6月6日16時(shí)，一個(gè)精心挑選的吉日良辰，青島啤酒集團(tuán)公司選擇這一刻在山東大廈與魯商集團(tuán)就“趵突泉啤酒”項(xiàng)目簽訂合作協(xié)議，富有深意。
用魯商集團(tuán)某資深人士的話說(shuō)，協(xié)議的簽訂標(biāo)志著魯商集團(tuán)成功地將“趵突泉啤酒”這個(gè)閨女嫁給了青島啤酒，實(shí)現(xiàn)了共贏的結(jié)合。這意味著青島啤酒對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)、對(duì)趵突泉啤酒的十年之“戀”，終于“激情成就夢(mèng)想”，獲得圓滿結(jié)局。此外，由于這次合作是金融危機(jī)背景下，山東省啤酒行業(yè)整合的重大舉措，也是青島啤酒在金融“寒冬”中的又一次果斷出擊。
“攻心”為上 青啤情動(dòng)泉城
濟(jì)南的王先生清楚地記得自己是從2003年5月6日開(kāi)始喝青島啤酒的，之所以過(guò)了6年多還能記得這么清楚，因?yàn)槟翘焓撬Y(jié)婚的日子。
那一年，青島啤酒在濟(jì)南搞了“結(jié)婚有青島，一生忘不了”的促銷活動(dòng)：凡在當(dāng)年4月至5月間舉辦婚宴的，只要到青島啤酒濟(jì)南辦事處去登記一下，就可獲贈(zèng)青島啤酒10箱，并免費(fèi)送貨。
當(dāng)時(shí)王先生懷著將信將疑的心情，找到了青啤濟(jì)南辦事處。
婚宴那天，青啤果然提前把酒送到。王先生看著宴會(huì)廳里整齊擺放的青島啤酒，而且箱子上都帖著鮮紅的喜字，還掛著“百年青啤，百年好合”的祝福語(yǔ)，從那一刻起，王先生就決定以后只喝青島啤酒。
王先生只是濟(jì)南市民中青啤“粉絲”的一個(gè)代表。
青島啤酒在濟(jì)南十幾年的“攻堅(jiān)戰(zhàn)”中，采用青島啤酒節(jié)濟(jì)南分會(huì)場(chǎng)、社區(qū)電影會(huì)等“攻心”戰(zhàn)術(shù)，逐步培養(yǎng)了一大批王先生這樣的青啤忠實(shí)“粉絲”，這是目前青啤在濟(jì)南市場(chǎng)占有率能達(dá)到70%—80%的根本保證。
青島啤酒在濟(jì)南市場(chǎng)從占有率不足10%走到今天，雖然經(jīng)歷了一些波折，但還是被很多人看作“傳奇”，進(jìn)行著各種版本的演繹。
在這些“傳奇”故事中，總是以強(qiáng)調(diào)濟(jì)南市場(chǎng)重要性的類似文字作為引語(yǔ)：“山東是中國(guó)啤酒產(chǎn)銷量最大的省，濟(jì)南是全省的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，對(duì)周邊有著強(qiáng)烈的輻射作用。所以啤酒行業(yè)的人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句并非全無(wú)道理的話‘得濟(jì)南者得山東，得山東者得天下’”。這也被視為青島啤酒繞不開(kāi)濟(jì)南市場(chǎng)的“原罪”。
于是，青島啤酒在濟(jì)南“三進(jìn)三出”成為坊間津津樂(lè)道的話題。
其實(shí)，青島啤酒一直沒(méi)有停止在濟(jì)南的銷售，不存在“出”的問(wèn)題，只是市場(chǎng)發(fā)展的快慢調(diào)整而已。
從2002年開(kāi)始的“攻心”戰(zhàn)確實(shí)起到了決定性作用，青啤曾經(jīng)在濟(jì)南創(chuàng)造了連續(xù)29個(gè)月銷量月月增長(zhǎng)的好成績(jī)，并最終奠定了勝局。
說(shuō)起濟(jì)南市場(chǎng)的成功，青島啤酒董事長(zhǎng)金志國(guó)對(duì)《華夏酒報(bào)》記者說(shuō)：“青啤在濟(jì)南市場(chǎng)最大的收獲不是份額的提升，而是成功獲得消費(fèi)者的支持和認(rèn)可：從‘打死不喝青啤’到‘沒(méi)趵突泉就喝青啤’，再到‘有什么喝什么’，再到‘喜歡喝青啤’，這種轉(zhuǎn)化消費(fèi)者心理堅(jiān)冰的能力，是無(wú)法用金錢來(lái)衡量的。”
創(chuàng)新合作模式 終結(jié)十年之癢
然而，趵突泉啤酒的生命力也是非常頑強(qiáng)的，雖然到2006年前后，趵突泉啤酒在濟(jì)南市場(chǎng)的占有率已經(jīng)落后于青啤，但仍然深受一些濟(jì)南消費(fèi)者和濟(jì)南游客的愛(ài)戴，“賞趵突泉水、品趵突泉啤酒”是許多人的心愿，甚至在天津、河北等地也擁有一大批忠實(shí)的消費(fèi)者。特別是加入魯商集團(tuán)后，通過(guò)結(jié)構(gòu)調(diào)整、市場(chǎng)定位調(diào)整等手段，趵突泉啤酒市場(chǎng)表現(xiàn)有所好轉(zhuǎn)，產(chǎn)銷量、經(jīng)營(yíng)水平和贏利水平都有提升。
但是尊崇“仁智合一”的魯商集團(tuán)發(fā)現(xiàn)，啤酒行業(yè)企業(yè)之間的大聯(lián)合、大合作已成為行業(yè)趨勢(shì)。
此前十幾年里，趵突泉啤酒公司也一直在探索者、嘗試著，并與國(guó)際上的AB、麒麟等十幾家大公司進(jìn)行了接觸……而視山東為大本營(yíng)的青島啤酒，也對(duì)趵突泉啤酒這個(gè)頗受濟(jì)南等地消費(fèi)者喜愛(ài)的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌情有獨(dú)鐘。
于是，從去年夏天開(kāi)始，青島啤酒和魯商集團(tuán)的代表就開(kāi)始接觸，商討“趵突泉啤酒”嫁與青島啤酒的“聯(lián)姻”問(wèn)題。
經(jīng)過(guò)多輪談判，一個(gè)富有創(chuàng)新性的合作意向達(dá)成：青島啤酒集團(tuán)出資收購(gòu)濟(jì)南魯商趵突泉啤酒銷售有限公司100%股權(quán)和“趵突泉”系列商標(biāo)權(quán)等，魯商集團(tuán)承諾停止啤酒生產(chǎn)，全面退出啤酒業(yè)，專注于集團(tuán)其他優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)。此舉標(biāo)志著山東啤酒行業(yè)整合邁出了關(guān)鍵一步，也成為青島啤酒“統(tǒng)一魯啤”的里程碑，而通過(guò)主要并購(gòu)無(wú)形資產(chǎn)的方式則開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)整合擴(kuò)張的新模式。
對(duì)于青島啤酒只取無(wú)形資產(chǎn)的合作模式，有專家分析：“這種并購(gòu)模式在國(guó)內(nèi)企業(yè)并購(gòu)史上是一個(gè)創(chuàng)新，改變了原有啤酒行業(yè)以并購(gòu)有形資產(chǎn)為主的商業(yè)模式，可以節(jié)約重組成本以及時(shí)間成本。”雙方領(lǐng)導(dǎo)也對(duì)此次合作給予高度評(píng)價(jià)，青啤董事長(zhǎng)金志國(guó)稱魯商集團(tuán)在此次合作中“有遠(yuǎn)見(jiàn)、有主見(jiàn)、有境界、有胸懷”。
青啤有關(guān)人士向《華夏酒報(bào)》記者透露，此種合作模式還可以迅速釋放青啤濟(jì)南工廠和山東其他工廠的產(chǎn)能，達(dá)到整合資源，提高系統(tǒng)效率、提高資產(chǎn)回報(bào)率的多重目標(biāo)。
雙方協(xié)議的簽訂，徹底消除了青島啤酒對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)十年的心頭之癢。同時(shí)，青島啤酒在濟(jì)南的市場(chǎng)占有率將超過(guò)80%，建成“第二個(gè)青島市場(chǎng)”，成為青島啤酒新的利潤(rùn)地。
在山東市場(chǎng)版
文章來(lái)源華夏酒報(bào)圖中，青啤將形成以青島為中心，濟(jì)南、煙臺(tái)為兩翼的市場(chǎng)格局，以煙臺(tái)為基地鞏固膠東市場(chǎng)，輻射膠東地區(qū)；以濟(jì)南為基地，輻射魯中、魯西南地區(qū)及山東周邊市場(chǎng)，在未來(lái)的啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占更有力的位置。
據(jù)悉，山東作為全國(guó)啤酒產(chǎn)量最大的省份，2008年完成啤酒產(chǎn)量480萬(wàn)千升，占全國(guó)啤酒總產(chǎn)量的11%。因此，本次收購(gòu)將對(duì)改變山東市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，標(biāo)志著青島啤酒“統(tǒng)一魯啤”的大業(yè)邁出實(shí)質(zhì)性的一步。
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編輯：王玉秋
