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　　在四川省瀘州市區(qū)市場(chǎng)，瀘州老窖百年和紅花郎可謂兩大競(jìng)品，年銷售額都是數(shù)億元，覆蓋了中高檔消費(fèi)市場(chǎng)。
　
　　然而，兩大競(jìng)品的營(yíng)銷思路卻不同，紅花郎是以建立事業(yè)部，縣區(qū)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)跑市場(chǎng)，采取直送團(tuán)購(gòu)客戶來開發(fā)穩(wěn)定市場(chǎng)；瀘州老窖百年則依靠經(jīng)銷商開發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶來開發(fā)和穩(wěn)定市場(chǎng)。
　
　　在瀘州老窖百年經(jīng)銷商隊(duì)伍中，徐德秀是營(yíng)銷業(yè)績(jī)最突出的經(jīng)銷商之一。據(jù)說單是11月，僅瀘州老窖百年一支單品，就實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷額300多萬元。在擁有兩大名酒，周圍名酒廠云集的瀘州市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈，五糧醇、茅臺(tái)醇、習(xí)酒、老郎酒等不少?gòu)?qiáng)勁競(jìng)品圍追堵截，徐德秀能取得如此驕人業(yè)績(jī)，確實(shí)不易。
　
　　“市場(chǎng)的開發(fā)、品牌形象的塑造、價(jià)值的形成，貴在平時(shí)，不是一炮就能走紅的！”在瀘州糖酒商行，《華夏酒報(bào)》記者見到了總經(jīng)理徐德秀，她不善言詞，多余的話一句都沒有。
　
　　其貨架上，數(shù)百個(gè)酒類品種一應(yīng)俱齊。在逼近歲末的銷售旺季中，其他品牌為爭(zhēng)奪這一銷售旺季，配套廣告大戰(zhàn)、送禮回贈(zèng)、優(yōu)惠打折，可謂是新招輩出，惟獨(dú)有瀘州老窖百年，似乎“悄無聲息”。然而，讓徐德秀應(yīng)接不暇的訂貨電話，卻都是要“瀘州老窖百年”的。徐德秀到底是怎么玩轉(zhuǎn)這款酒品的呢？

　　果斷決策
　
　　“不行，瀘州各個(gè)銷售點(diǎn)瀘州老窖百年都賣得不好！”2006年，在紅花郎走上市場(chǎng)并迅速鋪滿市場(chǎng)時(shí)，瀘州老窖集團(tuán)幾乎同期推出了“瀘州老窖百年”酒品。徐德秀把業(yè)務(wù)員派進(jìn)市場(chǎng)開展調(diào)查，業(yè)務(wù)員們回來后，幾乎都給了徐德秀同樣的答案！
　
　　“是不賣瀘州老窖百年還是沒有瀘州老窖百年賣呢？”徐德秀在業(yè)務(wù)員們的搖頭中，開始認(rèn)真研究瀘州老窖百年。
  
　　“白酒消費(fèi)，說到底是消費(fèi)‘面子’ 和‘精神’。白酒消費(fèi)，是一種從物質(zhì)到精神的滿足過程，落腳點(diǎn)是精神。高檔白酒營(yíng)銷的本質(zhì)是滿足高消費(fèi)，必須瞄準(zhǔn)白領(lǐng)階層精神世界的觀念、意識(shí)、價(jià)值、文化等來引起共鳴。”徐德秀以獨(dú)特的思維，認(rèn)真考量瀘州老窖百年。郎酒是醬香，瀘州老窖是中國(guó)四大名酒，天生麗質(zhì)的遺傳基因是酒業(yè)稀缺資源，獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不可代替。
  
　　“不管怎么說，品牌價(jià)值是永恒的。人頭馬始創(chuàng)于1724年，軒尼詩(shī)成立于1765年，馬爹利創(chuàng)立于1715年……這些洋酒品牌長(zhǎng)銷不衰，鎖定的就是核心群體，諸如貴族、成功人士等，盡管時(shí)代變遷，品牌文化的靈魂精髓永在。
　
　　就這樣，徐德秀獨(dú)具慧眼，義無反顧地選定了瀘州老窖百年的核心分銷權(quán)，成為當(dāng)時(shí)瀘州老窖百年為數(shù)不多的核心分銷商之一。

　　不惜精力
　
　　“酒業(yè)營(yíng)銷不在乎營(yíng)銷人員有多大能力，最重要的是營(yíng)銷人員傾注了多少精力。”徐德秀的第一件事，就是在賓朋聚會(huì)中，時(shí)時(shí)處處不忘搞一些瀘州老窖百年的品鑒知識(shí)“傳授”工作。
　
　　“如何識(shí)別真正的好酒呢？除了看牌子，看酒體透明度外，最關(guān)鍵的還是要用鼻、舌去品味。人的味覺是由鼻、舌識(shí)別的，鼻識(shí)別香氣；舌頭對(duì)味道的識(shí)別分成四個(gè)部位，舌尖識(shí)別甜、凈、綿味，左舌沿識(shí)別爽、苦、醇味，右舌沿識(shí)別軟、柔、幽味，舌根識(shí)別澀、辛、辣味，一杯酒入口后，輕輕攬動(dòng)舌頭，是不是好酒，一下就區(qū)別出來了。”徐德秀夫婦為人很和氣，家中常常賓朋滿座。每場(chǎng)款待朋友，徐德秀都要帶上瀘州老窖百年酒品，教授朋友們?nèi)绾巫R(shí)別瀘州老窖百年。
　
　　殊不知，徐德秀這些不經(jīng)意的品酒知識(shí)傳播，在不知不覺中，把朋友們變成了她的“支持者”、“自己人”、“業(yè)務(wù)代理”。而徐德秀的這些 “支持者”、“自己人”、“業(yè)務(wù)代理”都是客戶單位的人。當(dāng)徐德秀的營(yíng)業(yè)員走進(jìn)客戶單位時(shí)，徐德秀的朋友隨口一句“瀘州老窖百年是好酒”的贊美，比徐德秀的業(yè)務(wù)員拿出一摞摞資料，說上一萬句“贊美”之詞都管用。一個(gè)個(gè)朋友的口傳身教，引起一個(gè)個(gè)單位的迅速訂單采購(gòu)，就這樣，迅速推動(dòng)了瀘州老窖百年的“盤中盤”銷售，很快就就改寫了瀘州市場(chǎng)的酒品銷售格局。
　
　　徐德秀做的第二件事情，就是讓營(yíng)業(yè)員有事無事多到朋友單位串串門。
　
　　“客戶單位用酒，一是要有活動(dòng)才會(huì)用酒，二是庫(kù)存空了才購(gòu)酒，沒人在平常時(shí)期采購(gòu)很多酒來庫(kù)存。”徐德秀的營(yíng)業(yè)員小王告訴記者，在瀘州糖酒商行搞營(yíng)銷，其實(shí)一點(diǎn)都不累，有時(shí)甚至感覺還機(jī)械得很。那就是按老總徐德秀的要求，每天與他所負(fù)責(zé)的17個(gè)用酒單位中的“朋友”打打電話聊天。聊天也不怎么談酒，反正“朋友”喜歡什么話題就聊什么，能隨時(shí)與“朋友”保持聯(lián)系，保持友好關(guān)系就行。
　
　　在聊天中，朋友往往一句“改天聊，我要忙寫材料，某時(shí)開會(huì)要用，領(lǐng)導(dǎo)催得緊…..”就把各單位什么時(shí)間開會(huì)、什么時(shí)間洽談業(yè)務(wù)、什么時(shí)間搞慶典、.賓客檔次如何、人數(shù)多少、需不需要歌舞演奏、設(shè)不設(shè)置氛圍廣告、單位內(nèi)部還有多少庫(kù)存酒等等信息都透露出來了。把與 “朋友”泡 “電話粥”或者上“朋友”處坐坐喝喝茶聊聊天獲得的信息整理出來送給徐德秀后，徐德秀就安排他在某個(gè)時(shí)間送某個(gè)價(jià)位的酒給那個(gè)單位。
　
　　徐德秀做的第三件事，就是請(qǐng)一些酒量大的侍酒員幫用酒單位當(dāng)“義務(wù)”服務(wù)員。
　
　　“與其說是侍酒員，還不如說是徐總的‘情報(bào)員’。”小陳的工作是當(dāng)用酒單位舉行大型宴會(huì)或重要活動(dòng)缺服務(wù)員時(shí)，就到用酒單位去當(dāng)“義務(wù)”服務(wù)員。她負(fù)責(zé)幫助用酒單位搬運(yùn)酒到宴會(huì)廳，在宴會(huì)中幫客人“斟斟酒”，或“夾夾菜”等等。然而，就在這種“服務(wù)”中，小陳不但認(rèn)識(shí)了很多客人朋友，還收集到了不少信息，紅花郎有些什么銷售配套政策，瀘州老窖百年送貨及不及時(shí)，還差些什么營(yíng)銷配套政策等等。小陳每次把她聽到的、看到的報(bào)告徐德秀后，哪怕是很刺耳的意見，徐德秀都是笑呵呵地聽完后就改進(jìn)。可以說小陳每次當(dāng)完“服務(wù)員”回來，徐德秀都要將小陳的“報(bào)告”進(jìn)行認(rèn)真分析，詳詳細(xì)細(xì)地整理出來，及時(shí)調(diào)整制定成營(yíng)銷政策，及時(shí)改進(jìn)策略，保證強(qiáng)勁的營(yíng)銷力。
　
　　就這樣，徐德秀銷售瀘州老窖百年其實(shí)用的不是多大能力，而是傾注了全部精力。其產(chǎn)品全面覆蓋了瀘州江陽(yáng)區(qū)、龍馬潭區(qū)多家用酒大客戶單位，建立起了穩(wěn)定的銷售渠道，徐德秀的瀘州老窖百年銷量無論淡季旺季幾乎都是恒定的。

　　誠(chéng)信為先
　　
　　“做事，誠(chéng)信是第一的，誠(chéng)信無論對(duì)營(yíng)銷人員還是對(duì)企業(yè)來說，都是最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。”徐德秀的話很簡(jiǎn)潔。
　
　　“要走進(jìn)團(tuán)購(gòu)單位，當(dāng)然品牌實(shí)力是第一，沒有哪一個(gè)團(tuán)購(gòu)單位會(huì)選購(gòu)小品牌酒。在同等品牌實(shí)力下，‘誠(chéng)信’則是最大的競(jìng)爭(zhēng)力。”
　
　　在多年的酒業(yè)營(yíng)銷中，徐德秀論及銷售力時(shí)，總是不忘記“誠(chéng)信”。企業(yè)要誠(chéng)信，所招文章來源華夏酒報(bào)的營(yíng)業(yè)員說話辦事要誠(chéng)信。
　
　　她告訴《華夏酒報(bào)》記者，做營(yíng)銷，如果你欺騙客戶一次，那么，你就永遠(yuǎn)地失去了這個(gè)客戶。客戶不是傻瓜，沒人愿意第二次上當(dāng)。要想與客戶形成良好的合作關(guān)系，就必須誠(chéng)信地對(duì)待每一個(gè)客戶。特別在瀘州這種非常有限的市場(chǎng)區(qū)域，往往一次不誠(chéng)信，就會(huì)丟了整個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)榭蛻粼谙嗷ヅ收勚校唤?jīng)意間就交流了信息，一個(gè)經(jīng)銷商誠(chéng)不誠(chéng)信很快就大白于天下。
　
　　徐德秀經(jīng)營(yíng)瀘州老窖百年，首先是穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格。不像其他酒品年年都在漲價(jià)，讓拿到新價(jià)格的客戶有點(diǎn)“上當(dāng)受騙”的感覺，營(yíng)銷人員無論說什么也解釋不清。
　
　　其次是充足的庫(kù)存和快捷的物流，保證客戶單位用貨隨叫隨到。這一點(diǎn)看似簡(jiǎn)單，卻恰恰是最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力之一，不少經(jīng)銷商由于實(shí)力薄弱，沒有巨額的資金壓貨時(shí)，庫(kù)存就不充足，物流不便捷，需要企業(yè)提供時(shí)，往往就今天要貨，明天、后天，甚至幾天后才能到貨，客戶單位很不愉快。
　
　　第三是以誠(chéng)信實(shí)惠回贈(zèng)消費(fèi)者。徐德秀每次開展動(dòng)銷活動(dòng)，整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的政策都一個(gè)樣，讓消費(fèi)者覺得瀘州老窖百年的動(dòng)銷不是“勾引”消費(fèi)者，而是實(shí)實(shí)在在地回贈(zèng)消費(fèi)者。
　
　　第四是“一諾千金”，即使賠本也要保護(hù)品牌形象價(jià)值。2011年，徐德秀承諾一次性消費(fèi)40件瀘州老窖百年的客戶單位免費(fèi)享受一次“馬爾代夫”旅游后，就硬是把一次性消費(fèi)了40件瀘州老窖百年的4家單位帶到了馬爾代夫旅游，一下就打造起了誠(chéng)信價(jià)值。