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　　長城葡萄酒在四川的高市場占有率一直讓同行矚目。“目前，長城品牌在四川銷售額已經超過了1.5億，拿干型葡萄酒來說，即便銷量在三家長城中略遜一籌的煙臺長城，也高于同行業其他葡萄酒品牌。”在四川從事過多年長城品牌營銷、現任中糧君頂酒莊西南區域營銷總監于宏江在接受《華夏酒報》記者采訪時介紹說。

　　整合營銷  集中傳播

　　沙城長城、華夏長城和煙臺長城雖然走的是差異化經營道路，但不可避免發生市場沖突。在互相競爭中，擴大了總的市場份額。

　　中國商業聯合會、中華全國商業信心中心發布的2008年統計結果顯示， 2008年長城葡萄酒的市場綜合占有率達到26.44%，比位列第二和第三名的競爭對手的總和還多。

　　日前，《華夏酒報》記者走訪成都市場發現，整合后的長城品牌，不僅保持了高市場占有率，而且對各產品進行了細分，并將這種細分和管理規范應用到各公司的銷售網絡中去，最后傳遞到零售終端，達到對市場終端的有效控制。

　　華夏長城側重于中高端定位，目標人群是對葡萄酒有一定了解，生活方式較時尚的消費群體；沙城長城除主推星級系列外，以中低檔、大批量產品為主，占有較大市場份額；煙臺長城產品外觀新穎，充滿活力，吸引了不少年輕消費者。

　　“長城在四川分幾種不同的營銷模式。” 于宏江介紹說，福建吉馬作為華夏長城四川總代理，面對中高端市場；沙城長城有較強發酵、儲酒能力，產品較多，所以在四川的總代理不只有一家，因為產品系列不一樣，代理商所選擇的產品也不一樣；而煙臺長城則是渠道下沉，實行扁平化管理，沒有設立省級總代理，而是直接設立二級商，像樂山、宜賓等各個區域內都設立了代理商。

　　過去很長一段時期，三家長城各自為戰，選擇區域市場時也難免有重復交叉的地方，因此時常會出現同一區域市場同室操戈的局面。“整合的關鍵是在產品上做工作，突出三家工廠產品的鮮明特色，實行分級管理和等級標準，從源頭上避免重復生產與重復競爭，整合品牌以帶動市場。”于宏江說。

　　記者在調查中發現，在成都伊藤洋華堂、人人樂等大型賣場，長城葡萄酒的陳列、名酒專柜等都是三家共同在做，包括長城品牌的主推產品，吸引了眾多消費者。于宏江表示：“不僅在賣場，長城品牌在A類餐飲店的網絡占有率不排除70%左右的可能。”

　　整合過后的長城品牌文章來源華夏酒報，將原本很大的市場占有率發揮得淋漓盡致。四川成都武侯酒類貿易有限責任公司康曉藝在接受《華夏酒報》記者采訪表示：“整合后長城沒有帶來任何負面影響。這不單單是為整合而整合，而是放眼全局打出一套組合拳。整合決不是簡單的拼湊，整合是乘法不是加法。”

　　整合后的長城品牌，不僅在標識上做了統一，更側重于長城品牌和中糧集團作為品牌背景的能量。康曉藝對這樣的集中傳播深有感觸，他說：“有的消費者不知道長城是中糧出品的，中糧集團世界500強這個品牌已經非常有價值，當大家意識到長城有中糧集團這樣一個強大的背景，會更加信賴長城品牌。”

　　產品結構簡明　注意力集中

　　據康曉藝介紹，在四川，長城葡萄酒無論是在賣場、餐飲還是批發市場，市場綜合占有率處于絕對的霸主地位，尤其表現在干型酒上。排名第二的就是張裕，此外，還有王朝、龍徽、威龍、云南紅、成都紅、豐收等眾多品牌，但是從第三名開始就有些波動，表現不是很穩定。

　　《華夏酒報》記者在走訪成都市華豐大型食品批發市場時了解到，絕大部分經銷商都反映長城干酒走量較好，消費者對長城的品牌比較認可。豐翼酒水批發部老板陳敦芝向《華夏酒報》記者介紹說，批發價在30元/瓶—50元/瓶的長城葡萄酒銷量最好，張裕的甜酒在節日期間有一定的銷量，但是比例不大。

　　張裕被業界認為是中國葡萄酒行業的品牌老大，但是在操縱西南市場方面顯然還力量不夠，特別是在提高年輕消費者對張裕品牌的忠誠度上，并沒有把自己歷史文化上的品牌優勢轉化為經營上的品牌優勢。

　　在產品結構上，張裕和長城也走了不完全相同的道路。張裕擁有四條產品線：葡萄酒、白蘭地、香檳酒和保健酒。但就其產品的銷售來看，一大半份額都是由葡萄酒貢獻的。產品覆蓋了高中低端，干型、半干型和甜型各種品種齊全，價位從幾塊錢到上百元不等，度數的覆蓋范圍也比較全。

　　而中糧集團旗下的三個“長城”都一致將它們的注意力集中在利潤最為豐厚的干型葡萄酒上，產品線簡潔、明快，給消費者的感覺較為直觀。在當前消費還不夠成熟而競爭又日益激烈的葡萄酒市場，長城的做法帶來了理想的市場利潤和業績。

　　目前葡萄酒市場還停留在培養消費習慣的層次上，張裕雖有明顯的品牌優勢，但百年品牌號召力并沒有得到相應的實現，長城的成功不僅在于品牌形象的統一，還在于市場利益分配的平衡藝術。

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編輯：趙鑫