“別致行者”波爾多干紅：滿足中產(chǎn)社會(huì)的向往
【看商】北京佰香醇酒業(yè)有限公司董事長 戎日寬
【看商情況】作為一家年輕的葡萄酒品牌運(yùn)營商，佰香醇酒業(yè)公司由多位中國進(jìn)口葡萄酒領(lǐng)域資深專家共同創(chuàng)建，公司董事長戎日寬擁有數(shù)十年的進(jìn)口葡萄酒業(yè)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)，是將法國卡思黛樂原瓶產(chǎn)品首次引入中國市場的主要參與者之一。公司總裁丁有振，2006年開始參與法國卡思黛樂產(chǎn)品在中國市場的運(yùn)作，歷任多家知名進(jìn)口葡萄酒企業(yè)負(fù)責(zé)人。
【市場行為】公司成立伊始秉持品牌運(yùn)作的理念，堅(jiān)持與全球優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商合作，為中國消費(fèi)者提供高品質(zhì)的葡萄酒。2015年初，公司與賓德杰思簡化股份公司達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟——引入風(fēng)行全球137個(gè)國家和地區(qū)的高端葡萄酒品牌——Barton&Guestier“別致行者”和“別致1725”系列產(chǎn)品。6月13日，北京佰香醇酒業(yè)獨(dú)家代理的“別致”系列葡萄酒在中國大陸地區(qū)的首家專賣店已于6月13日在廣東開業(yè)。
【觀看體會(huì)】擁有290周年歷史，法國波爾多產(chǎn)區(qū)最古老的酒企賓德杰思公司今年在中國推出“別致行者”、“別致·1725”系列新品，具有鮮明特征。佰香醇將核心產(chǎn)品“別致·行者”定位為“主流市場的高端產(chǎn)品”，此處的高端正是“中產(chǎn)社會(huì)”成員心目中既有所向往，又可以接受的那種市場地位，“別致·行者”作為佰香醇引進(jìn)的拳頭產(chǎn)品，未來的主流產(chǎn)品線的終端市場定價(jià)會(huì)控制在300元到600元區(qū)間。
【操作心得】“別致·行者”系列命名獨(dú)具匠心，一方面，它涵蓋了法語品牌名“PASSEPORT”（護(hù)照）之義，跟“旅行”這種“中產(chǎn)社會(huì)”成員最向往的生活方式建立了直接關(guān)聯(lián)；另一方面，“行者”指向消費(fèi)者追求，“人生就是一場修行”，“行者”直接激發(fā)了消費(fèi)者的自我認(rèn)同：我就是行者，我在路上。對于未來發(fā)展，佰香醇酒業(yè)公司準(zhǔn)備“精準(zhǔn)推廣，重點(diǎn)示范，權(quán)益推送，風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)”。啟動(dòng)對品牌和產(chǎn)品的精準(zhǔn)推廣，將沿海地區(qū)的各個(gè)省份作為“別致”系列產(chǎn)品的重點(diǎn)區(qū)域，建立調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性的話語權(quán)機(jī)制，主動(dòng)為經(jīng)銷商分擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)等。
“別致1725”特釀干白：定位主流市場，突出高性價(jià)比
【看商】法國賓德杰思簡化股份公司全球營銷總監(jiān) 菲利普·馬里恩
【看商情況】法國賓德杰思公司是波爾多葡萄酒業(yè)現(xiàn)存最古老的葡萄酒企業(yè)，1725年，托馬斯·巴爾頓創(chuàng)立自己的第一家葡萄酒貿(mào)易企業(yè)，這成為賓德杰思公司的起源。2010年，歐洲最大葡萄酒企業(yè)法國卡思黛樂（CASTEL）集團(tuán)完成對賓德杰思公司的全面接管。目前賓德杰思公司與法國境內(nèi)9大主要產(chǎn)區(qū)的250家葡萄種植商建立了合作。今天，賓德杰思公司的葡萄酒已經(jīng)銷售到世界五個(gè)大洲的137個(gè)國家與地區(qū)，其中歐洲和北美各占據(jù)三分之一的份額。
【市場行為】2011年年底，賓德杰思登陸中國，向中國市場推出了十幾款不同產(chǎn)區(qū)系列的AOC產(chǎn)品。同時(shí)，希望能填補(bǔ)中國葡萄酒市場中普通進(jìn)口葡萄酒和天價(jià)“名莊酒”之間的空白，做“中國葡萄酒主流市場的高端品牌”。此次，再次大舉進(jìn)入，顯然是看重了中國的“中產(chǎn)社會(huì)消費(fèi)”正在逐步形成，他們的穩(wěn)定增長的新需求，將成為中國進(jìn)口酒市場“再增長”階段的主要?jiǎng)恿ΑＭ瑫r(shí)，賓德杰思還看好中國葡萄酒市場正在進(jìn)入一個(gè)更加多元化的發(fā)展時(shí)代，對人的個(gè)性的追求，已經(jīng)壓倒了對于奢侈消費(fèi)的迷戀，成為這個(gè)新時(shí)代的消費(fèi)旗幟。
【觀看體會(huì)】“別致1725”是為慶祝賓德杰思創(chuàng)業(yè)290周年，而專門在中國市場推出的紀(jì)念品牌。這是一個(gè)定位于主流市場，突出高性價(jià)比的普及型產(chǎn)品系列。如果，AOC級(jí)別的“別致·行者”系列產(chǎn)品，展示出的主要是法國各知名產(chǎn)區(qū)的正統(tǒng)產(chǎn)品風(fēng)格的話，那么“別致1725”所展示出的，則是賓德杰思公司自身290年來所積淀出的獨(dú)特葡萄酒風(fēng)格。“別致1725”系列產(chǎn)品，無論是單一葡萄品種釀造還是混合釀造，都具備著鮮明的辨識(shí)度，寄托了賓德杰思公司對于中國市場的遠(yuǎn)大期許。
【操作心得】“別致1725”產(chǎn)品系列在西歐和北美的發(fā)達(dá)工業(yè)國家，由于龐大的中產(chǎn)社會(huì)持久的喜愛和選擇，構(gòu)成了賓德杰思產(chǎn)品長期暢銷的基石。因此，也被寄希望會(huì)在中國新崛起的消費(fèi)群體中，得到足夠多的共鳴。賓德杰思的母公司法國卡思黛樂集團(tuán)，在中國市場已經(jīng)擁有長達(dá)17年的成功運(yùn)營歷史，建立了一個(gè)在中國進(jìn)口葡萄酒領(lǐng)域里首屈一指的高效運(yùn)營體系。未來，卡思黛樂集團(tuán)將為賓德杰思的市場運(yùn)營工作提供了強(qiáng)勁有力的支持。此外，來自中國代理商的麾下精英團(tuán)隊(duì)，將為它的市場渠道的深入建設(shè)，建設(shè)一個(gè)堅(jiān)實(shí)的起點(diǎn)和光明的未來。
索伊蘭干紅：以故事、情懷取勝于市場
【看商】煙臺(tái)東典商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 張彥香
【看商情況】煙臺(tái)東典商貿(mào)有限公司成立于2012年10月，是一家擁有完全自主進(jìn)出口權(quán)的商貿(mào)公司。公司總部位于煙臺(tái)振華國際中心，并在煙臺(tái)保稅港區(qū)進(jìn)口國際葡萄酒展示交易中心設(shè)有旗艦服務(wù)會(huì)所。目前
文章來源華夏酒報(bào)，公司代理了十多個(gè)國家二十幾個(gè)品牌的葡萄酒，主要展示和交易美國、加拿大、法國、澳大利亞、希臘、智利、格魯吉亞等原瓶進(jìn)口酒。
【市場行為】索伊蘭酒莊又稱四姐妹酒莊，Serena（索伊蘭）是美國帕索羅布產(chǎn)區(qū)索伊蘭酒莊的莊主，酒莊以他們家族的名字命名。同時(shí)，索伊蘭有四個(gè)美麗非凡、性格各異的女兒，所以酒莊又被稱為“四姐妹”酒莊。隨著美國葡萄酒在國際的影響力不斷提升，以加州納帕谷為核心代表的美國葡萄酒產(chǎn)區(qū)備受國人關(guān)注。作為加州的頂級(jí)酒的啟蒙之地，納帕谷隔壁的索諾瑪AVA產(chǎn)區(qū)不可忽視。而索伊蘭酒莊在此已經(jīng)種植、生產(chǎn)葡萄和散裝葡萄酒二十多年，其產(chǎn)品優(yōu)良的品質(zhì)和充足的個(gè)性，也一度讓東典商貿(mào)在煙臺(tái)葡萄酒圈揚(yáng)名。
【觀看體會(huì)】東典商貿(mào)的產(chǎn)品展示廳和旗艦服務(wù)會(huì)位于煙臺(tái)保稅港區(qū)進(jìn)口葡萄酒交易中心。張彥香開發(fā)出富有特色的個(gè)性包裝，出自美國一位經(jīng)驗(yàn)豐富的畫家之手，他根據(jù)時(shí)尚的理念設(shè)計(jì)，采用了新藝術(shù)派的風(fēng)格，以葡萄園為背景，用線條勾勒出一位身著迷人衣裳的女人。其中，最顯眼的是其戴著一頂鮮艷的紅帽子。東典商貿(mào)的很多分銷商確實(shí)有一部分人因?yàn)椤凹t帽子”的故事，才打開了合作的初衷，因?yàn)檫@個(gè)故事的背后，讓他們想到了踏實(shí)、靠譜、品質(zhì)保證等美好事情。
【操作心得】葡萄酒是一種大眾化的生活消費(fèi)產(chǎn)品，消費(fèi)者在消費(fèi)一款酒品時(shí)，更多的是消費(fèi)產(chǎn)品背后的故事和情懷。當(dāng)前，由于生活水平和消費(fèi)能力的提高，人們對進(jìn)口葡萄酒的鑒賞能力也在增強(qiáng)，中等以上富裕的群體和有文化的中青年一代開始以消費(fèi)葡萄酒為時(shí)尚，注重消費(fèi)背后的情懷，是行業(yè)的一種趨勢，東典商貿(mào)索伊蘭干紅通過索伊蘭故事的打造，讓消費(fèi)者認(rèn)可一種工業(yè)化水平高、包容、直接、追求個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)的美國文化，成功打開了市場。它也給了我們這樣的提示，當(dāng)我們開發(fā)一款酒品時(shí)，以情懷作為營銷手段，或許能夠極大助力市場營銷，并取得意想不到的效果。
鋼琴師（GORGEOUS）：個(gè)性定制為未來市場收集客戶數(shù)據(jù)
【看商】煙臺(tái)領(lǐng)尚匯商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 張彥香
【看商情況】煙臺(tái)領(lǐng)尚匯商貿(mào)有限公司是煙臺(tái)東典商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張彥香成立的一家高端定制公司。公司推出了一系列策劃定制酒，如婚宴定制酒、企業(yè)定制酒、私人定制酒等，為顧客提供個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)。公司建有800多平米的恒溫酒窖和500千升的葡萄原酒儲(chǔ)存基地，已取得QS、HACCP和ISO9000認(rèn)證證書，擁有健全的質(zhì)量檢測機(jī)構(gòu)。
【市場行為】看到高端白酒定制化的興起，領(lǐng)尚匯商貿(mào)也玩起私人定制。公司依托國外頂級(jí)產(chǎn)區(qū)和優(yōu)秀的酒莊支持，與酒莊直接合作，以優(yōu)質(zhì)進(jìn)口原瓶佳釀為主。結(jié)合江蘇、山東商會(huì)渠道為主，推出符合當(dāng)?shù)匚幕膫€(gè)性定制產(chǎn)品。公司旗下高端進(jìn)口品牌專營店——尚品醍香在2014年上半年即實(shí)現(xiàn)了10多萬瓶的銷量，市場也從煙臺(tái)擴(kuò)展到南京、合肥、淮安和臨沂等地。
【觀看體會(huì)】張彥香在未創(chuàng)業(yè)之前，在一家高端葡萄酒公司擔(dān)任營銷總監(jiān)，吸引她去工作的最大動(dòng)力是應(yīng)聘單位的的門口擺放著一架鋼琴。這種鋼琴引發(fā)的浪漫工作憧憬和未來期望，讓她果斷放棄原來的工作投入到葡萄酒行業(yè)。盡管現(xiàn)在已經(jīng)創(chuàng)業(yè)好幾年，但她仍未忘記初次看見會(huì)所里那架鋼琴帶給自己的沖擊感。近兩年，她代理一款名為“GORGEOUS”的原瓶進(jìn)口葡萄酒，為此她廢寢忘食地想中文名字，兩天兩夜的思考，名字寫滿了兩張大紙，她仍感不達(dá)意。最后，在反復(fù)念到這個(gè)單詞的發(fā)音時(shí)，“鋼琴師”一名落在紙上，她才會(huì)心滿意。現(xiàn)在“鋼琴師”葡萄酒是公司里最為熱賣的單品。
【操作心得】煙臺(tái)領(lǐng)尚匯商貿(mào)現(xiàn)在瞄準(zhǔn)定制，一是在行業(yè)調(diào)整期中提高產(chǎn)品銷量，二要為未來市場收集客戶數(shù)據(jù)。領(lǐng)尚匯公司專門瞄準(zhǔn)商會(huì)渠道做定制酒，業(yè)績也相當(dāng)理想。現(xiàn)在公司面向商會(huì)的不僅有鋼琴師，也有情人石等產(chǎn)品。2015年，公司在確保品質(zhì)的前提下，會(huì)根據(jù)個(gè)人個(gè)性設(shè)計(jì)出更多的圖標(biāo)。還將推出一系列策劃定制酒，如婚宴定制酒、企業(yè)定制酒、私人定制酒等，為顧客提供個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)。領(lǐng)尚匯商貿(mào)的想法是，要做一個(gè)“有思想”的企業(yè)，優(yōu)秀的企業(yè)也許可以被復(fù)制，但有思想的企業(yè)不可能被模仿。
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編輯：苗倩
