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　　國內(nèi)白酒市場的下沉在業(yè)內(nèi)早已不是什么新鮮事，一二線白酒品牌策略轉(zhuǎn)向，從產(chǎn)品上集體向中低端靠攏；從價(jià)格上紛紛主動調(diào)價(jià)親民；從區(qū)域上集中向三四線城市及縣鄉(xiāng)市場逐級深耕。面對全國強(qiáng)勢品牌的大軍壓境，這讓處在行業(yè)不景氣的地產(chǎn)酒品牌雪上加霜，如何防御強(qiáng)大的競爭對手是它們生存的核心問題。

　　地產(chǎn)酒要煥發(fā)出“時(shí)尚味”，就要做好設(shè)計(jì)的文章。當(dāng)下微信成了大家溝通最為便捷的工具之一，迎合了年輕人短平快的交流方式。地產(chǎn)酒要突顯足夠的時(shí)尚味道，就要牢牢抓住目標(biāo)群體，迎合他們的時(shí)尚需求。當(dāng)然，飲酒的形式也很重要。如今，大家聚在一起，喝點(diǎn)酒，講求的是生活品味和健康方式。作為地產(chǎn)酒的A酒企，要想“走得穩(wěn)”，既要保留傳統(tǒng)文化，做好地域酒文化的挖掘，又要在設(shè)計(jì)上打造出白酒的“時(shí)尚味”，將地緣優(yōu)勢做到極致。

　　活用地緣情結(jié)

　　正所謂，一方水土養(yǎng)一方人。這是對地緣情結(jié)濃縮得最恰切的一句話。大多數(shù)人的心中都有這一情愫，這也是很多地產(chǎn)酒能夠生存下來的根本。地產(chǎn)酒A品牌在昆明當(dāng)?shù)厮闶恰按缶破蟆保啾热珖放茀s是十足的小酒企。

　　面對涌入昆明市場的全國品牌酒品，有大的經(jīng)銷商代理，也有小的煙酒店鋪貨，諸多產(chǎn)品在各級渠道上逐漸鋪開。A品牌非常清楚在區(qū)域市場內(nèi)，要想保住市場份額的領(lǐng)先，必須保證終端的排面鋪貨率和消費(fèi)者的產(chǎn)品接受度。

　　換而言之，A品牌需要解決兩個(gè)關(guān)鍵問題，一是拿下足夠多的終端店，二是獲得消費(fèi)者足夠的認(rèn)可。

　　針對終端店的問題，A品牌市場銷售團(tuán)隊(duì)深入探討這一問題，找到了與全國品牌肉搏戰(zhàn)的“突破點(diǎn)”。全國品牌的區(qū)域市場都是由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，他們連接的模式是廠商——經(jīng)銷商——終端店，這是一種層級分明、溝通松散的組織機(jī)構(gòu)，因而很多時(shí)候，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員對終端店的維系都不是很到位。A品牌將這一點(diǎn)做到極致。由于地緣情結(jié)的關(guān)系，A品牌旗下的所有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)都是當(dāng)?shù)厝耍薪K端店都是由A品牌銷售人員統(tǒng)一分管，業(yè)務(wù)員的上級是銷售主管，銷售主管的上級是市場中心負(fù)責(zé)人，溝通層級少，問題反饋及時(shí)。每個(gè)業(yè)務(wù)員都是按街道或鄉(xiāng)鎮(zhèn)負(fù)責(zé)到位，每個(gè)銷售主管按片區(qū)、縣負(fù)責(zé)到位。

　　另外，A品牌注重與年輕人交流。在十一期間，走進(jìn)高校，舉辦“酒文化創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽”，在活動造勢期間，就吸引了不少年輕學(xué)生和老師，通過年輕人的視角和傳播方式，傳播A品牌的設(shè)計(jì)概念和品牌理念。A酒企除了把“年輕思維”與“創(chuàng)新設(shè)計(jì)”融為一體，還力求做好“減法”，摒除繁雜的設(shè)計(jì)元素，回歸簡單，契合最本真的市場化需求。

　　多用地緣文化

　　一個(gè)地方，一種文化，喝酒、飲食、送禮等都有自身的獨(dú)特之處。而這種特殊文化的形成，也是經(jīng)過當(dāng)?shù)厝说膫鞒蟹e累而形成的。而這些獨(dú)特的文化，是很多外來品牌很難做到的，因?yàn)樗鼈冊谌珖M(jìn)程中形成了一些固有的理念、價(jià)值觀或特殊儀式。但地產(chǎn)酒就不一樣，它源于地方，還于地方，在它走向全國之前，必須服務(wù)好當(dāng)?shù)叵M(fèi)者。所以，A品牌在這方面比全國品牌操作起來更加靈活，且對當(dāng)?shù)厝宋沫h(huán)境也更為熟悉。在制定相關(guān)策略時(shí)，A品牌更多的是貼近地方文化，迎合消費(fèi)者心智，讓品牌更為深入人心。

　　隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代與情感經(jīng)濟(jì)時(shí)代同步到來，情懷推廣和情感營銷，是塑造品牌的捷徑，比生硬灌輸式廣告宣傳和貼標(biāo)語式的喊口號，更能走近消費(fèi)者，達(dá)成目的、實(shí)現(xiàn)愿望。賦予酒類品牌以情感表達(dá)、情懷表現(xiàn)，是酒類營銷的必經(jīng)之路。

　　通常消費(fèi)者進(jìn)專賣店詢問白酒產(chǎn)品如何時(shí)，大多數(shù)導(dǎo)購員的第一反應(yīng)就是與消費(fèi)者溝通，想要什么價(jià)位的酒，什么場合喝。但A品牌與其他酒企采用了截然相反的策略，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)店，導(dǎo)購員第一個(gè)問題就是詢問要不要試飲一杯A品牌的酒，當(dāng)消費(fèi)者喝完后，如果發(fā)現(xiàn)是不勝酒力的消費(fèi)者，還會主動地上一杯解酒醒酒茶，讓消費(fèi)者感到貼心服務(wù)。

　　云南大多數(shù)地方老百姓都愛喝酒，昆明也不例外。類似活動A酒企會定期做品鑒活動，核心目的就是培育目標(biāo)消費(fèi)者的飲用習(xí)慣，讓消費(fèi)者對品牌不那么陌生，同時(shí)感覺到企業(yè)對消費(fèi)者的關(guān)愛，把消費(fèi)者放在第一位。除此之外，云南是一個(gè)少數(shù)民族群眾聚居的省份，經(jīng)濟(jì)發(fā)展層次不齊，大眾購買力也不一樣。

　　A品牌的產(chǎn)品定價(jià)采用差異化法則，對于消費(fèi)水平較低的地方，產(chǎn)品的銷售價(jià)格也相對較低，這樣做的主要目的是先把市場打開。同時(shí)，A品牌也經(jīng)常組織業(yè)務(wù)員到老年活動中心慰問，支援貧困地區(qū)，這讓當(dāng)?shù)匕傩湛吹紸品牌的用心，看到A品牌切實(shí)做事情，而不是一個(gè)一味索取的酒企。A酒企還熱衷支持當(dāng)?shù)氐捏w育事業(yè)，贊助大學(xué)各種活動，履行企業(yè)社會責(zé)任。這些打動人心的舉動，引起了社會的關(guān)注，贏得良好的社會口碑。

　　善用地緣榮譽(yù)

　　地產(chǎn)酒并不是意味著，它就是小品牌、小企業(yè)，它也可以是地方的一種特色，一種獨(dú)特的身份，一種地方自豪感。大品牌到一個(gè)地方，通常都是以外來的大品牌自居，很多時(shí)候與地方百姓的內(nèi)心榮譽(yù)感十分格格不入。恰恰這也是很多當(dāng)?shù)厝嗽敢夂犬?dāng)?shù)鼐频脑颍驗(yàn)槟卯?dāng)?shù)氐臇|西招待遠(yuǎn)道而來的朋友，就彷佛是一種約定俗成的規(guī)矩，也是一種對對方的尊敬。A品牌不僅在打造地方榮譽(yù)感上十分注重，同時(shí)在傳播推廣、促銷活動中也一貫落實(shí)地方榮譽(yù)基因，全力將自身的品牌形象打造好。

　　在產(chǎn)品上，A品牌將產(chǎn)品線直接拉開，高、中、低三檔，滿足不同人群的需求，且對各種產(chǎn)品的銷售渠道、終端陳列進(jìn)行了嚴(yán)格區(qū)分。如高端產(chǎn)品只出現(xiàn)在大型煙酒店、A類餐飲渠道；中端產(chǎn)品則集中出現(xiàn)在A、B類餐飲店、街道煙酒店；低端產(chǎn)品則核心出現(xiàn)在C類餐飲店、街邊小賣部等，核心滿足不同購買人群的需求。

　　在傳播推廣上，A酒企除了活躍于微媒體外，核心投放當(dāng)?shù)氐闹T多戶外媒體，一方面是為了突出品牌在地方的影響，同時(shí)也是為了鞏固在當(dāng)?shù)匕傩罩械男闹怯洃洝⑸矸輼s譽(yù)感。先將酒廠周邊的核心高速主干道上的閑置高炮，以較低的打包價(jià)格全部拿下，更換突出地方企業(yè)的全新形象廣告。繼而將市區(qū)核心區(qū)位的戶外大牌能拿下也一并全部拿下，保證品牌在主流街道的曝光度。除此之外，為了獲得當(dāng)?shù)貦?quán)威媒體的自發(fā)報(bào)道，突出當(dāng)?shù)仄髽I(yè)給地方帶來的改變，A文章來源華夏酒報(bào)品牌定期邀請地方政府實(shí)地考察參觀指導(dǎo)工作，還頻繁邀請地方媒體到企業(yè)體驗(yàn)，保證了A品牌在主流媒體的曝光度，鞏固了A品牌的行業(yè)高度和地位。這不僅提升了品牌的社會公信力，同時(shí)該品牌的權(quán)威度獲得了明顯得提升，還贏得了當(dāng)?shù)卣畬ζ髽I(yè)發(fā)展的大力支持和媒體的長期關(guān)注。

　　在促銷活動上，A品牌也是煞費(fèi)苦心，全力貼近地方榮譽(yù)，小到一個(gè)物料都能看出十足的地方自豪感。我們通常看到的大轉(zhuǎn)盤只是用來抽獎的，彩色的格子，大大的漢字。　但A品牌為了更好帶動地方自豪感，把所有促銷活動的轉(zhuǎn)盤都改成了方言版，吸引了很多受眾的自發(fā)參與。而在獎項(xiàng)設(shè)置上，A品牌也是別具匠心，當(dāng)?shù)匕傩障矚g喝酒，他們一上桌就是先喝酒再吃菜，所以轉(zhuǎn)盤上的獎項(xiàng)除了吸引受眾參與的較貴獎品外，其余全部是A品牌產(chǎn)品，有高端、有低端，最少一瓶，最多3瓶。A酒企在這種小細(xì)節(jié)的處理上備受當(dāng)?shù)匕傩照J(rèn)可，而消費(fèi)者也自然而然的形成了一種A品牌就是我們的酒的品牌認(rèn)知。

　　在一場實(shí)力相差懸殊的非對稱競爭中，要想取得成功，那必須找到競爭對手的弱點(diǎn)，并將自身的優(yōu)勢無限放大。地產(chǎn)品牌無論是處于多么弱勢，它能生存就有存在的理由，而面對全國品牌的壓境，地緣就是他們最大的優(yōu)勢，關(guān)鍵就看怎么更好的將這一點(diǎn)轉(zhuǎn)化為反守為攻的利器。成也地緣，敗也地緣，如果連當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的人心都沒抓住，那豈有不敗之理。（您對本文有何見解，歡迎通過新浪微博＠華夏酒報(bào)進(jìn)行討論。）