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核心提示

    為什么豫酒守不住家門？為什么河南酒商不愿賣豫酒？5月28日下午在鄭州國際會展中心的中部崛起2011酒業(yè)高峰論壇上，豫酒廠商就雙方合作的有關(guān)話題進(jìn)行了交流。

    回顧：豫酒廠商緣何不合拍

    河南酒商與豫酒企業(yè)都曾有過合作，但不少酒商感受是“很受傷”。

    仰韶酒業(yè)市場總監(jiān)毛小民坦言，豫酒在企業(yè)體制、營銷機(jī)制、產(chǎn)品體系等方面的僵硬運(yùn)營狀態(tài)，未能契合酒商的經(jīng)營需求。因而在數(shù)年后，豫酒品牌的經(jīng)營實(shí)力與支持力度，與優(yōu)秀酒商的期望和要求形成了差距。

    而在銀鼎商貿(mào)副總經(jīng)理鞠樹軍看來，豫酒企業(yè)遲遲得不到解決的一個問題是，酒企對經(jīng)銷商的角色定位究竟是一時可利用的工具，還是伴隨其成長的戰(zhàn)略伙伴?！罢埓蠹铱纯矗幽弦痪€的酒類經(jīng)銷商，幾乎沒有一家是與豫酒合作成長起來的。”

    鄭州喜洋洋酒業(yè)曾與某酒企代理合作，投入了400多人進(jìn)攻市場，建立了500多家終端網(wǎng)點(diǎn)，卻在市場局面剛剛有了起色時合作被終止。

    知名職業(yè)經(jīng)理人劉春雄以其在酒企供職的經(jīng)歷一語點(diǎn)睛：“河南酒商不敢賣河南酒的根本原因是，豫酒的誠信度、品牌實(shí)力、操做市場的能力、信心均存在短板。”他分析，酒企最擔(dān)憂的是經(jīng)銷商做大后以渠道控制權(quán)倒逼利益分割。于是，豫酒只站在自己的利益角度去考慮產(chǎn)品設(shè)計、經(jīng)銷商政策定位。政策頻繁變動，卻從未思考自身過失。這才是導(dǎo)致廠商不和諧的根本原因。

    展望：廠商合作進(jìn)入新時代

    論壇上，與會人士達(dá)成一致共識，豫酒與豫商合作已進(jìn)入一個新時代，正在譜寫新的篇章。

    世嘉酒業(yè)總經(jīng)理助理馮紅漫說，去年與宋河展開合作之后，切身感受到，豫酒龍頭企業(yè)受資本運(yùn)作的經(jīng)營方式變革影響，已步入標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化經(jīng)營通道，并在迅速提升其市場把握能力、營銷手段靈活度，而這無疑是在為合作經(jīng)銷商的信心不斷加碼。

    鄭州喜洋洋商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張常賢說，作為河南人，作為受過傷的河南酒商，他心里對豫酒有怨，卻沒有恨。市場經(jīng)濟(jì)是公平的。渠道商和酒企的合作，不能僅僅靠感情，而是需要酒企拿出一個基本真誠的合作態(tài)度與穩(wěn)定的經(jīng)營政策。比如說，市場上出現(xiàn)了假貨，廠家要打假，不能單讓經(jīng)銷商去扛。

    仰韶酒業(yè)市場總監(jiān)毛小民對此表示贊同。他說，豫酒板塊如不能實(shí)現(xiàn)廠商有效合作，將是一種最大的資源消耗。一方面，會延緩河南酒企的成長速度；另一方面，全國一些大塊頭的酒商，得到一些知名酒企的全力支持后，正逐步顯現(xiàn)出全國連鎖的趨勢，這必將對河南酒商形成沖擊。因此，“支持河南酒商做大做強(qiáng)，乃至向全國擴(kuò)張,需要酒商和酒廠的通力合作和共同努力”。

    而知名職業(yè)經(jīng)理人劉春雄的寄語則是，“在如今渠道為王的時代，請冀望于市場圖霸的豫酒品牌，拿出合作的誠意來，講誠信，求實(shí)效，辦實(shí)事”。