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　　柔和雙溝三星：買(mǎi)一送一快速拓市

　　【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】 山東省煙臺(tái)市

　　【看商】煙臺(tái)孟德糖酒公司總經(jīng)理　孫德孟

　　【看商情況】位于煙臺(tái)市牟平區(qū)的孟德糖酒公司成立于1999年，是一家專(zhuān)業(yè)的酒水銷(xiāo)售公司，在當(dāng)?shù)卣加袚?jù)對(duì)優(yōu)勢(shì)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和渠道分布。除了強(qiáng)大的團(tuán)購(gòu)渠道外，孟德糖酒公司在流通渠道和餐飲渠道占有據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。在流通渠道，孟德糖酒公司布局的網(wǎng)點(diǎn)有1000多家，在餐飲市場(chǎng)有900多家，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)控制了牟平區(qū)餐飲流通行業(yè)98%以上的市場(chǎng)。由于公司成立時(shí)間久，網(wǎng)絡(luò)健全，是國(guó)內(nèi)很多酒水在當(dāng)?shù)氐拇砩?，也是?dāng)?shù)孛┡_(tái)、五糧液等名酒銷(xiāo)量最大的運(yùn)營(yíng)商。

　　【市場(chǎng)行為】柔和雙溝是近年來(lái)孟德糖酒公司代理的一個(gè)新品，借助強(qiáng)大的餐飲銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，公司采取以餐飲帶動(dòng)消費(fèi)的模式，首先在轄區(qū)內(nèi)規(guī)模以上的酒店鋪貨，并且打出了“喝一瓶送一瓶”的促銷(xiāo)政策。在很多酒店的醒目位置清楚地張貼著“只要你喝、我就送”的宣傳畫(huà)，宣傳畫(huà)明示了創(chuàng)建于1732年的雙溝酒于1955年被評(píng)為甲等佳酒第一名，第四屆、第五屆中國(guó)名酒的字樣。同時(shí)，宣傳海報(bào)上標(biāo)注：柔和雙溝三星酒，喝一瓶送一瓶，喝多少送多少。

　　【觀看體會(huì)】幾年前，孟德糖酒公司曾經(jīng)成功地運(yùn)作景芝酒業(yè)小老虎在當(dāng)?shù)夭惋嬓袠I(yè)的火爆銷(xiāo)售，加上其在餐飲行業(yè)的密集網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，借助餐飲為先鋒的辦法，更能快速開(kāi)辟市場(chǎng)。柔和雙溝三星在酒店的銷(xiāo)售價(jià)格為68元，喝一瓶送一瓶，相當(dāng)于每瓶的價(jià)格僅為34元，這對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是個(gè)很大的“誘惑”。雙溝作為中國(guó)名酒的影響力本身對(duì)消費(fèi)者就有極大的吸引，加上如此大的促銷(xiāo)，很快就在當(dāng)?shù)氐牟惋嬓袠I(yè)產(chǎn)生了共鳴。在餐飲市場(chǎng)的拉動(dòng)下，零售市場(chǎng)也開(kāi)始發(fā)力，同時(shí)，柔和雙溝另外兩款高度產(chǎn)品也在柔和雙溝三星的帶動(dòng)下迅速升溫，成為該區(qū)域酒水行業(yè)的一匹黑馬。

　　【操作心得】近些年來(lái)，隨著消費(fèi)理念的改變，孟德糖酒公司所在的區(qū)域白酒消費(fèi)以低度為主，38度的柔和雙溝三星適應(yīng)了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。針對(duì)新產(chǎn)品推出新政策，加大促銷(xiāo)力度的同時(shí)，也通過(guò)口碑、廣告等手段加大了宣傳力度。此外，新產(chǎn)品被市場(chǎng)認(rèn)可得快，主要是取決于兩個(gè)方面的原因，一是產(chǎn)品質(zhì)量要過(guò)硬，性?xún)r(jià)比要高；二是經(jīng)銷(xiāo)商的基礎(chǔ)市場(chǎng)要過(guò)硬，要求銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)健全、渠道合理、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能力強(qiáng)等。孟德糖酒公司及其所代理的產(chǎn)品，都具備了這些優(yōu)勢(shì)，贏得了市場(chǎng)和消費(fèi)者的認(rèn)可。

　　瀘州老窖88：高性?xún)r(jià)比推動(dòng)旺銷(xiāo)

　　【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】山東省淄博市

　　【看商】山東新星集團(tuán)物流中心總經(jīng)理　高兵

　　【看商情況】新星集團(tuán)是一個(gè)有著20多年酒水經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)驗(yàn)的大型流通企業(yè)，目前已經(jīng)發(fā)展成為山東省最大的酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，是國(guó)內(nèi)很多一線(xiàn)品牌白酒在山東的總經(jīng)銷(xiāo)、總代理。近幾年，他們一改過(guò)去品牌總代理總經(jīng)銷(xiāo)的方式，通過(guò)與廠(chǎng)家合作成立營(yíng)銷(xiāo)中心的方式，實(shí)行“1＋1＋3＋N”創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，即一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)區(qū)域找三家優(yōu)質(zhì)終端客戶(hù)N個(gè)忠實(shí)消費(fèi)者，以此來(lái)推動(dòng)該市場(chǎng)的集中發(fā)力，取得了良好的市場(chǎng)效果。文章來(lái)源華夏酒報(bào)

　　【市場(chǎng)行為】瀘州老窖88是瀘州老窖酒業(yè)公司推出的中端產(chǎn)品，該產(chǎn)品主要針對(duì)中檔市場(chǎng)消費(fèi)人群，在母品牌瀘州老窖的影響下，瀘州老窖88產(chǎn)品上市后很快就得到了各商家和消費(fèi)者的關(guān)注。今年以來(lái)，山東新星集團(tuán)成立瀘州老窖營(yíng)銷(xiāo)中心，在實(shí)際操作中成立專(zhuān)業(yè)的品牌運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一品牌打造、形象展示、參展招商以及具體的渠道分割等，根據(jù)不同的品牌，派不同的專(zhuān)職人員從事餐飲、流通、終端、團(tuán)購(gòu)、客情維護(hù)等業(yè)務(wù)。對(duì)于現(xiàn)有的代理商，進(jìn)行資源和能力的考核量化，適合做哪種品牌就分配給他什么產(chǎn)品。同時(shí)總的運(yùn)營(yíng)中心根據(jù)山東各地消費(fèi)的特點(diǎn)及時(shí)總結(jié)各地市分公司的意見(jiàn)和建議，跟廠(chǎng)家溝通，從包裝、價(jià)格、口感等方面推出適合本地市場(chǎng)的產(chǎn)品，迅速提升了該品牌在山東的知名度和消費(fèi)理念。

　　【觀看體會(huì)】瀘州老窖88終端價(jià)位98元，屬中端產(chǎn)品，為了快速打開(kāi)市場(chǎng)，新星集團(tuán)物流中心采取了形式多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，如送自行車(chē)、送保險(xiǎn)、送餐券等活動(dòng)。在某一區(qū)域選出20家酒店，如果消費(fèi)者在該酒店餐飲消費(fèi)一千元，只需買(mǎi)一千元的酒水即可抵頂餐費(fèi)。跟保險(xiǎn)公司合作，如果消費(fèi)者一年的車(chē)輛保險(xiǎn)四千元，消費(fèi)者只需購(gòu)買(mǎi)四千元的酒水，就可以抵頂車(chē)輛保險(xiǎn)，并且由新星公司的人全權(quán)負(fù)責(zé)辦理各項(xiàng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。這些促銷(xiāo)活動(dòng)，極大地拉動(dòng)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　【操作心得】現(xiàn)在的酒水市場(chǎng)不再是單一的逐級(jí)代理關(guān)系，今年以來(lái)，山東新星集團(tuán)把消費(fèi)者作為消費(fèi)末端進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，要更貼心地考慮消費(fèi)者的感受，從酒水的品質(zhì)到不同消費(fèi)者的個(gè)性需求等，通過(guò)新時(shí)期、新形勢(shì)下的跨界經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者體驗(yàn)新的消費(fèi)理念，是更多的經(jīng)銷(xiāo)商需要面對(duì)的。新星集團(tuán)借助自身的強(qiáng)大實(shí)力和網(wǎng)絡(luò)，能更加容易的實(shí)現(xiàn)這些創(chuàng)新。