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　　與白、啤、葡前三的地位相比，黃酒作為第四名無論從產量、效益、全國熱度都與前三甲相差甚遠。誠然，任何一個酒種在中國都是不能與白酒抗衡的的，但被“舶來品”啤酒、葡萄酒雄踞其上卻著實是黃酒的悲哀。縱觀“舶來品”的興起，就象是一部部引導消費的生動“大片”。“劇”中的細節——經驗是值得黃酒學習。

　　經驗一：

　　自我剖析，技改+引導

　　改革開放伊始，各地充分抓住國家優惠政策，貸款上馬了一批地方啤酒企業，生產的啤酒口感差、工藝水平低等問題很快凸顯出來，而在那個時期啤酒也被貼上了“馬尿味”的標簽。經過眾多專家的實驗發現了“馬尿味”的罪魁禍首——雙乙酰，隨后立即出臺了國家標準，優級啤酒的雙乙酰含量≤0.10mg／L。為了釀制更優秀的產品，燕京啤酒更將其含量控制在百萬分之0.08以下，最低達到百萬分之0.05，僅為國家標準的38 %到62%。接下來，各啤酒企業大打清爽牌，通過媒介向消費者傳播啤酒“清爽”概念，刻意忽略雙乙酰的苦澀感，經過啤酒企業多年的努力，“馬尿味”之說也漸漸淡出了人們的生活。

　　經驗二：

　　整合之路，圈地+引導

　　解決了口味瓶頸，歷史還給啤酒遺留了問題，從1979年到1995年中國啤酒“體量”大幅增加，十幾年的時間，全國啤酒企業從幾十家上升到1500多家，啤酒品牌則超過3000個。1996年開始三大啤酒集團開始并購、重組步伐，實現全國“版塊市場”布局，形成三足鼎立的局面，啤酒企業縮減至287家。這一時期青島啤酒以“高起點發展，低成本擴張”為指導，完成了48家啤酒企業的并購，從而奠定了青島啤酒的今天的地位。在其影響下，中國啤酒的大企業集團，也加入了席卷全國、規模宏大的“圈地運動”，而這種跑馬圈地至今仍然在進行。啤酒行業意識到以品牌為龍頭的“做強”才是真正的關鍵所在。雪花單品全球第一，創造了一個品牌的“速度神話”。

　　可以說啤酒在中國的崛起讓消費習慣發生本質性的改變。啤酒不再僅僅是用于佐餐，尤其是隨著淡啤酒份額的不斷提高，郊游、家庭朋友聚會等令啤酒消費數量與日俱增。

　　經驗三：

　　因地制宜，施教+引導

　　黃酒已有4000多年的釀造歷史，而中國最早的葡萄酒生產企業張裕卻只有120余年歷史，在短短的120年里張裕卻顛覆了中國的飲酒習慣和世界的葡萄種植格局。

　　發展初期，張裕從歐洲多個國家數次引進120多個釀酒優良品種，近70萬株。但是，由于水土不服，引進葡萄成活只有兩三成，并且易受病，產量低。張裕的創辦者張弼士提出，既然外來葡萄不服這里的水土氣候，何不在中國尋找根系強大的葡萄與外來葡萄嫁接？最終，技術人員從東北長白山找到了根系強大，藤蔓可達15米的山葡萄與歐洲葡萄成功嫁接。所產葡萄糖度高、色素好、抗寒、耐病蟲害，成為釀造葡萄酒的佼佼者。如今，“蛇龍珠”成為唯一被國際上廣泛認可的由中國人培育的釀酒葡萄品種。

　　2000年左右，進口酒大舉進攻中國，此時的中國人早已習慣了國產葡萄酒清甜的口感，但是舊世界國家卻奉單寧強烈，口味復雜的葡萄酒為經典，如何讓中國人認識到酒體“簡單”的葡萄酒并非好酒成為一是困擾代理商們的一大難題。所以大改以往白酒品鑒會風格，給品鑒者上起了課。石果、礫質土壤、藍莓香氣、半甜、“貴族霉”這些知識徹底顛覆了國人對葡萄酒的認識，伴隨著經銷鏈，國人對“好”葡萄酒的認識有了質的改變。

　　以彼之道，還施“我”身

　　兩大酒種的崛起縱然是值得黃酒行業借鑒學習的，但黃酒在自身發展中忽略的問題更應該得到重視。

　　行業自信心最重要，從適應消費到引導消費，消費者開始追逐更具特色的產品。

　　黃酒從區域上可分為北派黃酒和南派黃酒，從目前的全國市場占有率來看，北派黃酒要遠遠遜色于后者，除了飲食習慣的制約，北派黃酒特有的“焦香味”也成了阻礙其發展的障礙。而這種“焦香味”正好來源于北派黃酒特有原料——黍米。不少企業認為北方黃酒獨特的焦香味是他們走向全國的阻礙，因此企業不斷改進工藝，借鑒南方黃酒暢銷產品的生產工藝。但北方黃酒企業迎合大眾消費趨勢而逐漸流于“大同”的做法是否正是其崛起出路，業內人士看法不一。江南大學教授趙光鰲認為，南方黃酒暢銷產品在北方生根開花，這是打破黃酒地域界限的一條途徑，只有整個黃酒行業發展了，各企業也一定會共同受益，欲做強做大的北方黃酒也不例外。而上海申酒酒業有限公司總經理殷俊認為，這股特殊的“焦香味”是北方黃酒最好的賣點，不該被埋沒。

　　其實北派黃酒的這個例子與啤酒在中國的發展有些相似之處，啤酒沒有完全摒棄雙乙酰，只是適當降低，并且精明的選擇了“概念牌”，并且數十年樂此不疲，消費者的買賬也反映了引領消費有時比適應消費更重要。酒水行業的興旺發達，讓更多的消費者開始追逐更具特色的產品，“焦香味”正是北派黃酒崛起的好機會。

　　企業“野心”不可少，從一盤散沙到核心力量，黃酒沖出去需要航母引領。

　　目前黃酒除了古越龍山、石庫門兩個品牌有比較完善的全國市場布局外，其他如女兒紅、塔牌、嘉善、即墨都在區域市場發力，極少謀略全國。而更小的酒廠則只在當地市場銷售，以求穩中取勝。黃酒這種零散布局實則更不利于自身發展。一方面酒種本身實力較弱，沒有全國的消費習慣，需要大企業、大集團的品牌影響力帶動行業發展；另一方面，固守本地市場讓資金流通不暢，不利于擴大再生產。兩者惡性循環，導致黃酒行業停滯不前。而目前古越龍山等想要領導黃酒行業廝殺出一片天地還需要更多力量支持，做大仍是黃酒在很長一個時期的艱巨任務。

　　耐心教育消費者，從市場銷售到市場“贏”銷，只有引導才會有消費。

　　與葡萄酒相比，黃酒自身并不需要太多的技術改進，其綿甜的口味早已成為經典，所以營銷環節的作用顯得尤其重要。

　　很多老經銷商拿到一款酒后往往會根據自己的經驗開發這款酒的市場，而自己對這款酒卻知之甚少，導致開發失敗。經銷商是當地消費者口味、愛好、習慣的第一知情人，如果一名南方經銷商拿了一瓶北派黃酒，則應該告訴消費者為什么它會有“焦香味”，黍米有哪些優勢，北派黃酒適合與哪些地方美食搭配，而不是隱藏它的個性，告訴消費者它哪些地方與南派黃酒相似。

　　另外，引導消費應該注意軟硬結合。軟就是軟性教育。一些傳統型經銷商應該成立傳播部門，它不僅有常規促銷、調查、企劃等功能，但更需要有以引導消費為中心的傳播功能，并且傳播中應以軟性文章、知識介紹為主，就像進口酒的品鑒會，起到引導消費于無形的作用，不知不覺中請消費者入甕。一些公司則干脆成立專門的消費教育部門，此部門不賣產品，僅僅做消費者思想的啟蒙教育。如大名鼎鼎的強生（中國）公司，鑒于中國嬰幼兒護理知識落后之現實，專門成立了“健康教育部”，主要通過與醫院、學校等權威機構的合作，共同推進嬰幼兒護理知識在中國大陸的普及。

　　如果說二十世紀是消費者引導，廠商滿足需求的年代，那么生產過剩、新品層出、信息嚴重不對稱的二十一世紀，則應該是廠商創造需求、改變消費者觀念、引導消費的時代！黃酒亦然。