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  可以說豫酒發展，不僅僅需要企業的勵精圖治，銳意進取，還需要眾多經銷商的支撐。那么從經銷商的角度看，豫酒還需要做那些工作呢？

最重要的是信心

  現在對于經銷商來說，能否選到一個好品牌，直接影響其發展速度。因此經銷商選擇品牌更加理智。“我們做產品，并不是看這個產品是哪個省的，也不是看這個牌子是不是大牌，關鍵是看這個牌子是不是適合我們，能不能讓我們持續盈利。從安全的角度說，這個牌子能不能讓你放心，值得你去投入”，河南一位經銷商的說法，代表了眾多經銷商選品牌的心態。

  “我認為現在豫酒這幾個品牌的表現沒有給我們足夠的信心。這表現以下幾個方面：一是在品牌建設上，豫酒沒有達到一個高度，傳遞給消費者核心價值不是很明確。比如我們喝瀘州老窖，喝的是名酒，也知道它的國窖·1573是高檔產品，高端帶動中低端，消費者容易接受，顯然豫酒現在缺乏高端產品的帶動。二是部分廠家市場操作不規范，用一個詞說是虎頭蛇尾，前期投入很大，后續支持不足，這讓我們很不放心。三是產品開發策略不明確。一般是一開發就是一系列產品，沒有形成清晰的高、中、低端產品架構，這樣很多大的經銷商不愿意做，當然我說的是代表我個人的看法。現在我們是公司化運營，做市場是一個系統工作，比如直接控制終端，做售后服務，這個系統如果缺少廠家的配合是做不起來的。2005年我們也曾考慮和一個豫酒品牌合作，但是談來談去，廠家也沒有一個系統的市場開發思路，我們只好選擇了一個川酒品牌。”這位經銷商認為一些豫酒品牌缺乏系統的操作思路，讓他沒有信心跟下去。

  對于豫酒發展的發展，這位經銷商給出了自己的建議：首先要選好一個點，豫酒企業沒有必要一上來就拿下鄭州。可以選擇某一個城市，根據市場情況，進行產品整合，重點運作。現在豐谷和枝江在河南就是這么操作的。2001年豐谷重點運作洛陽市場，投入很大，市場啟動之后，平頂山、焦作、漯河市場也隨之啟動。作為經銷商對一個品牌的信心，很大程度上是看周邊市場，因為大家都有這個心態：別人能做好，自己也能做好。如果豫酒要發展，我認為一定要先做好幾個清晰的點，然后連點成線，給經銷商們一個做豫酒的理由和信心。

渠道利潤是關鍵

  現在很多河南經銷商形成了“外省酒＋豫酒”的產品代理結構。“外省酒要打河南市場，會給我們更多的支持力度，當然要做。本省酒能打通渠道，也不能少。但外省酒和豫酒的各占的比例有多大，或者說我們主推哪個品牌，關鍵看渠道利潤。從現在的市場情況看，豫酒主要集中在低檔市場，并且很多產品已經暢銷多年了，價格透明，量大利薄。現在有些酒廠也推出了新品，但還是集中在低檔，是典型的短平快的產品，對于我們經銷商來說做做也無妨，但是對于廠家來說，的確是透支了品牌資源”。這位經銷商坦言，渠道利潤的大小在很大程度上決定了經銷商選擇方向。

  相對于小經銷商單純以利潤為導向，大中型經銷商更關注廠家整體的市場規劃。他們說，如果廠家對市場有個很好的規劃，真真正正從做市場的角度出發，那么他們當然愿意選擇本地強勢品牌。例如汝陽杜康開發了很多子品牌，由于利潤豐厚，這吸引了很多優秀經銷商，由于運作買斷品牌的利潤高于代理產品，經銷商的積極性很高，自然也把代理外地品牌的注意力轉移到汝陽杜康上來。

  “現在是高成本時代，我們需要更多的盈利來分攤費用，一個品牌有沒有足夠的利潤空間，有沒有持續的盈利能力，能不能保證我們的渠道利潤，是我們考慮的首選”。一位經銷商說，在高成本時代，更需要廠家真正地進行市場投入，而不是把市場都交給經銷商去做。

廠家心態要平和

  一位洛陽的經銷商說，他正在高薪招聘廠家出來的業務經理為自己操盤。“現在經銷商的意識都在覺醒，即使是一個小煙酒店的老板，也在考慮自己的發展方向。在這種情況下，經銷商對廠家的要求也在提高。以前那種不做市場，靠套經銷商錢的方式已經行不通了。廠家要找經銷商，要做市場，要拿出些真本事來。為什么很多外省酒能在河南風光無限，我認為廠家和經銷商共同做市場是最重要的原因。比如洋河在新鄉市場，直接派駐專業銷售經理協助經銷商打理市場，他們的營銷理念和操作手法比較先進，這直接促進了洋河在新鄉的成功。顯然很多豫酒企業在這做得還不足，因此說豫酒發展，我覺得最關鍵的是把心態放平，要做長線，要有耐心”。這位經銷商認為，豫酒企業需要放平心態，加強團隊管理，改變在本地經銷商心目中的形象。

  可以說，放平心態、做好規劃、建立好根據地、設計好利潤空間，是眾多經銷商對豫酒的期待，也是豫酒需要除了關注營銷戰術之外“道”的提升。