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　　國窖1573：全面撒網方可遍地開花

　　【發生現場】廣東省廣州市

　　【看商】廣州白石商貿有限公司總經理　王安剛

　　【看商簡況】廣州白石商貿有限公司成立于2001年，目前業務范圍涵蓋超市餐飲配送、企事業單位團購、商務婚宴用酒等。經過多年發展，公司堅持現代化管理與誠信守信的理念，代理產品品類不斷增加，已在當地擁有固定的消費群體及完善的配送網絡。

　　【市場行為】廣州白石商貿有限公司在代理國窖1573這一中高端產品之初，在廣州市并沒有遭遇“勁敵”。白石商貿利用已有的渠道網絡，通過活動營銷和品牌宣傳加強造勢，短短一年時間，國窖1573就占領了廣州中高端白酒市場的過半份額。如今，白酒消費回歸理性，而白酒企業已進入微利時代，酒類經銷商唯有創新理念，順勢而為，才能在當前的白酒深度調整期中不退反進，脫穎而出，搶占新的制高點。

　　【觀看體會】國窖1573按照古法釀制，具有窖香優雅、綿甜爽凈、柔和協調、尾凈香長的典型特點。國窖1573包裝采用大面積正紅鋪陳，整體風格呈傳統玉璽造型，色調呈國旗紅基本色。酒瓶采用水晶玻璃燒制，瓶身呈突破性截面切割，輔以繁星襯托，瓶體鏤刻燒花紅黃襯色。瓶身正面“國窖”二字，以官方行文中使用最為廣泛之宋體，因433年歷史而呈“古印”之風。就實質內涵而言，“國窖1573”是瀘州老窖集團對中國蒸餾酒工藝、文化和歷史的“濃縮”。

　　【操作心得】全面撒網方可遍地開花。廣州白石商貿有限公司開始運作國窖1573時，全面在酒店、商超、會所等銷售渠道鋪貨，逐漸打開了當地市場。隨后，白石商貿乘勝追擊，大肆開辟新的銷售終端：進駐名煙名酒店、發力團購渠道等。廣州白石商貿有限公司創新與餐飲終端的合作模式，規定：代理商可與酒店、高檔餐飲會所合作經營、利潤分成，是其營銷制勝的關鍵。另外，通過開展品酒會，贈飲活動打開團購渠道。與此同時，公司會定期給優質客戶郵寄禮品，在酒水消費旺季定期策劃強有力的營銷活動，幫助代理商提升產品銷量，為代理商的經營免去了后顧之憂，使得該產品在當地運作得如魚得水。

　　金質習酒：當之無愧的“綠色食品”

　　【發生現場】四川省成都市

　　【看商】成都都勻商貿有限公司銷售經理　李成勛

　　【看商簡況】成都都勻商貿有限公司專注高端白酒的經營與銷售，注重品質、專注高端，公司致力于酒文化的學習與研究，開發代理客戶滿意的酒品，根據客戶需求不斷完善代理的產品結構。

　　【市場行為】近年來，習酒公司依托并發揮國酒茅臺的品牌優勢，主導品牌習酒穩步增長，業已成為貴州濃香白酒領軍品牌之一，特許品牌日愈壯大，各領風騷。新時代的習酒人執著地貫徹“無情不商”的經營理念和“誠信為本”的經營原則，發揚“勵精圖治、求實創新、高效守信、服務社會”的企業精神，堅持“以誠取信、以質取勝、創新服務、追求卓越”的質量方針。在茅臺旗艦的引領下，為打造百億茅臺、創造習酒美好未來努力。在產品方面，公司不斷增加新的品類，保證產品質量的穩定性和連續性。 同時，公司不定期派市場經理到當地指導、培訓，量身定做適合當地的營銷方案。一個城市只招一家獨家代理商，保證區域的獨家專供，這些優厚的政策為公司在各地的經銷打下了堅實基礎。

　　【觀看體會】金質習酒酒度適中，具有茅臺酒的典型風格，酒體醇厚、豐滿協調、回味悠長。聚山川之靈氣，蘊日月之精華，開醬香之先河，樹白酒只典范，酒體具有優雅細膩、酒體醇厚、回味悠長、空杯留香持久等典型特點。茅臺習酒、金質銀質習酒選用陳年窖藏酒調釀，為宴請和饋贈賓客之佳品。金質習酒，產自赤水河流域，迄今未受現代工業污染的赤水河，享有“美酒河”的盛譽。其獨特的氣候、土壤、水質，為釀酒業提供了得天獨厚的自然條件，加之公司精湛的釀酒技術，獨特的釀酒工藝，過硬的質保體系，使其產品當之無愧地成為“綠色食品”。

　　【操作心得】習酒公司給予代理商諸多支持為其運營發展打下了良好的基礎，贏得了經銷商的支持。為了宣傳品牌，習酒公司給予相應的廣告支持：公司將不定期地做央視及地方臺黃金時段廣告。為配合成都市場的宣傳，成都都勻商貿有限公司會定期舉辦進社區等營銷活動，還會通過冠名商演活動等，讓消費者與品牌進行“親密接觸”。成都都勻商貿有限公司善于在細節營銷上下功夫，為習酒專賣店等配備了平面廣告、宣傳手冊、宣傳畫冊、宣傳海報、X展架等。值得一提的是，成都都勻商貿有限公司還為終端商提供損耗支持、返利支持、客源支持。

　　西鳳酒人之尊：真情回饋愛酒客戶

　　【發生現場】江蘇省南京市

　　【看商】南京華貿酒水有限公司總經理　張淑敏

　　【看商簡況】南京華貿酒水注冊資金100萬，是一家專業從事高端白酒產品供應的國際化貿易有限公司。有酒類專營實體店，營業執照和酒類許可證等證件齊全，貨源品質有保證，本著薄利多銷和顧客至上的原則良好經營，真情回饋廣大愛酒客戶。

　　【市場行為】南京華貿酒水有限公司在與終端商合作時，采取多樣的合作方式，通過代理、加盟、定制等個性化合作方式，滿足不同經銷商的需求。同時，南京華貿酒水有限公司幫助經銷商進行投資分析，協助選擇產品品系，規范經營范圍，所經營品系產品按合作政策享受區域保護，協助經銷商進行市場分析，快速啟動市場。

　　【觀看體會】52度6瓶裝西鳳酒人之尊以當地特產高粱為原料，用大麥、豌豆制曲。工藝采用續渣發酵法？？，發酵窖分為明窖與暗窖兩種。工藝流程分為立窖、破窖、頂窖、圓窖、插窖和挑窖等工序，自有一套操作方法。蒸餾得酒后，再經3年以上的貯存，進行精心勾兌方出廠。西鳳酒無色清亮透明，醇香芬芳，清而不淡，濃而不艷，集清香、濃香之優點融于一體，幽雅、諸味諧調，回味舒暢，風格獨特。被譽為“酸、甜、苦、辣、香五味俱全而各不出頭”。即酸而不澀，苦而不黏，香不刺鼻，辣不嗆喉，飲后回甘、味久而彌芳之妙。屬鳳香型大曲酒，被人們贊為它是“鳳型”白酒的典型代表。西鳳酒為適應各地不同消費者的需要推出33度、38度、39度、42度、45度、46度、48度、50度、52度、55度、65度等多種度數。

　文章來源華夏酒報　【操作心得】南京華貿酒水有限公司派出培訓專員，向經銷商提供強大、持續的培訓支持，公司業務人員根據店面的面積、商圈區位、消費水平結合本品牌產品特色，綜合策劃行之有效、經濟實用的營銷方案。南京華貿酒水有限公司將視業務的具體需求，不定期在全國性或地區性的媒介進行宣傳活動，塑造西鳳酒人之尊良好的品牌形象。公司派專員進行專業的店鋪陳列，增強形象美觀性，使品牌形象充分突出。專門物流管控系統：根據客戶代理店的銷售情況及庫存量定時定量地給予客戶配送貨品，協助客戶做好倉庫管理。另外，成功的直營銷售經驗、完整的代理培訓體系、成熟有效的管理體系、企業文化的學習和應用，都是公司迅速打開市場的有力法寶。

　　夢之藍：強化銷售人員培訓

　　【發生現場】浙江省杭州市

　　【看商】明塔商貿有限公司總經理　卞云亭

　　【看商簡況】明塔商貿有限公司自2007年起，作為酒水供應鏈運營商已有8年之久，在業內有著很好的口碑和信譽，公司與多家零售商和代理商建立了長期穩定的合作關系。公司實力雄厚，誠信為本，重信用、守合同、保證產品質量，以多品種經營特色和薄利多銷的原則，贏得了廣大客戶的信任。

　　【市場行為】近年來，洋河全力打造“綿柔型”白酒經典之作——洋河藍色經典，面世幾年來，銷售增長非常迅猛，“藍色魅力”已經征服了越來越多的白酒消費者，并且已經成為競爭激烈的白酒市場中頗受關注的成功營銷案例。選擇優質的經銷商團隊也是這款酒可以打開市場的利器。洋河公司會甄選有良好的商業信譽和一定的經濟實力、固定的經營場所、完善的銷售網絡和客戶資源，遵守公司市場管理制度和市場規劃的經銷商，明塔商貿有限公司就是優秀經銷商“代表”之一。

　　【觀看體會】52度500ml夢之藍是洋河的高端品牌，產品以優質高粱為原料，百年老窖發酵生香，輔以聞名遐邇的美人泉水精工釀制而成，產品在保持洋河傳統甜、綿，軟，凈，香風格的基礎上，突出綿柔淡雅的獨特風格。該產品的瓶身設計采用藍白瓶身附以優雅曲線，體現出藍色極致之美，

　　【操作心得】銷售人員在與客戶面對面進行介紹時，要把握好銷售技巧，采用正確的銷售方法，提升產品銷售量，增加店鋪的盈利。明塔商貿有限公司招聘的銷售人員必須要熟悉推銷產品的特點。同時，熟悉自己推銷產品的目標客戶。對這些目標客戶進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶，銷售人員分配的時間和精力是不一樣的。另外，明塔商貿有限公司還要求銷售人員熟悉產品的市場，如市場怎樣細分、競爭對手有哪些、市場的容量如何、產品市場的短期發展趨勢等知識，必須牢記于心。只有將銷售工作提前做細、做透，才能讓產品立于不敗之地。