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　　此前，記者在采訪的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，泉州餐館的桌面上擺放的大都是本地的惠泉啤酒。這家啤酒公司在泉州占據(jù)絕對(duì)壟斷的地位，在整個(gè)福建市場(chǎng)的占有率也有30％，惠泉啤酒于2003年上市，大股東是全國(guó)性的啤酒龍頭燕京。

　　“惠泉的目標(biāo)是建成東南沿海的強(qiáng)勢(shì)品牌。”惠泉啤酒的副總經(jīng)理陳新華在接受記者采訪時(shí)表示。實(shí)際上，在燕京“1＋3”的戰(zhàn)略布局下，惠泉啤酒是燕京布局東南市場(chǎng)的重要一環(huán)。

　　自2004年開始，惠泉啤酒的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率均在25％以上，即使在2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，仍然有55％的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)。

　　“啤酒市場(chǎng)是一個(gè)大家都看得見的市場(chǎng)，”陳新華說(shuō)，“我們及時(shí)地進(jìn)行了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，擴(kuò)大了網(wǎng)絡(luò)。”背靠整個(gè)福建最大的啤酒市場(chǎng)泉州，惠泉在區(qū)域性的市場(chǎng)上精耕細(xì)作。

　　“海西”的背后

　“立足海西，建成東南沿海的強(qiáng)勢(shì)品牌。”談到惠泉的自我定位，陳新華反復(fù)強(qiáng)調(diào)。

　　與青島啤酒、華潤(rùn)雪花和燕京啤酒等全國(guó)性品牌相比，惠泉啤酒屬于區(qū)域性品牌在1998年時(shí)曾經(jīng)在福建市場(chǎng)占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地位。

　　實(shí)際上，惠泉強(qiáng)調(diào)立足海西的背后還與其大股東燕京啤酒的布局有關(guān)。

　　“燕京集團(tuán)是全國(guó)的三強(qiáng)之一，有‘1＋3’的布局，也就是燕京+ 惠泉+ 漓泉+ 雪鹿的品牌戰(zhàn)略，我們主要輻射的區(qū)域是潮汕、浙江南部、江西贛州、撫州等。”陳新華說(shuō)。

　　無(wú)疑，并入燕京啤酒之后，惠泉更堅(jiān)定了在區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作的決心。“惠泉在福建和外埠市場(chǎng)的銷量大約各占其總銷量的70%和30%。” 惠泉在福建省內(nèi)省外的市場(chǎng)占比對(duì)其提供了佐證。

　　在具體的市場(chǎng)布局上，陳新華強(qiáng)調(diào)“我們幾個(gè)基地市場(chǎng)建得比較好”。

　　實(shí)際上，包括托管公司在內(nèi)，惠泉啤酒共有六個(gè)啤酒生產(chǎn)基地，包括本埠南廠、北廠，泉州南安，福鼎，和江西撫州、贛州，總產(chǎn)能85萬(wàn)噸啤酒。

　　而在具體的區(qū)位市場(chǎng)上，“泉州是我們的大本營(yíng)”。惠泉啤酒在泉州地區(qū)的市場(chǎng)占有率超過(guò)70%，而泉州的啤酒消費(fèi)量在整個(gè)福建省名列前茅。

　　據(jù)記者了解，占據(jù)福建人口1/5的泉州消耗了約占福建省總產(chǎn)量1/3的啤酒，人均啤酒消費(fèi)量高達(dá)80L。雖然華潤(rùn)雪花收購(gòu)了泉州本地的清源啤酒，雪津、青啤在泉州也繼續(xù)加大攻勢(shì)，但是仍然沒(méi)有撼動(dòng)惠泉啤酒的壟斷地位。

　　“我們的品牌是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，加之銷售網(wǎng)絡(luò)非常健全，根部很發(fā)達(dá)。和燕京強(qiáng)強(qiáng)合作能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。”談到惠泉的核心競(jìng)爭(zhēng)力，陳新華如此總結(jié)道。

　　福建特色

　　立足福建市場(chǎng)的惠泉啤酒在區(qū)域市場(chǎng)上精耕細(xì)作。

　　僅以定價(jià)為例，“福建這邊城鄉(xiāng)差距比較小，農(nóng)村和城市里的消費(fèi)差不多，不像是在內(nèi)地，象江西啊，四川啊，包括湖北，農(nóng)村的啤酒價(jià)格在1塊左右，城市的3塊、4塊，城鄉(xiāng)區(qū)別很大，福建的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)比較發(fā)達(dá)，我們的啤酒以中高檔為主。”

　　而在具體的定價(jià)上，不同的市場(chǎng)會(huì)有所區(qū)別。

　　“定價(jià)根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)和銷售終端的區(qū)別，最貴的有十幾塊的，便宜的是三塊四塊，在廣東的定價(jià)整體略高一些。”

　　除去定價(jià)，陳新華強(qiáng)調(diào)惠泉會(huì)從各方面滿足消費(fèi)者，而這種調(diào)整細(xì)致到啤酒的口味、啤酒瓶的大小甚至啤酒瓶的顏色設(shè)計(jì)。

　　“我們是第一個(gè)大批量的采用小麥原料做啤酒的，小麥對(duì)提升口感、爽口度更好一些。”陳新華說(shuō)，“當(dāng)時(shí)我們感覺到整個(gè)消費(fèi)有向淡爽型轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)，后來(lái)嘗試用小麥原料做啤酒，一投放市場(chǎng)后，消費(fèi)者能夠很快接受。”

　　實(shí)際上，福建的消費(fèi)者更喜歡低度型、淡爽型的口味。“在福建南部地區(qū)，10度半、11度，包括8度的啤酒，都是我們最先生產(chǎn)的。”

　　另外，在啤酒瓶的設(shè)計(jì)上，惠泉也做了一些調(diào)整。“以前都是640毫升的大瓶的，后來(lái)我們使用了500ML的包裝瓶，也很受歡迎。”

　　為了讓啤酒瓶更加美觀，惠泉開發(fā)了白色透明裝的酒瓶。

　　“一般啤酒最怕遇光，因?yàn)樯钌韫猓云【破恳话愣际亲厣模菫榱颂岣咂【破康拿烙^度，我們研發(fā)了白色抗日光型的酒瓶，并進(jìn)行了大批量的生產(chǎn)。”

　　由此，白瓶成為公司酒瓶生產(chǎn)的主流，“白瓶現(xiàn)在占公司總產(chǎn)量的三分之一。”

　　除了在啤酒本身上下功夫，惠泉的營(yíng)銷手段也具有“福建特色”。

　　“我們?cè)陂}南地區(qū)搞‘博餅’的活動(dòng)，一年一次，‘博餅’在閩南很盛行，在臺(tái)灣也很盛行，但是福州那邊就沒(méi)有這種文化。這些都是具有地域特色的。”陳新華說(shuō)，“不僅通過(guò)產(chǎn)品和消費(fèi)者交流，還要通過(guò)事件與消費(fèi)者交流。”