2000年時，唐娜·迪卡索·塔多（Donna DeCunzo—Taddeo）準(zhǔn)備進(jìn)軍高端龍舌蘭酒市場，當(dāng)時她的計劃顯得頗具野心：要從市場霸主Patrón公司那里搶奪市場份額。要知道Patrón就是美國龍舌蘭酒高端市場的開拓者，經(jīng)營歷史已有十幾年，整個頂級龍舌蘭酒市場都在其控制之下。當(dāng)時酒類零售商和分銷商都不看好唐娜，覺得沒有人能跟Patrón競爭。但唐娜頂住了外界的質(zhì)疑和壓力，按照計劃和丈夫約翰·塔多（John Taddeo）一起創(chuàng)立了Voodoo Tiki 龍舌蘭酒公司。
在唐娜看來，晚一步進(jìn)入市場其實是種優(yōu)勢，比如她可以在Patrón的傳統(tǒng)墨西哥風(fēng)格包裝上進(jìn)行改進(jìn)。為了顯示自己的特點，Voodoo Tiki品牌下的酒瓶都由人工吹制，上面印有限量編號，瓶內(nèi)還有一個玻璃吹制的Tiki神像。她還可以利用Patrón斥資數(shù)百萬美元開拓的市場，在Patrón完成市場開拓之前，大部分人潛意識里覺得龍舌蘭就是大學(xué)生春假聚會上喝的便宜烈酒，絕不會想要為此花大價錢。“Patrón已經(jīng)培養(yǎng)出了一批消費者，甚至爭取到那些曾經(jīng)鐘愛伏特加的人，這確實非常困難。”40歲的唐娜說。
他們的冒險故事結(jié)局如何呢？Voodoo Tiki品牌的龍舌蘭酒2006年打入市場以來，銷量比這夫妻倆預(yù)想的還要好，今年銷售額有望達(dá)到120萬美元，產(chǎn)品不僅遍布美國23個州，更進(jìn)入了6個海外國家。而唐娜仍然樂于將市場培育的重?fù)?dān)交給先行者P
文章來源華夏酒報atrón公司，自己則可以獲得更高的利潤。她明確表示：“因為成本要低很多，我們的利潤率比他們要高。”
跟隨者的優(yōu)勢
不論什么行業(yè)，哪個創(chuàng)業(yè)者，在這個問題上的觀點都高度一致：第一個敢吃螃蟹的人有機會搶占優(yōu)勢地位，不過第二個吃螃蟹的人也有自己的優(yōu)勢。圣路易斯華盛頓大學(xué)的謀略學(xué)副教授安·瑪麗·諾特（Anne Marie Knott）負(fù)責(zé)教授“創(chuàng)業(yè)研究”課程，她在第一堂課中就談到了作為跟隨者進(jìn)入市場的好處。她認(rèn)為，跟在先驅(qū)者后面進(jìn)入新市場的人往往更成功，甚至還說：“我在記憶中找不到任何一個最后能坐穩(wěn)老大位子的先驅(qū)企業(yè)。”
這么說可能太過絕對，但確實有更多優(yōu)秀的企業(yè)是第二批甚至更晚才進(jìn)入市場的，比如著名的西南航空就不是世界上第一家航空公司；Google并不是第一個搜索引擎。
跟隨者的最大優(yōu)勢是能夠避免重蹈覆轍，避開前輩犯下的錯誤。在Voodoo Tiki公司的創(chuàng)業(yè)案例中，還涉及到市場跟隨者的另一個巨大優(yōu)勢：借用先驅(qū)者的市場開發(fā)成本。Patrón公司曾投下血本吸引消費者嘗試高級龍舌蘭酒，這些投資也為Voodoo Tiki進(jìn)入市場掃清了道路。后來者可以借用的優(yōu)勢還有很多，開拓者對技術(shù)研究、產(chǎn)品完善、市場開發(fā)、原料來源甚至游說規(guī)章改革等方面的投入最后都成了別人的嫁衣。
跟隨者也要創(chuàng)新
當(dāng)然，作為跟隨者也不可避免地要面對一些不利條件。最大的劣勢就是重要資源可能已經(jīng)被先驅(qū)者牢牢抓住了，比如重要專利、核心技術(shù)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、政府關(guān)系和品牌忠誠度等。還是看Voodoo Tiki的例子，Patrón公司的廣告營銷戰(zhàn)確實成果斐然，吸引了很多忠實的品牌粉絲。“Patrón迷住了很多人。”唐娜指出，“這讓我們很被動。”
規(guī)模有限的市場空間也可能對后來者不利。現(xiàn)在真正的原始創(chuàng)意已經(jīng)越來越少，每個創(chuàng)業(yè)者都必須認(rèn)真考慮去效仿別人的成果，但目標(biāo)必須要更實際一些。唐娜說，“但加入這個市場分一杯羹，還是沒問題的。”
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編輯：施紅
