瑪麗維爾黑比諾干紅：線上線下并舉
【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】浙江省杭州市
【看商】浙江銘心貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 王明
【看商簡(jiǎn)況】浙江銘心貿(mào)易有限公司成立于2001年，目前是加州鷹冠酒莊在浙江市場(chǎng)的主渠道商。銘心貿(mào)易代理多品牌中高端進(jìn)口葡萄酒，價(jià)格具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，連續(xù)多年被鷹冠酒莊評(píng)選為“優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商”。
【市場(chǎng)行為】一些酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商缺乏市場(chǎng)管理意識(shí)，亂價(jià)竄貨行為時(shí)有發(fā)生，最終失去廠家的政策支持，導(dǎo)致所代理的主打產(chǎn)品無(wú)法形成在某一區(qū)域的影響力和規(guī)模銷(xiāo)量，甚至被廠家撤銷(xiāo)代理資格。在瑪麗維爾黑比諾干紅于杭州上市之初，以規(guī)則為準(zhǔn)繩，嚴(yán)打竄貨行為，加強(qiáng)市場(chǎng)維護(hù)，保證合作各方的利益，這是浙江銘心貿(mào)易有限公司終端網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。同時(shí)，銘心貿(mào)易創(chuàng)新改善管理模式，結(jié)合浙江市場(chǎng)運(yùn)作的節(jié)奏，加強(qiáng)各大售點(diǎn)的維護(hù)、賬目的管理、進(jìn)銷(xiāo)存控制和客戶服務(wù)等工作，使得瑪麗維爾黑比諾干紅在上市半年的時(shí)間內(nèi)，就在進(jìn)口酒品牌林立的浙江市場(chǎng)擁有了一席之地。
【觀看體會(huì)】瑪麗維爾黑比諾干紅酒體呈中等深度的寶石紅色，帶有紫羅蘭色色調(diào)，清新的紅櫻桃、野生草莓、黑茶、豆蔻的香氣中帶出陣陣花香。入口清新明快，口感圓潤(rùn)，酒體適中，酸度平衡，回味悠長(zhǎng)，飽含烘烤橡木的香氣。酒體柔順，如絲綢般細(xì)膩精致，市場(chǎng)價(jià)格定位在690元/瓶，是一款容易“親近”的黑比諾葡萄酒。
【操作心得】浙江銘心貿(mào)易有限公司打破了傳統(tǒng)代理模式，減少代理商的經(jīng)銷(xiāo)壓力。代理商可以自主分配自己的權(quán)重，對(duì)于任意一款代理的酒水品牌，沒(méi)有首次進(jìn)貨量的規(guī)定，只要終端商在前3個(gè)月的銷(xiāo)售表現(xiàn)突出，就可以成為當(dāng)
文章來(lái)源華夏酒報(bào)地的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商。浙江銘心貿(mào)易有限公司緊跟時(shí)代脈搏，借助電子商務(wù)平臺(tái)的資源和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，雖然這一塊市場(chǎng)目前還在起步階段，但是憑借公司的品牌、人才、資源的優(yōu)勢(shì)，以及在當(dāng)?shù)刎S富的人脈網(wǎng)絡(luò)體系，該公司在運(yùn)作電子商務(wù)這一方面的走量非常可觀。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，公司已在浙江領(lǐng)域擁有超過(guò)2萬(wàn)個(gè)粉絲，深受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)可。
瑪麗維爾旗艦酒普拉法特干紅葡萄酒：讓年輕群體買(mǎi)單
【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】上海市
【看商】上海威榮商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 張倩
【看商簡(jiǎn)況】上海威榮商貿(mào)有限公司成立于2007年，全面負(fù)責(zé)鷹冠酒莊產(chǎn)品在上海地區(qū)的市場(chǎng)推廣和招商。
【市場(chǎng)行為】上海威榮商貿(mào)有限公司有著獨(dú)特的市場(chǎng)開(kāi)拓能力。公司以其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念和敏銳的市場(chǎng)洞察力，本著“真正把健康帶給客戶”的產(chǎn)品理念，著力打造代理優(yōu)秀的進(jìn)口葡萄酒品牌，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)進(jìn)口酒。公司代理的瑪麗維爾旗艦酒普拉法特干紅葡萄酒，深受年輕群體的認(rèn)可與青睞。對(duì)此，公司在渠道方面的開(kāi)拓更偏重年輕一族，隨著夜店渠道的升級(jí)，公司創(chuàng)新渠道推廣模式，目前公司與上海的大型的酒吧均建立了直接或間接的業(yè)務(wù)關(guān)系。同時(shí)，公司努力拓展餐飲渠道的業(yè)務(wù)，引進(jìn)適合年輕人經(jīng)常去的餐飲渠道銷(xiāo)售的品牌，吸收培育餐飲渠道營(yíng)銷(xiāo)人才，為公司確立新的拓展平臺(tái)。
【觀看體會(huì)】瑪麗維爾旗艦酒普拉法特干紅葡萄酒市場(chǎng)價(jià)格定位2980元/瓶， 采取的釀造工藝是手工采摘，三級(jí)分選；低溫發(fā)酵，延長(zhǎng)浸漬時(shí)間；未經(jīng)過(guò)濾，法國(guó)橡木桶（100%新桶）陳釀21個(gè)月。這款干紅葡萄酒具有濃烈的黑莓、黑醋栗的香氣，撲鼻而來(lái)，繼而是漿果的香甜、黑茶和香草的氣息，隱約可以聞到香料與橡木的香味。酒體口感圓潤(rùn)飽滿，單寧平衡，口感如絲般順滑、回味悠長(zhǎng)。 該產(chǎn)品有20年以上的陳年能力，即使就近的年份也“平易近人”，是非常適合年輕人的一款產(chǎn)品。
【操作心得】將瑪麗維爾旗艦酒普拉法特干紅葡萄酒剛引入上海市場(chǎng)之初，公司首先結(jié)合上海市場(chǎng)的具體特點(diǎn)和自身?xiàng)l件，進(jìn)行合理規(guī)劃。堅(jiān)持“先易后難、集中滾動(dòng)；以點(diǎn)帶面，復(fù)制推廣”的原則，先在比較成熟的上海嘉定區(qū)域市場(chǎng)上，集中資源和力量進(jìn)行試點(diǎn)，摸索經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)模式、鍛煉隊(duì)伍，在取得了一定成效之后，在上海其他地區(qū)進(jìn)行“作戰(zhàn)”模式復(fù)制，保證了一定的市場(chǎng)開(kāi)拓速度。繼而，隨著終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的不斷推進(jìn)，威榮商貿(mào)及時(shí)提升了對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的管理效能。面對(duì)市場(chǎng)業(yè)績(jī)的穩(wěn)步提升，威榮商貿(mào)居安思危，不斷向同業(yè)者學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，提升管理效率，更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，在運(yùn)作市場(chǎng)方面愈發(fā)如魚(yú)得水。
瑪麗維爾酒莊赤霞珠干紅葡萄酒：開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶
【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】北京市
【看商】北京華潤(rùn)凱商貿(mào)有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理 王權(quán)
【看商簡(jiǎn)況】北京華潤(rùn)凱商貿(mào)有限公司是一家以進(jìn)口葡萄酒銷(xiāo)售為主的貿(mào)易公司，公司成立于2008年，主營(yíng)加州產(chǎn)區(qū)的進(jìn)口葡萄酒品牌，公司秉承“誠(chéng)信、專(zhuān)業(yè)、共贏”的經(jīng)營(yíng)理念，深受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)可。
【市場(chǎng)行為】以往很多酒企營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，并不知道酒去哪兒了，本質(zhì)原因是酒企沒(méi)有重視消費(fèi)者，還停留在關(guān)心酒有沒(méi)有賣(mài)出去的層面。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，消費(fèi)者的消費(fèi)需求呈現(xiàn)出個(gè)性化特征。此時(shí)，精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)行。北京華潤(rùn)凱商貿(mào)有限公司所在的街道，人流量不是很大，進(jìn)店閑逛的人很少，只要進(jìn)店，90%的顧客都會(huì)購(gòu)買(mǎi)。北京華潤(rùn)凱商貿(mào)有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理王權(quán)明白，他當(dāng)下最應(yīng)該做什么了，除了穩(wěn)定店內(nèi)的消費(fèi)人群之外，同時(shí)做到拓展三公里輻射圈業(yè)務(wù)，在餐飲店、健身房、周邊酒店內(nèi)拓展業(yè)務(wù)。在精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)下，該產(chǎn)品很快被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者所熟知，知名度也就打開(kāi)了。
【觀看體會(huì)】瑪麗維爾酒莊赤霞珠干紅葡萄酒市場(chǎng)價(jià)格定位在1380元/瓶，屬于赤霞珠葡萄酒中的高端產(chǎn)品。采取葡萄原料三級(jí)分選、延長(zhǎng)發(fā)酵、小罐發(fā)酵、不經(jīng)過(guò)濾與澄清的釀造工藝，2008年的納帕谷赤霞珠顏色非常深，黑莓、紫羅蘭、雪松、香草和舒服的橡木的香味完美的融合在一起，單寧緊致結(jié)實(shí)，口感順滑舒適，回味悠長(zhǎng)，是走親訪友，送禮之佳品。
【操作心得】要做好葡萄酒的市場(chǎng)推廣，就要建立中高端葡萄酒的銷(xiāo)售主渠道，并配合品鑒、推廣活動(dòng)，樹(shù)立進(jìn)口酒在中國(guó)市場(chǎng)的高端品牌及形象，將分散的消費(fèi)者和消費(fèi)能力集中起來(lái)，做到可復(fù)制、可擴(kuò)張。 高端葡萄酒的銷(xiāo)售渠道，一種是自建的、一種是社會(huì)渠道。利用各種資源加強(qiáng)平臺(tái)的建設(shè)，做成當(dāng)?shù)仄髽I(yè)培訓(xùn)交流基地。 另外，還可以建立以公關(guān)為突破的輔助渠道。招商開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶，是北京華潤(rùn)凱商貿(mào)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)。首先，抓住一切機(jī)會(huì)宣傳鷹冠葡萄酒的歷史文化、宣傳葡萄酒知識(shí)。其次，就是做到“勤快”二字。勤快周到，做到口勤、手勤、腳勤。口勤就是營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)顧客勤于介紹。手勤就是顧客到店，端茶、遞扇、送禮及時(shí)熱情。腳勤就是顧客有需求無(wú)論什么理由要勤于跟單、跟貨、跟服務(wù)。
德比黑比諾桃紅起泡酒：整合資源做好聯(lián)合推廣
【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】四川省成都市
【看商】成都?xì)w一商貿(mào)有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理 張超
【看商簡(jiǎn)況】成都?xì)w一商貿(mào)有限公司專(zhuān)營(yíng)進(jìn)口葡萄酒，注重高品位的品牌消費(fèi)，引導(dǎo)葡萄酒的健康消費(fèi)潮流，追求品質(zhì)的完美。成都?xì)w一商貿(mào)有限公司提倡實(shí)干、巧干、創(chuàng)新，誠(chéng)信合作共贏市場(chǎng)。公司全國(guó)物流發(fā)貨，配有專(zhuān)業(yè)的物流團(tuán)隊(duì)，保證了消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之初7日內(nèi)送貨上門(mén)。
【市場(chǎng)行為】成都?xì)w一商貿(mào)有限公司非常善于處理好與廠家的關(guān)系，善于利用和整合廠家的資源，以增強(qiáng)自己建立終端網(wǎng)絡(luò)的力量。同時(shí)，成都?xì)w一商貿(mào)有限公司不斷拿切實(shí)可行的市場(chǎng)開(kāi)拓方案和實(shí)施計(jì)劃，并展示自己已經(jīng)進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，以不變應(yīng)萬(wàn)變擴(kuò)充自己的實(shí)力。
【觀看體會(huì)】德比黑比諾桃紅起泡酒市場(chǎng)價(jià)格定位在880元 /瓶，瓶裝發(fā)酵的釀造工藝，有效地保證了這款起泡酒的口感，其擁有漂亮的粉紅鮭魚(yú)色，散發(fā)著柑橘、杏仁以及新鮮面包團(tuán)的香氣。喝一口，野生樹(shù)莓、柚子和杏仁的香氣強(qiáng)烈沖擊著味蕾，酒體中等、回味悠長(zhǎng)，同時(shí)不失優(yōu)雅與精致，回味中有鮮明的礦石香氣。
【操作心得】成都?xì)w一商貿(mào)有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理張超巧妙的利用公司特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)及公司給予支持開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)，直接讓利給團(tuán)購(gòu)客戶，抓住團(tuán)購(gòu)客戶長(zhǎng)期用酒資源。同大客戶群體做聯(lián)合推廣，增強(qiáng)了該產(chǎn)品在高端消費(fèi)群體中的比例。與此同時(shí)，成都?xì)w一商貿(mào)有限公司定期邀請(qǐng)團(tuán)購(gòu)客戶品鑒新產(chǎn)品。另外，成都?xì)w一商貿(mào)有限公司還在門(mén)店門(mén)口或小區(qū)人流量大的地方設(shè)置品鑒臺(tái)，開(kāi)展免費(fèi)試飲的活動(dòng)。由于成都天氣較熱，葡萄酒對(duì)溫度要求又較高，張超在安排品鑒時(shí)會(huì)注意到每一處細(xì)節(jié)，讓消費(fèi)者充分品味到德比黑比諾桃紅起泡酒的魅力，給社區(qū)品鑒居民以最佳的品鑒感受。
轉(zhuǎn)載此文章請(qǐng)注明文章來(lái)源《華夏酒報(bào)》。
要了解更全面酒業(yè)新聞，請(qǐng)訂閱《華夏酒報(bào)》，郵發(fā)代號(hào)23-189 全國(guó)郵局（所）均可訂閱。
編輯：苗倩
