2012禾富大師珍藏：與消費者“親密接觸”
發現現場 上海市
看商：上海千度商貿有限公司總經理 王柏
看商簡況：上海千度商貿有限公司是一家專業銷售、代理高中檔葡萄酒的運營商，旗下有禾富等進口酒品牌。2006年，上海千度商貿有限公司取得了禾富公司上海地區代理權，連續3年被評為“優秀經銷商”。
市場行為：進口酒已經飛入尋常百姓家，酒商競爭日益加劇。上海千度商貿有限公司融合傳統營銷手段和新銳營銷理念，要用互聯網的思維，把周邊的二級經銷商高度鏈接在一起，形成下沉市場、最接地氣的中堅力量。靈活的戰略戰術是角逐市場的利器，始終如一的品質是贏得消費的法寶。上海千度商貿有限公司篤信，消費者的口碑能創造最可觀的盈利能力。
觀看體會：上海素被稱為冒險家的樂園，能夠包容多元化的文化，吸納新事物能力不容小覷。2012禾富大師珍藏在進入上海市場之初，主要走高端團購渠道，在高端商務用酒市場博得了一席之地。2012禾富大師珍藏本，是為紀念創始人禾富一直以來為澳大利亞葡萄酒推廣所做貢獻而推出的特別紀念版。從酒標設計到整體包裝，均由澳洲著名藝術家David Bromley主持并親筆簽名，盡顯大氣和輕度奢華感，是一款不可多得的限量版葡萄酒。
操作心得：從最初的賣產品到賣品牌，再到現在的賣理念、賣消費體驗，葡萄酒市場進入了新的發展時期。隨著行業不斷向理性化、健康化發展，越來越多的消費者具備了鑒別能力，于是就對產品、價格甚至企業服務提出了更高要求。上海千度商貿有限公司改變了推廣策略，一改葡萄酒“有距離感”的形象，站在消費者的角度考慮，與消費者產生“親密接觸”。上海千度商貿有限公司大力推行健康飲酒和理性飲酒的理念，通過各種展示活動及高端品酒俱樂部等來拉動消費。同時，公司充分發揮區域市場的運作優勢，投入相應的資源，使得上下游合作伙伴樂于參與終端合作。
2013奔富赤霞珠：始終如一的釀酒哲學
發生現場 浙江省寧波市
看商：浙江海虹商貿有限公司總經理 王安玉
看商簡況：浙江海虹商貿有限公司成立于2008年，是一家經營原瓶進口葡萄酒的企業。山東分公司設在濟南，全面負責山東、河南、北京市場的連鎖招商，沒有加盟費、免費葡萄酒知識培訓和店面設計，公司指導二級商的宣傳、運作，保證所有酒百分百原瓶進口。浙江海虹商貿有限公司擁有先進的營銷方法，受到了多數經銷商的高度評價，在浙江地區擁有忠實的消費群體及較大影響力。
市場行為：經銷商一肩擔著對廠家的承諾，一肩擔著對終端商的許諾。維護市場秩序、保證合作方利益，是酒商維系終端網絡穩定發展及保證與廠家持久合作的關鍵。浙江海虹商貿有限公司總經理王安玉意識到，只有跟廠家保持穩定的合作關系，才能讓代理的產品得到健康的發展，也才能讓消費者得到最大程度的利益。為防止亂價竄貨，公司堅守市場管理意識。在與廠家合作的幾年時間里，因良好信譽得到了廠家大幅的政策支持。
觀看體會：2013奔富赤霞珠選用的葡萄經過精挑細選，與赤霞珠的現代風味相一致，既可以即時品味該產品的豐富明快，也可將其陳年飲用。奔富（Penfolds）是澳大利亞最著名，也是最大的葡萄酒莊，它被人們看作是澳大利亞葡萄酒的象征，被稱為澳大利亞葡萄酒業的貴族。在澳大利亞，奔富酒莊的發展史充滿傳奇，有人說，它其實是歐洲殖民者在澳大利亞開拓、發展、定居、繁衍演變史的一個縮影。多年以來，奔富酒莊保留著始終如一的優良品質和釀酒哲學。
操作心得：浙江地區，進口葡萄酒市場葡萄酒品牌林立，要想在這方市場順利地分一杯羹，結合市場運作的節奏，加強售點維護、賬目管理、進銷存控制和客戶服務等工作，積極改善管理水平，提升經營效率等措施是公司操
文章來源華夏酒報作這款產品的主要理念。同時，加強對終端的日常溝通，不斷深化客情關系，積極化解矛盾和沖突，樹立業界威望和口碑。多年的悉心維護和對當地市場的培育，為這款酒贏得了許多固定的、忠實的消費群體。奔富作為澳洲最為出名的品牌之一，是浙江海虹商貿用來拉動整體銷量的主要產品，也是銷售時的敲門磚。大部分的客人在一開始的時候都是選擇奔富產品，雖然在營銷宣傳時不需要投入很大，但是因為他的知名度導致的產品競爭力非常大，使得客人們開始尋找性價比高，且在澳洲當地銷量高的其他澳洲名莊酒。
2012頌恩莊園威廉·藍黛兒西拉：讓O2O落到實處
發生現場：山東省青島市
看商：青島塞克斯葡萄酒專賣總經理 李塞
看商簡況：青島塞克斯葡萄酒專賣是一家具有多年酒類經銷、代理經驗的成長性企業，擁有多家全國知名酒類品牌的代理權。2007年，被公司評選為“山東省十佳優秀代理商”稱號。
市場行為：青島塞克斯葡萄酒專賣在運作公司旗下產品時，非常注意整合上下游合作伙伴，善于合理整合一切可以整合的力量，利用一切可以利用的資源，并結合自身情況，以“周密計劃，逐步推進”為基本原則有效地發展終端。同時，妥善處理好與廠家的關系，善于利用和整合廠家的資源，以增強自己建立終端網絡的力量。在二三級市場上，青島塞克斯葡萄酒專賣建立深度分銷的終端網絡，為這款酒在當地的銷量做好了準備。結合區域市場的具體特點和自身條件，進行合理規劃。堅持“先易后難、集中滾動；以點帶面，復制推廣”的原則，先在比較成熟的青島區域市場上，集中資源和力量進行試點，以摸索經驗，總結模式，并鍛煉隊伍，如今企業在當地的運作已經如魚得水。
觀看體會 威廉·藍黛兒莊主特藏是以頌恩家族的祖先和備受尊敬的澳大利亞先驅威廉·理查德·藍黛兒的名字命名的。為了紀念他首次穿越墨累河的豐功偉績。這款酒取材于家族的巴羅薩地區的自由西拉葡萄園，口感強勁有力，是新世界葡萄酒風格的代表。
操作心得：產品想要賣得好，離不開一個專業優秀的運營團隊。青島塞克斯葡萄酒專賣總經理李塞非常重視企業內部管理效能和隊伍能力，以及終端網絡的建設以及日常的維護和提升。尤其是如今，國內酒類行業終端的基礎相對較差，這更讓李塞對自身的改進和提升提出了更高的要求，在做酒的同時，注重在經營理念、管理效率和隊伍能力等方面下狠功夫，下大力氣。隨著網絡銷售的普及，洋酒紅酒的分銷商已經開始從事線上銷售工作，而銷售比重相比其它渠道也在不斷上升。針對這一情況，公司開始觸網，代理之初便開始線上線下同步操作，為產品迅速打開市場奠定了堅實的基礎。
2011沃族尊長西拉：活動營銷擴大消費群體
發生現場 北京市
看商：北京華東酒水商貿有限公司總經理 張啟瑜
看商簡況：北京華東酒水商貿有限公司是專注白酒、葡萄酒批發的酒類代理商，公司擁有雄厚的渠道資源及專業化的品牌市場團隊，并且是法國、澳洲等部分葡萄酒的北京地區總代商。公司與多家商貿企業達成了長期合作意向，并與當地的主流媒體擁有深入性的合作，能夠在開展各類活動時，獲得媒體的宣傳支持，為企業品牌的塑造提供了條件。
市場行為：促銷是北京華東酒水商貿有限公司運作該產品之初的理念。在三四級市場的終端，不管是零售還酒店，一般都是私營的，所以方便通過做老板工作，制定促銷政策，達到浮動的目標時，給予一定的支持、返利或禮品。在同類產品中，北京華東酒水商貿會根據自身情況，拿出一些首推的產品，通過老板來影響營業員自上而下的方式，是個體店促銷的優先選擇。同時，針對連鎖店通過POP、買贈、積分獎勵等方式進行促銷。為了更好地控制渠道與快速深度分銷，更好地對下屬鄉鎮等邊遠市場進行全面滲透，公司每個季度舉辦一次商業促銷，將全縣的A、B類客戶或有潛力的客戶都邀請來參加，擴大了產品的銷售渠道。
觀看體會：深紅的酒色，加上散發出來的濃厚的黑莓水果，甜香料和黑巧克力的香味。2011沃族尊長西拉的口感非常濃郁，充滿了黑莓、李子等水果的香氣。在這些水果特色之外，該酒的層次性非常好，帶有這些香料和泥土的感覺，單寧緊致，結構感強，口感豐富，余味悠長。
操作心得：三四級市場消費相對集中，容易進行全面的的市場運作。特別是在產品的導入期，不適宜用迅速漸進，必須采取猛攻策略，一般而言，這款產品要想打進北京市場，按照慣例， 產品導入期以一個月為宜。和所有酒商一樣，北京華東酒水商貿有限公司當然希望提高單店銷售額并降低成本，但他們并未采用傳統的促銷方式，而是選取一些區域市場的專賣店與當地社區保持聯系，組織消費者參與志愿者活動，也鼓勵一些固定消費人群拉動身邊的朋友參與進來。這些活動，除了在進行過程中向消費者宣傳葡萄酒知識與文化外，更多的是通過這些活動，巧妙地將自己與當前社會越來越強烈的環保、責任意識與志愿者服務精神結合在一起，試圖拉近與消費者的心里距離，不斷擴大消費群體。
轉載此文章請注明文章來源《華夏酒報》。
要了解更全面酒業新聞，請訂閱《華夏酒報》，郵發代號23-189 全國郵局（所）均可訂閱。
編輯：苗倩
