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    生產企業如何開展合作

    　首先是經營權的界定問題。是采取把企業所有的產品都交給對方銷售，再利用他們自有渠道的基礎上幫助其拓展其他渠道，也就是說讓他們變成當地市場的總經銷商；或者只文章來源中國酒業新聞網是把其中的一個品牌產品交給對方銷售，即只讓對方成為某個品牌的運營商；或者為他們單獨開發產品，只允許銷售這些開發產品等？無論采取哪種經營權的合作，對企業來說都是有利有弊的。

　　目前，對更多的白酒企業來講，與這些具有特殊渠道的企業合作，他們的渠道更多的是發揮渠道補充的功能，而很少能夠上升到覆蓋其他渠道的戰略功能，所以在現實中選擇這種合作的很少，而且這些企業的區域跨度較大，一旦授予他們獨家經銷商的經營權，會限制市場的進一步拓展，并很容易與已經有經銷商的區域市場發生沖突，所以盡量慎重選擇這種模式。

　　但這種模式并不是絕對不可以，對于一些小企業或者該合作企業所覆蓋的區域還沒有設立經銷商的，不妨在一定時期內選擇這種模式，等市場有一定基礎后再調整經營權的合作方式；讓對方成為某個品牌的經銷商，需要考慮在該企業覆蓋的區域內是否有其他品牌經銷商存在，除非企業開發的新品牌在該區域完全空白；單獨開發產品，這種合作方式將來可能會比較普遍。

    　其次是產品的選擇問題。產品的選擇是否妥當對于在這些渠道上的發展會起到關鍵性作用。所以企業在進行合作時，一定要考慮合作方終端平臺所面臨的主要消費群體，然后根據這些群體來確定產品，比如與石油公司的合作，到加油站加油的消費者要么是有車一族，要么是單位司機，嚴格來講，這些人都不是低端酒的消費群體，所以在進加油站的超市的產品選擇時，最好選擇中高端和高端產品。

    　最后是合作方式問題。在確定合作時，合作方式同樣重要，比如是企業直接與這些企業合作，還是通過當地經銷商與對方合作或者選擇中間商進行三方合作？生產企業直接合作一般在開發新產品或經銷商的區域無法與合作企業的渠道形成有效覆蓋，或者沒有經銷商能夠運作成功的情況下進行。

    經銷商如何開展合作

    　采取打包合作方式。比如把自己所經營的產品拿來與對方合作，這樣可以有效分攤費用。

    　與生產企業聯合開發產品進行合作或進行托管式合作。這種形式一般來講，經銷商是代表生產企業行使這些產品的管理權和服務權，然后賺取一定的費用和利潤，這樣風險相對較小，但同時受益相對較少。

    　與合作企業聯合成立新公司，進行獨立運作。用新公司來運作這一渠道，這樣經銷商就可以不但挾渠道來和其他白酒企業和經銷商進行談判合作，而且還可以從新公司中賺取分紅。