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　　賴公密釀：找到“酒品技術差異化”戰略

　　【發生現場】廣東省珠海

　　【看商】廣東省奧賽酒業有限公司總經理　王劍輝

　　【看商簡況】廣東省奧賽酒業有限公司位于廣東珠海市香洲鴻運花園，成立于2010年，是一家白酒批發經營部。公司接手經營瀘州賴公酒業有限公司賴公密釀酒品后，在珠海開啟團購，利用中國唯一名國際釀酒大師賴高淮名氣，成為團購單位中的“俏品”。公司擁有完善的銷售網絡和成熟的管理體系，公司目前擁有員工17人，營業、倉儲用房占地1000余平方米，送貨運輸車輛3臺，并配備了迅捷的物流配送系統，在珠海市集合了不少分銷商建成團購營銷體系。

　　【市場行為】隨著消費者自帶酒水比例提高和酒店運營成本的飛漲，以個人消費為主的商務型酒店的營銷價值越來越小。另外，流通渠道客戶的忠誠度較難建立，他們往往在各大競爭品牌中爭取最大化利益，企業運營成本越來越高，加之流通渠道的銷售模式易于模仿和超越，實現產品在該渠道的突圍難度逐漸增大。因此，直接與消費者面對面的公關團購，已經成為當下中高檔白酒銷售的重要渠道之一。作為發展起來的新型渠道，團購在銷售中的地位迅速提高，甚至背負了企業走向興旺的重任，很多企業和經銷商期望團購渠道可以為自身的經營和營銷帶來突破。

　　【觀看體會】不少企業和經銷商把團購作為企業的發展戰略，從而促使專業團購商的出現。所謂專業團購商，就是以團購營銷為主銷售手段，達到銷售的目的商家。專業團購商區別于一般團購商表現在：首先是建立專賣店，完善銷售品類，靠豐富的品類滿足團購客戶的需要，充分挖掘每個客戶的資源。第二是組建專業團購部。對每一個團購業務員都嚴格考察，一旦錄用，就給予優厚待遇。隨之對團購業務人員進行專業培訓，為了更好地服務客戶，還要加強對業務人員綜合能力的培養，如高爾夫、汽車等知識。第三是從內部管理上強化服務質量。送貨上門、定期的禮品贈送是基本的服務。此外，他們對團購的開發也更加專業化、系統化。從同鄉會、大客戶連鎖介紹，到對接、挖掘大型賣場的團購部門，進而建立客戶檔案。

　　【操作心得】王劍輝接手賴公密釀后，就將系統服務進行到底。從介紹賴高淮為瀘州老窖傳統技藝傳承人、國家非物質文化傳承人、國家級釀酒大師、中國唯一名國際釀酒大師歷程開始，全面介紹賴高淮的人生經歷、技術秘密，以傳授手摸優質酒技藝等，開啟“賴公密釀”品鑒會，扭轉團購是一錘子買賣的短視心理，不以節日期間為臨時活動，而是一個持續的營銷過程。徹底消除原來對團購客戶十分淡薄的售后服務意識。找到“酒品技術差異化”戰略，贏得了團購市場。

　　瀘州老窖傳世窖池：針對客戶提供系統化服務

　　【發生現場】廣東省廣州市

　　【看商】廣州市湖山酒業有限公司總經理　陳麗敏

　　【看商簡況】廣州市湖山酒業有限公司，位于廣州市花都區花山鎮花城村湖山果場， 成立于2001年，是一家白酒批發企業。公司擁有完善的銷售網絡和成熟的管理體系，公司目前擁有員工200多人，營業、倉儲用房占地120余畝，送貨運輸車輛130多臺，并配備了迅捷的物流配送系統，在廣州市集合了完整的渠道分銷商體系。

　　【市場行為】其實，公關團購的本質就是提供好服務。在服務模式上要有差異化，以利益捆綁的核心客戶，最容易被競爭對手挖走。而差異化服務模式對利益的要求只是一個很小的方面，更多的是在情感方面、榮譽方面、個人尊重方面、個人價值體現方面，得到充分地展現，這樣的模式有高粘合性，可以盡量避免競品切入。

　　【觀看體會】陳麗敏接手瀘州老窖傳世窖池后，針對影響力群體或者高端群體舉行品鑒會或俱樂部；在中秋、元旦、春節、生日等特殊時段進行“情感增值服務”；搞好配送與消費環節中的服務等；還推行工業化旅游，邀請核心客戶參觀企業，觀看瀘州老窖傳世窖池釀酒流程，使其對品牌更信任。為讓團購市場更牢固，在加強團購客戶個性化服務方面，還成立了瀘州老窖傳世窖池俱樂部。一方面，搭建與消費者之間的平臺；另一方面，搭建瀘州老窖傳世窖池酒商之間交流的平臺。同時，針對消費者不定時舉行活動，如舉辦瀘州老窖傳世窖池有獎征文，通過常年的征文活動為載體，維系老客戶、發展新客戶。由于部分核心消費者為企業家，俱樂部還以沙龍形式建立一個圈子，企業家們可以相互交流，互相探討企業的發展之道。就這樣，針對客戶提供系統性服務，增強客戶的忠誠度。

　　【操作心得】陳麗敏始終把具有影響消費作用的“意見領袖”作為啟動瀘州老窖文章來源華夏酒報傳世窖池的消費核心，把這些“意見領袖”作為掌握著團購資源的重要客戶對待，把團購客戶的開發和“意見領袖”品鑒會進行準確、有效對接，融宣傳、銷售、服務、大客戶管理于一體，通過酒會、音樂會、政經雜志等策略與意見領袖建立和諧、高層次的互動關系。陳麗敏強調全過程、全方位服務大客戶，并向目標客戶傳達產品信息和展示品牌形象。在做品鑒會的同時，新招舊式一并上，不但不忽略了酒店這個戰略要地。而且發展酒店，把重心放在公關酒店工作人員上，在和酒店工作人員的關系溝通上花費心思。之所以把酒店公關的核心放在這些工作人員身上，是因為他們有目標消費者信息。一些中高端餐飲店的大堂經理、包間服務員一般都與目標消費者有感情基礎，通過他們更容易做這些目標人群的公關工作，同時，通過這些酒店工作人員的協助做好團購。就這樣，陳麗敏新舊招式并用，大顯了團購身手。