渠道建設方面選擇客戶最重要，要堅持“寧缺勿濫”的原則，首先選擇與公司價值觀相近的客戶，這樣便于以后的市場操作有共同觀念。
其實，選擇客戶相當于男人“找老婆”，要想找一個“持家過日子”的客戶，就必須要聚焦自己的目標客戶。并不是所有愿意經銷你產品的客戶都是你理想中的客戶，只有符合廠家未來市場定位的客戶，才是合適的客戶。為了避免廠家錯誤判斷，廠家在選擇客戶前，一定要制定招商標準，對符合企業發展的客戶進行虛擬“畫像”。符合條件的，才可以進入下一輪篩選，不符合條件的，即使實力再強大，也要避免其“入圍”，更不能讓其發展成為戰略合作伙伴。
如某白酒廠家在某區域市場招商階段，本著穩扎穩打的前提，對經銷商列出了幾條標準：年齡不能超過45歲，有激情，經銷過快速消費品，信譽符合3A標準，有6人以上的營銷團隊等等，從而通過嚴格的把關，選定一支開拓能力強，能夠與企業共命運的經銷商。事實證明，這種經過優選的經銷商后來不負眾望，他們在廠家良好的后續支持下快速鋪貨，產品很快就占領了當地市場。
在渠道建設方面，要選擇金字塔式的營銷結構，推行“低重心營銷策略”，在確保產品在終端“買得到”的同時，也確?！百u得動”。
終端“買得到”，一方面要求加強直控終端建設。直控終端除了縣城還包括鄉鎮重點客戶，要加大投入力度，起到以點帶面的作用，這些客戶可以享受較高銷售獎勵，刺激客戶銷售積極性，同時，這些優質客戶也是出銷量的地方。一個縣城內酒店和大超市的覆蓋率是一個硬指標，有消費風向標的作用，也就是我們常說的樣板作用，它能有效拉動鄉鎮市場，抓住周邊鄉鎮市場消費者購買選擇方向。
另一方面，要選擇密集的可控批發客戶。為什么說密集可控呢？在同一個鄉鎮不適合選擇多個客戶，但是我們可以在同一鄉鎮選擇不同類型的批發客戶，一個做流通渠道，一個做酒店渠道，多數情況下兩者都不會太專業，相互之間會有重疊，這就要求用不同包裝
文章來源中國酒業新聞網、規格、價格的產品 ，采取不同的銷售返利政策來區別對待控制，以此來追求“市場效益最大化”。
終端“賣得動”是做銷售工作的終極目標。其原則是淡季側重消費者，旺季側重渠道促銷。很簡單，淡季工作重點是整合市場，客戶不適合可以溝通、培養甚至替換，但是這個過程中如果丟掉了消費者就丟掉了根本。所以，淡季的市場應該是抓消費者沖動購買的機會，培養消費者購買習慣，給消費者足夠的購買理由，培養固定的消費群體。
總之，只要淡季在市場運作中做好最應該做的事情，旺季就一定能夠取得豐厚的收益。
轉載此文章請注明文章來源 中國酒業新聞網。
編輯：王曉雅
