1024成年在线,欧美变态另类人妖,色狼我导航

　　貴州的啤酒市場(chǎng)呈現(xiàn)出一種奇怪的現(xiàn)象。

　　一方面，市場(chǎng)容量較小。有資料顯示，貴州全省一年的啤酒市場(chǎng)容量?jī)H為20萬噸，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一些啤酒大省上百萬噸的市場(chǎng)容量，僅一個(gè)煙臺(tái)市場(chǎng)年市場(chǎng)容量也在20萬噸左右。

　　另一方面，各地品牌競(jìng)相擁入。除去瀑布、茅臺(tái)啤酒等本地啤酒品牌外，金星、藍(lán)劍、燕京漓泉、珠江等外省啤酒品牌均先后進(jìn)入了貴州市場(chǎng)市場(chǎng)，劃分勢(shì)力范圍，短兵相接。

　　為什么會(huì)出現(xiàn)這樣一種狀態(tài)？很長(zhǎng)一段時(shí)間，業(yè)內(nèi)的聲音都認(rèn)為，盡管貴州市場(chǎng)的整體容量不大，但賣一瓶酒的利潤(rùn)等于其他許多市場(chǎng)賣幾瓶的利潤(rùn)。然而一業(yè)內(nèi)人士指出，隨著市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)的不斷升級(jí)，近幾年來，貴州啤酒市場(chǎng)的利潤(rùn)已大幅下滑，利潤(rùn)已經(jīng)不再是各品牌爭(zhēng)相涌入貴州的理由。金星啤酒集團(tuán)貴州金星啤酒有限公司總經(jīng)理閆福泉在接受本刊記者專訪時(shí)指出，“外省啤酒品牌進(jìn)入貴州有兩大因素：其一，一些實(shí)力雄厚的品牌進(jìn)入貴州，考慮的不是量，而是其品牌在整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)分布率和影響率；其二，還有一些外來品牌進(jìn)入貴州并不是要真正做這個(gè)市場(chǎng)，而是以啤酒為載體，它瞄準(zhǔn)的是下一步的資本運(yùn)作。”

　　現(xiàn)狀：群雄逐鹿

　　受到種種條件的影響，貴州市場(chǎng)一直都沒有能夠形成一個(gè)當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)品牌，缺乏一個(gè)真正意義上的行業(yè)領(lǐng)頭羊。

　　1998年之前，貴州啤酒市場(chǎng)是一種“三足鼎立”的態(tài)勢(shì)：瀑布啤酒以貴陽為中心向貴州其他市場(chǎng)滲透，茅臺(tái)（高原）啤酒盤踞遵義市場(chǎng)，山城啤酒獨(dú)霸六盤水市場(chǎng)。這三家企業(yè)都是國(guó)有企業(yè)，在各自的大本營(yíng)市場(chǎng)上占有率均達(dá)到85%以上，年銷售總量近9萬噸。當(dāng)時(shí)，由于貴州啤酒市場(chǎng)基本上保持著供銷均衡的狀態(tài)，因而3家企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，彼此相安無事。

　　1998年，河南金星啤酒集團(tuán)落戶安順并正式推出產(chǎn)品，自此貴州啤酒市場(chǎng)格局開始發(fā)生了根本性的改變。從目前的市場(chǎng)占有率來看，金星啤酒已經(jīng)取代了瀑布啤酒一躍成為貴州市場(chǎng)的老大，市場(chǎng)占有率達(dá)到45%；其次是瀑布啤酒，占25%-30%；再之后是高原啤酒、山城啤酒、漓泉啤酒、珠江啤酒、煙臺(tái)啤酒等品牌，它們分別在一些特定的局部市場(chǎng)擁有較高的市場(chǎng)份額。

　　應(yīng)該看到的是，如今貴州本地啤酒品牌已經(jīng)逐漸退縮到一些局部區(qū)域市場(chǎng)里，而隨著金星在貴州市場(chǎng)的不斷做大和深入，貴州啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在很大程度上已經(jīng)轉(zhuǎn)變成為，金星啤酒這個(gè)外來品牌在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)與其他諸侯間的競(jìng)爭(zhēng)。

　　金星：從產(chǎn)品到做品牌

　　貴州金星是金星啤酒異地建廠的第一步棋，該廠年產(chǎn)量10萬噸。在整個(gè)金星的發(fā)展史上有著重要的意義。

　　金星進(jìn)入貴州，大體可分為三步：

　　第一步：1998-2003年，主攻二級(jí)市場(chǎng)

　　當(dāng)時(shí)，作為貴州的領(lǐng)導(dǎo)品牌，瀑布啤酒并沒有能建立有效的防御體系，金星啤酒正是抓住低端的市場(chǎng)機(jī)會(huì)大舉進(jìn)攻貴州農(nóng)村市場(chǎng)。有人說，當(dāng)時(shí)金星在市場(chǎng)上率先打出了“永遠(yuǎn)比其他啤酒低1毛錢”的旗號(hào)，陸續(xù)推出有獎(jiǎng)銷售等多種促銷形式，是其取得現(xiàn)有市場(chǎng)份額的關(guān)鍵一步。然而，貴州金星啤酒有限公司總經(jīng)理閆福泉認(rèn)為，以價(jià)格戰(zhàn)為切入口，固然是金星的重要戰(zhàn)略，然而金星成功的，最重要的是貴州金星從最初起就堅(jiān)持了一種獨(dú)特的“特色營(yíng)銷”模式。

　　所謂“特”，就是差異，而差異就是優(yōu)勢(shì)。金星的“特”包括三個(gè)方面：首先，特色化口感。貴州人對(duì)啤酒口感要求偏重，這與國(guó)內(nèi)啤酒發(fā)展潮流存在一定差距，金星率先在貴州市場(chǎng)開發(fā)出了超清爽型啤酒以及全生態(tài)啤酒，進(jìn)行口感差異化消費(fèi)引導(dǎo)。其次，特色推廣。在貴州，金星每年都有一個(gè)明確的銷售主題，如1999年市場(chǎng)導(dǎo)入初期的“金星風(fēng)暴”、2000年市場(chǎng)成長(zhǎng)時(shí)期的“瓶瓶有獎(jiǎng)”、2001年成熟期的“2000萬元致富大行動(dòng)”、2002年品牌建設(shè)的“暢飲金星、助威世界杯”，“向快樂足球出發(fā)”都是該模式的具體市場(chǎng)運(yùn)作。最后，特色銷售。在金星開展大規(guī)模廣告攻勢(shì)、營(yíng)造市場(chǎng)需求的同時(shí)，金星還組建了一批訓(xùn)練有素的營(yíng)銷隊(duì)伍，東上凱里、都勻，西下興義、六盤水，北至遵義、畢節(jié)組建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并根據(jù)不同市場(chǎng)采取不同策略。如，根據(jù)地安順采取從直銷開始，靠終端啟動(dòng)消費(fèi)，進(jìn)行地毯式鋪貨；而省會(huì)貴陽則采取重點(diǎn)廣告轟炸，“圍而不打”；其他市場(chǎng)則采取逐步滲透的方式。

　　有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2000年，金星啤酒銷量達(dá)到3萬噸；2003年則達(dá)到4萬噸，取代瀑布成為貴州啤酒行業(yè)銷量老大。

　　第二步：2004年，逐步向一級(jí)城市傾斜

　　隨著金星逐步成為貴州啤酒市場(chǎng)的老大，金星開始逐步從廣大農(nóng)村市場(chǎng)向重點(diǎn)一級(jí)城市傾斜，貴陽、六盤水、遵義等地都成為了金星開辟的新戰(zhàn)場(chǎng)，金星幾乎在同一時(shí)期內(nèi)，開始與瀑布、高原、山城啤酒展開了激烈的正面戰(zhàn)斗。這一時(shí)期，價(jià)格戰(zhàn)仍然是金星手中的利器。

　　戰(zhàn)爭(zhēng)最激烈得要數(shù)“六盤水戰(zhàn)役”。2003年4月，貴州金星啤酒公司攜新品“金星480”全力進(jìn)攻山城啤酒的大本營(yíng)――六盤水市場(chǎng)。金星在六盤水推出了“再來一瓶”的開瓶有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，平均每件金星啤酒中有7瓶中獎(jiǎng)。1個(gè)月下來，金星啤酒單“金星480”便賣出300噸。山城啤酒立即展開了反擊，以成件收購(gòu)或調(diào)換金星啤酒的方式來保證自己的市場(chǎng)占有率。雙方甚至一度發(fā)生了群毆事件。

　　第三步：2005年，從追逐市場(chǎng)占有率到追逐利潤(rùn)

　　“現(xiàn)在貴州啤酒價(jià)格已經(jīng)賣不過水價(jià)，貴州某品牌的啤酒，連瓶帶水出廠價(jià)格才1元錢。”閆福泉告訴記者，長(zhǎng)期的價(jià)格戰(zhàn)對(duì)于企業(yè)的傷害力是十分大的，首先利潤(rùn)始終上不去，此外品牌形象也受到損害，長(zhǎng)期低價(jià)傾銷，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)定你的產(chǎn)品不值錢，“是產(chǎn)品就必須賺錢。貴州金星發(fā)展到今天，我們下一步要做的就是盡一切力量提升自己的利潤(rùn)。”

　　按照這樣的一個(gè)調(diào)整，2005年貴州金星將適當(dāng)放棄以往對(duì)量的一味追求，轉(zhuǎn)而將原有的一些用于市場(chǎng)促銷、讓利給廣大消費(fèi)者和經(jīng)銷商的費(fèi)用轉(zhuǎn)而用于進(jìn)行品牌宣傳，在目標(biāo)市場(chǎng)上導(dǎo)入“健康消費(fèi)”的新消費(fèi)理念，全力打造金星“優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)”的品牌形象。

[1] [2] [3]