一直以來，白酒在區域市場的鋪市率既是衡量產品市場份額的一個重要指標，也是各廠家不懈追求的目標。因為它一方面能直接反映產品在當地市場的地位，另一方面也是評估產品目標市場潛力的一個標準。
目前筆者服務的一款瀘州老窖年份酒，在河南鄭州市場同等價格帶中處于第一的位置。但相對于鄭州近萬家煙酒店來說，目前的鋪市率尚不足以“高枕無憂”。
筆者團隊經過市調后，制定了詳細的新產品渠道促銷計劃，但一個星期之后，從業務員反饋的信息來看，客戶不是抱怨新產品價格高，就是反映政策力度太小。
為此，筆者專門做了一周左右的市場走訪，從反饋的信息來看，上述問題確實存在，但只是一小部分客戶在反應問題，大多數店面還不知道新品鋪市的消息，更不知道老產品的活動，甚至有的店面反映沒聽說過該產品，也沒見過業務員。
老產品已經在市面運作有4年了，而且是響當當的暢銷品，怎么會沒有人聽說過？此外，目前老產品的鋪市率只占各區域中煙酒店的1/10。問題究竟出在哪兒呢？
根據筆者的調研發現，問題集中出現在業務團隊的身上——業務員拜訪店面頻率不足，沒有開發新客戶。
盡管公司在每日晨會、每月例會上都反復強調開發新客戶和多拜訪老客戶的重要性，但除了新進的業務員之外，老業務員很少去開發新客戶。原因很簡單，依靠手里現有的大戶完全可以吃飽穿暖，誰還會再費時費力地去開發新客戶？另外，原有老客戶仗著之前和公司的客情關系，等著公司加大力度，否則就不買單。而業務員更是等著公司出臺新政策，再去加大力度進行鋪市。但對于產品市場占有率而言，新品已經入市，如果單純依靠原有客戶，大規模鋪市肯定做不到，時間不能再延誤，新品必須快速鋪市，要知道，競品已經開始大量搶占潛在客戶，如果繼續等著老業務員去開發新客戶，黃花菜都涼了。
由于之前考慮過在業務員身上“動手術”，但老總考慮到這些業務員多是公司創立之初的功勛，出于私人感情，不想隨便開除誰。這是典型的靠人情管理的業務隊伍。但是，由于缺乏監督，大多數業務員已經形成了懶散的作風，如拜訪客情不夠，開發新客戶不足，工作態度不積極等等。
盡管公司創立只有兩年時間，業務員大多都是年輕人，但心態卻已經嚴重“老化”，不思進取，投機取巧。而新客戶的客情建立又對新產品的鋪市工作至關重要，因此，經過公司高層的不斷探討，大家一致認為，引進新人，給現有隊伍增加新鮮“血液”是解決員工“老化”的最有效方式，加之此前公司曾進過一個新人，由于該員工在省內二線品牌做過，在進公司之后，銷量及客情都比現有員工做得要好，而且為人踏實、勤奮，因此，公司高層一致同意引進新人。
此后，公司在穩定現有員工的基礎上，開始從網絡、人才市場等各種渠道物色新人，其中篩選新人的指標是年齡必須在25周歲以下，必須有酒水或快消品的相關從業經驗，有活力，有思想。
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