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　　因為各地區之間地理、文化、政治、語言、風俗、宗教的不同，消費者也表現出很大的差異性。為此，企業必須正視各地區的差異性，實事求是，因地制宜，有針對性地制定出符合區域化特點的經營戰略和行銷推廣策略。  區域市場開發是“有計劃的市場推廣”，因為區域市場是一個相對概念，酒企在市場推廣過程中處理好局部與整體的文章來源華夏酒報關系是很重要的。

　　有計劃的市場推廣

　　國外許多企業在產銷觀念上也經歷了幾次轉變：從以產定銷到以銷定產，再到強調產銷間的整合，強調銷售生產的計劃性和前瞻性?！坝杏媱澋氖袌鐾茝V”既反映了開發、生產、銷售環節的計劃性、有序性，又反映出企業自身的能動性。

　　“有計劃”是指企業在自身實力、知名度有限的情況下，使企業市場投入資源高度集約化，成為一個統一的作戰團隊（制定量力而行的市場銷售目標，審時度勢，制定市場推廣階段性計劃），以發揮最大殺傷力（攻擊力）；同時亦顯示出企業區域市場開拓的計劃性（如先易后難，先重點后一般；先集中優勢兵力強攻易進入的市場，奪取局部勝利，然后逐步擴大市場根據地等）。

　　市場經濟的實質是競爭經濟，作為市場主體的企業，要想在強手如林的市場上穩健發展，必須建立明確而穩定的區域市場。企業可以在有限的空間內創造局部優勢，贏得較大市場份額，從而有效抵御競爭攻勢，保存并壯大自己，這是企業競爭取勝的一把利器。與其在整體市場上與競爭強手短兵相接，不如在區域市場上創造優勢；與其在廣大市場范圍上占有極小的市場份額，不如在某幾個區域市場內提高市場占有率——對大企業如此，對中小企業尤為如此。

　　區域市場的建設對企業的發展至關重要，作為區域市場的突破點就在于中高端價位產品的運營。

　　例如江蘇的洋河股份，之所以夠快速保持較為平穩的增長勢頭，取得業績快速增長的一個關鍵因素，就是以山東、河南為代表的新江蘇市場建設，通過對百元價位段的市場“封鎖”，進而完成中低端價位的滲透。而對于一個縣級酒廠而言，又該如何在中高端價位進行突破呢？

　　地產酒的拓市秘笈

　　近日，筆者帶著疑問，在走訪山東省的東平縣，意外的發現當地的地產酒一品液系列年銷售額卻在3000萬元以上。

　　那么，這款酒是如何完成年銷量3000萬以上的呢？

　　其運作的奧秘在哪？其中，又有哪些運作思路是值得借鑒呢？

　　筆者帶著疑問開始進行了系統的調研。

　　市場概況分析

　　山東省的東平縣位于魯西南，全縣人口78萬，白酒市場容量預估在1.5個億左右。地產酒社匯集團年銷量7000萬左右，兩大品牌一品液和玉露井年銷量在4000萬元以上，占整體銷量60%左右。其中，一品液系列3000萬元以上，玉露井系列1000萬元以上。

　　產品設置及打造

　　在產品線設置方面，社匯集團采取的是雙品牌戰略，并且嚴格按照價位進行劃分，中高價位——一品液系列，主要是做產品形象展示、主打利潤來源。同時，聚焦一品液貢品進行大單品打造。中低端——唐龍系列，做銷量，做熱度，做認知，同時要打造玉露井大單品。一高一低，相互協同，形成合力。

　　此外，一品液在產品打造方面也極具特色：1×2的禮盒包裝，容量為700ml，酒體度數為36°。

　　這樣設計的好處在于，一方面，雖然一個禮盒賣價為330元，但是按照500ml/瓶賣的話，實際零售價在115～120元/瓶，價位剛好略低于洋河海之藍。

　　同時，禮盒的包裝檔次感明顯較強，在保證產品口感的情況下，突出了極高的產品性價比。更為重要的是，酒體設計為36°，無形中又做大了該價位的規模體量。

　　渠道運作值得借鑒

　　流通渠道除了正常的陳列、簽包量等傳統套路之外，有兩點值得借鑒：

　　一方面是專銷產品的使用。行業性的問題是，主導產品老化，終端利潤攤薄。為了解決這一問題，酒廠根據核心終端的需求，開發一款專銷產品，彌補終端利潤空間；另一方面是深度捆綁核心終端。對核心終端，酒廠每月給予終端運營商以相應的補貼，在中秋、春節、老板生日等發放福利用酒。更為重要的是，對終端老板交三險，有的終端甚至表示：“我們就是酒廠的員工，唯一不同的是我們不用去開晨會，不受酒廠約束，但是酒廠的福利我們都能夠享受”；“酒廠幫交房租，還交保險，我們自己賣的酒就相當于酒廠給我們發的工資”；這大大增強了終端對一品液的忠誠度。

　　一品液在團購渠道運作方面，極為重視政商務用酒。

　　一品液在政務消費方面，除了傳統的針對核心消費者持續性贈酒之外，另外是宴席等贈酒。只要是核心消費者本人及直屬親屬，舉辦諸如滿月、生日、升學宴、婚宴、喬遷、壽宴等，即免費贈送一品液作為宴席用酒（一品液伴隨著消費者從出生，到晚年），每一次的宴席贈酒相當于召開了一場品鑒會。

　　在商務消費方面，由一品液公司董事長親自帶領團購部，挨家挨戶對私營事業拜訪，這對絕大部分酒企而言，難以實現。最終，一品液通過政商務、宴席等渠道，密集化、強壓式的運作，拴牢核心消費者。

　　品牌推廣細致有序

　　在品牌推廣方面，一品液特別注重對品牌廣告氛圍的打造，例如，終端店內陳列、終端門頭的投放、戶外主干道道旗的投放、高炮的投放等。

　　在消費者銷售的氛圍的營造上，除對核心消費者的贈酒、私營企業等公關之外，一品液還極為重視對政商務會議用酒的免費贊助，如牢牢鎖定東平縣企業聯誼會等區域性活動。即使活動方的宴席不選用一品液，也在會議門口也會設置一品液的宣傳橫幅、易拉寶等宣傳物料。

　　以上就是東平市場一品液一年3000萬的運作模式，一品液通過一整套系統性的動作，最終實現一縣一年3000萬元以上銷售。

　　針對其他的小區域酒企而言，一品液除了在產品方面有部分值得借鑒之外，在渠道運作上的探索也具有特別的借鑒意義。

　　在團購渠道贈酒和企業運作方面，現在現實情況是，往往絕大部分的企業老板賣酒舍不得長期戰略性的投入，要求的是短平快，然而許多工作急不得。比如贈酒，贈酒就好比水滴石穿，前期效果比明顯，后期是呈現疊加效應。所以，任何工作都要循序漸進、有條不紊地開展。有的企業，做團購“抹不開面子”，市場深入不下去，導致的結果終將是“一聲嘆息”。

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