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    　任何一種新模式的產生，都必經一個從幼稚到成熟的階段。而少數專注新模式的營銷人，往往在起著一種意想不到的作用。對于高級咨詢師、和君集團合伙人李振江而言，就是這樣一個專注研究移動互聯條件下酒水行業經營發展模式的酒業咨詢師。
    　這位中國實戰派品牌專家，曾在品牌戰略、品牌創意與公關等系統推廣策略制定層面頗有建樹。當移動互聯的浪潮涌起之時，他就敏銳地意識到，這將是下一波酒業變革的重心所在。

電商進入移動互聯時代

    　作為出身于廣告行業的咨詢師，李振江歷任多家一線廣告公司品牌、創意部總監，其后進入到品牌戰略規劃與咨詢領域，開創了屬于自己的一片天地。
    　B2C到O2O是盈利模式的變化，從傳統互聯網到移動互聯是工具的變化。李振江認為，移動互聯帶來的智能終端，解決了消費者的群體化管理、線上數據積累及消費者互動，當然本身的媒體屬性功能頗大。O2O作為一種已經在國內外成熟的商業模式，其盈利的核心是線上、線下資源互換與消費者流量互導，用最為簡便的方式獲取最大的收益。
    　但是酒水行業的O2O，其方式與餐飲、服裝還有區別。
    　“如何通過新工具將資源進行有效整合，是酒水行業互聯網化的重中之重。”李振江預言，過不了多久，很多二三線品牌在本地的互聯網化的發展需求，會變得越來越強烈。通過移動互聯工具導入，在線下完成資源對接和消費者服務，其運行效率會持續提高。
    　李振江認為，酒水行業想要互聯網化，一方面要依托白酒電商整體發展的大趨勢，需要持續培育消費者消費行為習慣；另一方面要更多依靠線下本地互聯網化，聯合當地的經銷商一起做互聯網化的轉型。以移動互聯為工具的O2O模式解決線上線下融合，而它最重要的是在區域范圍內，提升原來既有銷售占比的效率和消費者溝通的頻次和深度。以此，來建立消費者的“自組織”，形成可以互動的“會員社區”，這樣的組織形態一旦形成，便可以產生巨大的“效用”。
    　“移動互聯網的商業終極，就是各種工具與接口的融合，從而實現實時溝通與購買的可持續?！崩钫窠f，我們今天看到了移動互聯網如此強大，通過微信、APP能夠海量的匯集資源最終形成平臺，通過線上的自組織，能夠把線上的消費者拉到線下去消費，通過線下的方式讓消費的購買可持續。
    　李振江及和君酒水互聯網團隊現在在做的一個酒企互聯網轉型的項目，是把O2O的形式通過移動互聯的方式來實現。通過青年創業大賽，聯合政府相關部門在大學校園和社會進行創業大賽選拔，不光獲得政府支持資金和廣泛社會傳播，重要的是短短時間里獲取了3萬多會員，整合行業內外商業、企業聯盟50多家，直接影響銷量過千萬！用會員數量置換線下渠道資源與商業資源，通過共享會員的方式和利益捆綁實現商業聯盟自組織，用超值、多品類產品及服務實現多產品銷售平臺，用線下會員活動形成消費者自組織，并且在會員層面通過一定的經濟捆綁，讓所有會員都成為該平臺的“創業者”，從而實現的結果可以充分預期。
    　移動互聯網的商業中級愿景如此誘人，以至于李振江認為，未來移動互聯網將會拯救酒水企業，借助于工具效應，為酒業提供新的晉級可能。

酒業需要導入新思維

    　“傳統模式、傳統渠道在劇變，酒業的變革就需要導入一些新的思維模式?！崩钫窠J為，趨勢決定運營模式，思維模式對運營模式的形成起至關重要的作用。
    　在李振江看來，越來越多的跨界現象出現，跨界核心的一個方向是“羊毛出在狗身上”。
    　傳統的垂直價值鏈已經無法滿足當下的需要。無論O2O的盈利模式是通過移動互聯還是通過PC端來實現，傳統行業轉型在于能不能找到我們的那只“狗”，那只“狗”到底是誰，那只狗到底在哪里，那只“狗”是不是我們可以掌控的。這個是關鍵，如果找到那只狗，無論用O2O或B2C模式，還是用PC端或手機端實現，都要容易得多。找不到這只狗，我們所有的商業模式、盈利模式都有問題，最起碼盈利效率無法提高。李振江表示，“傳統的分銷思維已經無法跟上時代，酒業的消費者、盈利風向需要另外尋找?！?BR>    　李振江以川航的一則案例，說明羊毛出在狗身上。
    　四川航空公司一次性從風行汽車訂購150臺風行菱智MPV。四川航空公司此次采購風行菱智MPV主要是為了延伸服務空間，挑選高品質的商務車作為旅客航空服務班車來提高在陸地上航空服務的水平。為此，川航還制定了完整的選車流程。
    　四川航空為了給乘客提供接送服務，向風行汽車買了150輛休旅車，四川航空一方面提供五折優惠的機票，一方面又給乘客提供免費接送服務，這一舉措為為四川航空帶來上億利潤。
    　原價一臺14.8萬元的休旅車，四川航空要求以9萬元的價格購買150臺，提供風行汽車的條件是，四川航空令司機于載客的途中，讓司機在車上幫車商做廣告，銷售汽車。在乘客的乘坐體驗中順道帶出車子的優點和車商的服務。每一部車可以載7名乘客，以每天3趟計算，150輛車，帶來的廣告受眾人數是：7×6×365×150，超過200萬的受眾群體，宣傳效果也非同一般。
    　與此同時，四川航空以一臺休旅車17.8萬元的價錢出售給司機，告訴他們只要每載一個乘客，四川航空就會付給司機25元。
    　四川航空立即進賬了1320萬元：（17.8萬～9萬）× 150臺車子= 1320萬。對于司機而言，四川航空提供了一條客源穩定的路線。這17.8萬里包含了穩定的客戶源、特許經營費用、管理費用。
    　接下來，四川航空推出了只要購買五折票價以上的機票，就送免費市區接送的活動!基本上整個資源整合的商業模式已經形成了。
    　2013年以來，酒水行文章來源華夏酒報業受到了來自電商、移動互聯的巨大壓力，在這種狀況之下，求新求變，利用 “羊毛出在狗身上”這種新思維來發展已經成為酒業的迫切需求。

移動互聯就是高效工具

    　在李振江看來，移動互聯的社群化和O2O實踐，將成為提升酒企發展的關鍵所在。
    　“移動互聯網不止是微信這么簡單?！崩钫窠f，很多人都有誤區，認為移動互聯就是微信公眾賬號，實際上要能真正地承載多功能的移動互聯模式遠遠不止那么簡單。和君咨詢獨創的“三平臺多賬號一個大數據后臺”的移動互聯系統，在東北某個區域性酒企進行深入實踐，做到了社區化、C2B、O2O共同著力，引爆市場的效果。
    　李振江解釋說，所謂三平臺，就是指消費者組織平臺、終端組織平臺、意見領袖組織平臺。
    　其中，消費者組織平臺以微信平臺為主，微博和其他社會化媒體為輔助。案例實踐中，區域市場兩個月內達到數萬關注量，通過運營和互動達50%以上的活躍程度，沉淀線下社會化組織十余個。隨著時間推移和持續互動，消費者群體會加速增長，依靠海量的消費者互動與數據積累，不但為企業沉淀大量的核心消費群，更重要的是為企業開發出了一塊重要的“銷售土壤”。
    　終端組織平臺以微信公眾平臺為主，微信客服號為輔，消費者平臺與終端平臺在智能終端的環境下，可持續互動。互為流量端口，互為服務載體。以終端客戶為“基點”從而深度服務消費者，最終將終端店培育成為消費者社群的組織端口。
    　意見領袖組織平臺——和君咨詢將線上互動和交流較為活躍的用戶進行組織，將他們發展成為該賬號平臺的群主與組織者，由他們進行活動發起和內部自組織管理，由企業進行相關資源支持和利益分配，這樣既解決了本身企業組織資源的問題，同時也充分調動了消費者自身的價值體現。
    　最后，按照多賬號和一個大數據后臺互聯，將線上線下沉淀的消費者數據通過技術手段，在大客服后臺進行用戶數據管理，從而對企業的產品研發、公關、銷售、促銷等決策提供重要的數據支持和行為分析。
    　李振江認為，和君咨詢的這一套移動互聯平臺，一方面，有效地利用了工具價值；另一方面，移動互聯的作用還在于為企業在管理與運營上提供保障。
    　組織能力的培養與新隊伍的建設，是移動互聯時代里酒企應著重變革升級的部分。
    　“在移動互聯環境下，組織理念有著不小的差別，其核心是經營生態發生了改變——從經營產品轉變為經營消費者?！币虼?，李振江建議，傳統酒企在移動互聯的新組織中要結合互聯網公司的組織生態，結構更扁平，氛圍更平等，決策更迅速。充分發揮每一個員工的創意性與責任性，從而形成高效的具有創意能力的服務性組織。
    　在李振江看來，這一輪的商業調整是具有革命性，對于多數消費品行業都是如此。因為，這次革命是絕對意義上的“工具化”升級帶來的生活方式的革命，調整經營方向，用“迭代”的思維去抗衡“迭代”，用“互聯網＋實業資源”的方式去對抗“純粹互聯網”，夾裹資源，快速前行。
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