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百年威海369：開啟歷史營銷新界面
【發(fā)生現(xiàn)場】山東省威海市
【看商】山東頤陽酒業(yè)公司副總裁  孟洪濤
【看商簡況】山東頤陽酒業(yè)有限公司始建于1956年，是具有50多年釀酒歷史的專業(yè)釀酒企業(yè)，經(jīng)過半個多世紀的發(fā)展，頤陽酒業(yè)已由建廠初期單一生產(chǎn)白酒、僅有職工數(shù)十名的小企業(yè)發(fā)展成為下設糧食酒、白酒、藥業(yè)、包裝印刷等子公司的集團化企業(yè)。主要產(chǎn)品有固態(tài)白酒、藥酒、保健酒等系列近百多個花色品種，產(chǎn)品主要銷往全國十幾個省、市和地區(qū)，并出口韓國。
【市場行為】“百年威海369”在包裝上風格鮮明，“百年威海369”的酒瓶設計源自對中國還帶酒壇原型的獨有理解，整個酒瓶采用古樸簡約的設計手法進行凝練，瓶身突出地以“百年威海”酒體標識為主要表現(xiàn)，把百年威海沉淀的歷史厚重感融入當中，瓶蓋采用螺帽開啟。“百年威海”出自地下發(fā)酵車間，經(jīng)過昆崳山仙洞貯藏數(shù)年，在恒溫恒濕的絕佳環(huán)境中陳釀老熟，使酒體達到自然協(xié)調(diào)、醇厚豐滿、細膩圓潤、味凈悠長的境界。
【觀看體會】針對消費者保健意識的增強，山東頤陽酒業(yè)有限公司推出了“百年威海”系列酒。“百年威海”是山東頤陽酒業(yè)有限公司專門為威海市場量身定制的系列高品質(zhì)白酒，分為“百年威海369”和“百年威海389”兩款。兩款酒均為濃香型白酒，五糧釀造，具有“窖香優(yōu)雅、香味協(xié)調(diào)、綿甜凈爽、余香悠長、風格典型”的獨特品質(zhì)和風格。酒度設定為36.9度，即借喻了“三六九，好運有”的吉言。
【操作心得】為了做大品牌，山東頤陽酒業(yè)公司與央視網(wǎng)攜手合作，成為央視網(wǎng)商城入駐品牌，并入選“中國好物產(chǎn)”目錄，通過央視網(wǎng)這一平臺，“百年威海369”不僅能成為威海白酒業(yè)的新名片，而且在宣傳威海歷史文化上，開啟了新界面。與此同時，公司加大了對經(jīng)銷商的扶持力度，出臺了多項政策，有力地拉動了經(jīng)銷商的積極性。常言道：三六九，好運有，“百年威海369”也將帶著這份祝福，將威海的歷史文化濃縮成點滴瓊漿，回饋消費者。

天佑德國之德酒：借助體驗營銷，主打差異化
【發(fā)生現(xiàn)場】青海省西寧市
【看商】青海互助青稞酒銷售有限公司總經(jīng)理　王君
【看商簡況】青海互助青稞酒銷售有限公司主營業(yè)務為青稞酒的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，主要產(chǎn)品為“互助”、“天佑德”、“八大作坊”、“永慶和”等系列。公司注冊資本4.5億元，擁有3個全資子公司。2011年12月22日，青海互助青稞酒銷售有限公司在深圳證券交易所上市，為廣大消費者提供更優(yōu)質(zhì)的服務創(chuàng)造了條件。
【市場行為】如今，差異化產(chǎn)品將成為白酒行業(yè)一個新的亮點。隨著80后甚至90后逐步成為白酒消費的主導力量，有特色、有差異的產(chǎn)品正在成為有個性、有主見的年輕一代的重要選擇。這兩年，公司借助上市的契機，積極開拓市場，實現(xiàn)了銷量和利潤的雙豐收。天佑德青稞酒不僅在產(chǎn)、銷量上遙遙領先于其他青稞酒生產(chǎn)企業(yè)，同時也是青稞類白酒相關規(guī)范和標準的制定者。除此之外，天佑德青稞酒在營銷策略上獨勝一籌，公司在青海省內(nèi)實現(xiàn)了多品牌營銷，與各地經(jīng)銷商建立了良好的合作關系，渠道深耕到各級市場。雖然當前白酒行業(yè)遭遇困難，但大眾消費市場仍有大量機會。從價位上來看，天佑德青稞酒在省外運作產(chǎn)品大多在100~300元之間。2014年，公司確立了在省外市場做好50～150元價位的產(chǎn)品，積極進行渠道拓展，贏得市場先機。
【觀看體會】擁有400多年歷史的互助牌系列青稞酒青稞酒是青海唯一的“中華老字號”產(chǎn)品。互助青稞酒集有四大系列、五十多個品種，每瓶價格從十幾元到幾千元不等。因“地理環(huán)境、釀酒原料、大曲配料、制酒工藝、發(fā)酵設備、產(chǎn)品風格”的獨特，形成了“清雅純正，怡悅馥合，綿甜爽凈，醇厚豐滿、香味諧調(diào)，回味怡暢”的美好感受。原料清蒸，輔料清蒸，清糟發(fā)酵，清蒸流酒，用花崗巖窖池發(fā)酵的四次操作，是公司特有的傳統(tǒng)釀造工藝。
【操作心得】近兩年，公司在甘肅、山東等省外市場布局，市場反映良好，2014年，甘肅市場銷量能夠突破一億元，山東銷量也能達到3000萬元，為此，公司確定了天佑德青稞酒的全國運營戰(zhàn)略。為了全面保證這個戰(zhàn)略的實施，2013年公司確定了兩個重要的戰(zhàn)略目標，一是天佑德青稞酒的形象推廣方面，未來幾年內(nèi)，要讓這個品牌家喻戶曉；另一個是天佑德青稞酒品牌在省外市場的落地生根。目前，天佑德青稞酒在青海和西部地區(qū)已經(jīng)擁有了自己的品牌地位，但是面對全國市場，品牌影響力還比較弱，因此走出青海、走出西部不僅是品牌發(fā)展的戰(zhàn)略步驟，也是企業(yè)進一步發(fā)展的需求，走出西部的第一步就是走進山東。山東不僅在全國版塊上區(qū)域優(yōu)勢明顯，而且山東人豪爽好客，飲酒之風盛行，白酒消費體量非常大。同時，青海互助青稞酒股份有限公司多年來抓住體育賽事這一契機，積極關注體育事業(yè)的發(fā)展，通過有針對性地實施營銷策略，讓天佑德青稞酒品牌得到了有效的傳播。

劉羅鍋福藏：廠商攜手，增強抗風險力
【發(fā)生現(xiàn)場】山東省威海市
【看商】威海榮依糖酒有限公司總經(jīng)理　周志丹
【看商簡況】威海榮依糖酒有限公司是一家大型的股份制企業(yè)，是經(jīng)國家相關部門批準注冊的企業(yè)。公司本著“客戶第一，誠信至上”的原則，與山東劉羅鍋酒業(yè)有限公司建立了長期的合作關系。
【市場行為】威海榮依糖酒有限公司認同劉羅鍋酒業(yè)企業(yè)文化及經(jīng)營模式；具有一定文章來源華夏酒報的資金經(jīng)濟實力；具有品牌拓展意識和長遠合作發(fā)展理念；擁有較強的終端網(wǎng)絡和渠道拓展能力；擁有較強的社會人脈資源。威海榮依糖酒有限公司將劉羅鍋酒在當?shù)剡\作得風生水起。山東劉羅鍋酒業(yè)有限公司給予各地經(jīng)銷商以區(qū)域獨家代理的保障，嚴格價格體系，嚴格竄貨處罰機制，確保合作伙伴經(jīng)營利益。同時，強大的終端鋪市支持，不斷提升了劉羅鍋品牌地面能見度和影響力；銷售團隊全年定期免費培訓支持，不斷提高銷售人員戰(zhàn)斗力。另外，劉羅鍋酒業(yè)對銷售精英進行專業(yè)的全程保姆式指導服務，結(jié)合當?shù)亟?jīng)銷商優(yōu)勢資源和市場特性，因地制宜量身打造營銷推廣策略，并協(xié)助高效執(zhí)行，公司對核心客戶和消費者定期組織“超然洞藏基地探秘之旅”、“尋訪劉墉從政之路”旅游支持，拉近距離。
【觀看體會】劉羅鍋福藏選用優(yōu)質(zhì)高粱、小麥、大米、糯米、玉米為原料，采用傳統(tǒng)老五甑工藝結(jié)合現(xiàn)代釀酒技術，窖藏3年，洞藏2年以上，具有窖香純正，綿甜柔順，香味協(xié)調(diào)，尾凈余長等特點，是過節(jié)送禮的佳品。
【操作心得】別具一格的是，山東劉羅鍋酒業(yè)有限公司推出的“劉羅鍋創(chuàng)富基金，這一平臺支撐使得廠商共建融資平臺，能夠增強經(jīng)銷商的市場抗風險能力。同時，劉羅鍋酒業(yè)給予各地經(jīng)銷商三大支持，使得經(jīng)銷商在運作這款酒時順風順水：1、專賣店支持，銷售、服務一體化，創(chuàng)造穩(wěn)定的忠誠消費群體。2、深度整合戰(zhàn)略合作伙伴——強勢媒體資源品牌聚焦，公司斥巨資1200萬的廣告投入，進行劉羅鍋品牌全方位塑造，統(tǒng)籌電視、報紙、廣播、戶外樓宇、候車廳、公交車等多種廣告宣傳途徑，快速營造劉羅鍋品牌形象，知曉度、影響力，助推劉羅鍋產(chǎn)品地面良性動銷；3、宣傳物料，分酒器、煙灰缸、遮陽傘等各種宣傳物料，全方位，全宣傳展示。

金鋼山活泉洞藏酒：詮釋“舌尖上的國學文化”
【發(fā)生現(xiàn)場】山東省鄒城市
【看商】山東青風商貿(mào)有限公司總經(jīng)理　王國勝
【看商簡況】山東青風商貿(mào)有限公司成立于2007年，公司注資500萬，主要運營金鋼山系列白酒，目前已經(jīng)與金鋼山酒業(yè)達成了長期戰(zhàn)略合作意向。金鋼山酒業(yè)產(chǎn)品定位清晰，銷售模式成熟，品牌賣點突出，銷售力強等特點是山東青風商貿(mào)有限公司選擇與其合作的首要考慮因素。
【市場行為】金鋼山酒業(yè)公司，這幾年從小到大，從弱到強，發(fā)展的步子整體比較好。“鋼山牌”系列產(chǎn)品得到了市場認可。隨著活泉洞藏酒的研制開發(fā)，金鋼山酒業(yè)沿著傳統(tǒng)技法和不斷創(chuàng)新的釀造技藝，產(chǎn)品越來越受到消費者的喜愛和認可。秉承歷史的傳統(tǒng)文化，以封藏大典的形式來采集傳統(tǒng)禮儀和現(xiàn)代禮儀融為一體，展現(xiàn)一個釀酒者傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代文化共同結(jié)晶的盛世盛典。
【觀看體會】金鋼山酒業(yè)公司得天獨厚的洞藏環(huán)境，為生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供了良好條件，活泉洞藏酒性價比較高。金鋼山活泉洞藏酒承古法，集五谷，原糧精釀，量質(zhì)取酒，汲取唐王山“圣泉洞”泉水，在優(yōu)越的自然環(huán)境下，陶壇三年以上活泉洞內(nèi)恒溫恒濕存儲，得天時而生，順地勢而成，酒體自然生香，老熟進程加快，經(jīng)過長時間貯存后，酒體更加細膩、豐滿、沁人心脾，溫潤醇厚，神氣自成。金鋼山活泉洞藏酒，傳承千年釀造工藝，藏陶壇于山洞，汲圣泉之韻，凝天地之精華，將鄒魯儒家文化中庸和諧境界融入酒中，猶如蝴蝶于蛹中羽化，完美演繹時間與空間的品質(zhì)升華，被譽為“舌尖上的國學文化”。
【操作心得】金鋼山酒文化博物館的落成，既豐富了企業(yè)文化內(nèi)涵，又打造了一個工業(yè)旅游項目新亮點。公司通過舉辦封藏大典和活泉洞藏酒的研制開發(fā)，推進企業(yè)酒文化建設，推動企業(yè)品牌的提升，為企業(yè)的發(fā)展注入新的生機和活力，為經(jīng)銷商在當?shù)剡\作這款酒奠定了堅實的品牌基礎。經(jīng)過山東青風商貿(mào)有限公司等眾多經(jīng)銷商多年的運作，金鋼山酒業(yè)的產(chǎn)品得到了消費者認可，取得了良好的社會效益和經(jīng)濟效益。現(xiàn)代化的廠房、現(xiàn)代化的生產(chǎn)線、江北最大的9000平方米活泉藏酒洞，無不為金鋼山酒業(yè)插上了騰飛的翅膀。