好多年了，和一個終端客戶斗法，筆者終于取勝了，這其實也是一個真正的雙贏結果。
事情經
文章來源華夏酒報過是這樣的，那時筆者是一個廠家的區域經理，主打產品是一種很普通的感冒藥產品（現在已經是小有名氣的產品了）。當時正值6、7月份，并不是銷售此產品的季節，加之剛到一個陌生的市場，營銷工作的開展難度可想而知。起初拼命跑終端進行鋪貨，因產品名氣不夠，很多店面擔心毀了信譽不愿合作。后來干脆說送你們幾盒吧，也沒誰買賬。其實客戶就這樣給寵壞了。
無奈之下，只能拿出最后一招——做現款。真正做現款的是沒幾家，但達到了筆者的目的。鋪貨率得到了空前提高。領導滿意，自己也就信心十足了。以后自己只需要做些價格體系維護和促銷工作。
很多營銷人員抱怨客情關系難做，其實是基本工作沒有做好。筆者認為，合適的客戶是最好的客戶，而不是最大的客戶才是最好的戶。
每次拜訪他們，都說是順路坐坐，并絕口不提產品之事（最早談過一次以失敗告終）。等到客戶忍不住問起產品的供貨價格時，再實話實說。但在此之前，筆者也做過一些調查，筆者所提供的感冒藥產品價格相當穩定，也就意味著所提供的利潤沒有泡沫。順水推舟說是本來給某個公司配置的促銷品可以給這個“朋友”一點。接下來我們的交易越來越大，這位客戶甚至義務為筆者分銷到鄉下的終端。
所以，筆者從來不把客戶當作上帝，他是我們的合作伙伴而已，他將我們當作實現自身目標的工具。客戶永遠是客戶。
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編輯：施紅
