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　　案例

　　最近曲陽十分郁悶，從事了半年的酒水貿易公司不死不活，每天往里倒貼錢，想關門又不甘心，想從頭再來卻又不知如何下手。

　　曲陽高校畢業(yè)后，一個做了多年酒水貿易的朋友勸他入伙一起做酒水，并且描繪了酒水的利潤如何高，前景如何廣，說得曲陽心里直癢癢。征求家人意見后，曲陽決定自己干，有句老話說的好，“買賣好做，伙計難交”，合伙的買賣往往以不歡而散告終。

　　此前與朋友長達兩個多月的溝通和學習令曲陽多少了解了酒水經營的門道，當他向朋友提出自己干的時候，朋友就不再透露一點經驗了。

　　湊了十多萬塊錢，曲陽注冊了自己的公司，正好趕上去年秋天的長沙全國糖酒會，為了開闊眼界，曲陽早早趕到長沙。經過5天的考察和斟酌，曲陽與四川一家白酒生產企業(yè)簽訂下了膠東總代理的合同。

　　從長沙回來后，躊躇滿志的曲陽高薪聘請了三個業(yè)務員。

文章來源華夏酒報　　曲陽安排三個業(yè)務員在膠東范圍內尋找縣市級代理商，而青島市區(qū)則由自己公司運作。

　　剛開始，三個業(yè)務員干勁十足，小王有三年的酒水經驗，手里有一些客戶，在頭一個月就談成了兩個小代理商的業(yè)務。開門大吉無疑是高興的事，月底發(fā)工資的時候，曲陽特意給每個業(yè)務員都發(fā)了獎金，獎金遠遠超出了這兩個代理商初次進貨的利潤。曲陽認為值，這樣不僅可以鼓勵小王，對于小彭和剛畢業(yè)的小遲來說也是個激勵。

　　此后卻出現(xiàn)了他們想不到的問題，這兩個代理商沒有再進貨，原因是不好賣，新開發(fā)的客戶一直在談就是沒有談下來。小遲和小彭好說歹說把酒送到了幾家酒店代銷，可是月底去結賬不是一瓶沒賣就是賣了一兩瓶。

　　飯店的人說不是他們沒使勁推銷，主要是每瓶100多塊錢的酒，大家卻幾乎從來沒聽過，賣掉的那幾瓶也是服務員極力推薦，客人礙于面子才喝的。本身濃香型白酒很普遍，這個酒也沒喝出什么特別來，所以再推薦，客人就堅決不喝了。

　　小彭急于出點業(yè)績，以超低的價格供給了青島市區(qū)一個小代理商，被另外一個代理商知道了，堅決要求退貨或者賠償，弄得曲陽進退兩難。

　　連續(xù)4個多月公司沒有談成一個較大的客戶，僅靠零打碎敲地賣產品，連四個人的吃飯都成問題。并且公司還要繳納各種費用，租房租金，員工工資，送貨費用等?！　?BR>
　　首次進貨的資金加上日常開支，曲陽的資金已經捉襟見肘，只好拖延給業(yè)務員開工資的時間，時間久了，業(yè)務員的敵對情緒就出來了。工資最高的小王每次和曲陽匯報工作的時候總是計劃一大篇，理論頭頭是道，可就是簽不下大的單子。小彭看著希望不大干脆辭職走人了。小遲性格內向不善言談，總是表現(xiàn)出一副無所謂的樣子，讓曲陽哭笑不得。

　　曲陽找到《華夏酒報》記者的時候已經完全沒有了章法。

　　點評

　　酒水行業(yè)是個門檻很低的行業(yè)，任何人只要有幾萬塊錢就可以入行，這也決定了這個行業(yè)競爭的激烈性。對于一個外來的新品牌，沒有一定的廣告支持，單憑裸價或者進貨數(shù)量返點的廠家支持力度很難做大起來。

　　宏太酒水批發(fā)行的李總認為，在曲陽剛開始涉足這個行業(yè)時應該和建議他從事酒水生意的朋友一起做。積累一些實戰(zhàn)經驗是必要的，而不是單純的紙上談兵，貿然進入陌生的行業(yè)就是個誤區(qū)，有個洞悉行情的人參與，可以彌補自身知識、經驗和人脈的不足?！　?BR>
　　再就是業(yè)務員，實際上一個成熟業(yè)務員有了自己穩(wěn)定的客戶，不用辦公場所完全可以辦公。這三個業(yè)務員中的小遲是完全沒有必要招的，做市場做業(yè)務之初是不允許講感情的，因為市場本身就無情。業(yè)務員應該都照著小王的標準去尋找。但曲陽的公司很小，真正的人才更容易留在大的公司。對于業(yè)務員來說，留住他們的三個關鍵要素缺一不可：解決溫飽的底薪，有金錢激勵的提成機制，能提高自身素質和業(yè)務水平的學習前景。在這三個要素中，曲陽的現(xiàn)狀連第一個問題都難以解決，更別談后面的兩項了。曲陽應立即關門，早關門早減少損失。

　　百順酒業(yè)批發(fā)公司的曲經理建議，重新招聘業(yè)務人員，在招聘方面可以不追求專業(yè)知識和從業(yè)經驗，但是要按照“小底薪大提成”的待遇方式，首先制定近期目標，不宜過早設定宏偉藍圖。在代理價格、資金回籠和劃分區(qū)域方面制定出切實可行和周密的措施。但這還是需要有一定的先期資金投入。

　　反饋

　　經過一番推理論證和反復溝通，曲陽最終做出了立即關門的決定，一是他目前很難再籌集資金，再就是時至今日他也沒有摸索出經營酒水行業(yè)的門道。

　　他說選擇關門也不失為一種明智，賠掉的就賠掉了，最起碼他不會再繼續(xù)往里投錢和整宿整宿失眠了，以后的路以后再說吧。