%，而只有山西汾酒業績卻出現滑坡，同比減少50%以上。

　　4月22日，山西汾酒披露的一季報顯示，前三個月該公司共實現營業收入3.15億，同比下降近50%；實現凈利潤2801.44萬元，同比下降78.89%。

　　山西汾酒公開表示，公司一季度下滑的主要原因是2008年初公司營銷政策調整造成產品銷量波動及市場營銷費用增加影響利潤所致。數據顯示，一季度山西汾酒的銷售費用為1.25億元，同比去年增加2400萬元，增幅約為24%。

　　顯然，銷售收入的下降才是山西汾酒業績下滑的主因。而山西汾酒收入的下降與3月份的提價似乎息息相關。

　　而郭志宏對此不置可否，但他同時表示：“利潤下滑也不全是調價的原因，這不是因果必然的關系，調價更注重的是管理和對經銷商的掌控。”

　　廣發證券分析師熊峰在研究報告中指出，對銷售渠道的控制能力不夠，可能是現階段山西汾酒業績增長的最大瓶頸。相比茅臺、五糧液等掌握品牌與價格的集中式銷售體系，山西汾酒近年來實行的是一種反向的銷售體制。在品牌上，山西汾酒達150多種，很多品種是經銷商自己開發的。

　　對自有的品牌，山西汾酒的銷售策略也與其他企業截然不同：茅臺等公司采取的是拉大出廠價和終端指導價的價差，以調動經銷商的積極性。而山西汾酒則將出廠和終端指導的價差縮小到10%，通過差別性的“返點”將一部分銷售折讓返還給經銷商，這樣很容易造成苦樂不均，效果并不好。

　　“這是調整一個過程，不可能一蹴而就，當然希望很快達成共識，現在還是在慢慢磨合?！惫竞瓯硎?。

　　據了解，山西汾酒與西鳳、陜西太白、新疆伊力特等白酒品牌一樣主要采取區域總代理開發買斷品牌的模式進行經銷。即山西汾酒提供產品，經銷商貼牌形成自己的汾酒品牌的經銷模式。據介紹，目前全國依照此模式形成的中端汾酒子品牌有100多個。由于品牌屬于經銷商，經銷商對產品有很強的自主定價權。同時，由于品牌眾多，為了盈利經銷商之間彼此就會以價格戰的方式競爭，導致山西汾酒的自有品牌產品價格一般高于經銷商品牌。

有分析人士表示，上調價格很可能是針對經銷商的汾酒品牌，就是為了進一步擠壓經銷商的降價空間，降低他們對山西汾酒自有品牌的沖擊，同時加強山西汾酒對銷售終端的掌控。

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編輯：閆秀梅