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　　廣州振杰酒業：找準渠道和時間節點切入團購

　　【發生現場】廣東省廣州市

　　【看商】廣州振杰酒業有限公司總經理　劉躍紅

　　【看商簡況】廣州振杰酒業有限公司位于廣東廣州市白云區， 成立于2000年。公司擁有完善的銷售網絡和成熟的管理體系，目前擁有員工89多人，營業、倉儲用房占地2000平方米，送貨運輸車輛13臺，并配備了迅捷的物流配送系統，在廣州市集合了完整的團購銷售體系。

　　【市場行為】所謂團購，就是集體購買、團隊購買。可以是一個企業、機關、單位，也可以是幾個企業、機關、單位作為一個團購單位；甚至可以是幾個人、幾十個人作為一個團購單位。節假日前，企業一般為工作人員發放福利，比如一些生活用品、消費品、耐用品等。為了節約成本，他們往往是團購的忠實群體，同時這些群體，也就成了眾多商家必爭的目標群體。企業還會選擇節假期間給員工發放福利，企業還有在節假期間給相關客戶饋贈禮品的習俗。在這個層面上，開拓相關企業的團購渠道，對酒企的節假日營銷來說，更具開拓潛力。作為饋贈禮品部分，應該是高端品牌群類，而這個群類的產品一般價格較高，利潤較豐厚，也是劉躍紅重點鎖定的目標版塊。

　　【觀看體會】節假營銷必須重點解決渠道通路的選擇和規劃。那么，劉躍紅是如何做好節假營銷團購渠道的選擇和規劃呢？劉躍紅的絕招是提前應對，充分把握商機。在節假前2～3個月，公司就組建了一個專門的營銷團隊，并擬訂相關的銷售目標。這個專門的營銷團隊，幾乎是從原有銷售人員抽調得力人員，委任得力銷售經理來管理這個團隊，提前做好對消費群體的前期介入和溝通，并及時回訪、跟蹤。

　　【操作心得】劉躍紅認為，饋贈禮品類團購的目標更適合鎖定企業團購渠道。這類渠道一般包括生產企業、制造企業、其他服務綜合企業等。院校基于自身的一些收費項目平臺，各自積累一定的金庫資源。節假給教師、員工一樣會發放價值不菲的節假福利物品。那么，這個群體，也應該成為商家不可忽視的團購渠道。醫療衛生部門，是一個高福利的群體，也是團購渠道中不可或缺的群類。這類群體，一般應該鎖定大中型醫院為主攻目標，忌諱滿地撒網，從而減少團購營銷的運營成本。所以，劉躍紅把團購鎖定在節假日，針對節假日期間的消費熱點精心策劃，全文章來源華夏酒報力以赴開展節日營銷活動，搶奪競爭對手的市場份額，掀起季節性購買態勢后，一年中做好了幾個節假團購營銷，就完成了全年銷量的80%。

　　肇慶市御冠酒業有限公司 ：開啟未來的團購模式

　　【發生現場】廣東省肇慶市

　　【看商】肇慶市御冠酒業有限公司總經理　呂村基

　　【看商簡況】肇慶市御冠酒業有限公司位于廣東肇慶市和平路上，成立于1999年。公司擁有完善的銷售網絡和成熟的管理體系，目前擁有員工68人，營業、倉儲用房占地5000余平方米，送貨運輸車輛11臺，并配備了便捷的物流配送系統，在肇慶地區集合了完整的渠道分銷商體系。

　　【市場行為】國內最早出現團購是企業為了降低成本而集合所有子公司進行采購。發展到目前的“個人層面”，由業內有影響的個人或專業的團購服務公司（團購網站）進行召集，將有意向購買同一產品的消費者組織起來，大量面向廠家或總代聚集購買行為，從而在保證產品質量的情況下，獲得消費資產增值和服務保障。當然，也有自發組織團購的形式，由消費者自行組織，將自發團購產品的信息在網站上發布。企業開展團購，組建完成營銷團隊后，還必須加強對團隊人員進行團購技巧、團購溝通、電話營銷等實戰技能的強化培訓，提高團隊的營銷綜合實力，以保證團購目標的實現。

　　【觀看體會】呂村基把團購演進為了一種新興的電子商務模式。用網絡把上海、北京、深圳、成都等等大城市消費者，都通過互聯網組建成專業團購網站，以自行組團、商家組織團購等形式，提升用戶與商家的議價能力，并極大程度地獲得商品讓利，引起了消費者及業內廠商、甚至是資本市場的關注，并逐漸發展成為一種新型的消費模式。同時，把網絡團購的主力軍鎖定在年齡25歲到35歲的年輕群體，普及北京、上海、深圳等大城市年輕人消費。

　　【操作心得】呂村基的團購電子商務模式，是把網友們通過網絡聚在一起消費，集體維權。與此同時，呂村基還提供網絡監督，確保參與廠商的資質，監督產品的質量和售后服務。團購電子商務模式凸現出了兩大優勢：一是團購價格低于產品市場最低零售價；二是產品的質量和服務都能夠得到有效的保證。就這樣，呂村基把團購演進為新興的電子商務模式，這將成為未來的酒品團購的新型營銷模式。