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　　進入21世紀，一種全新的營銷新浪潮正席卷而來。在新的市場環境中，營銷傳播不再像以往一樣單純追求對消費者進行信息灌輸，而是以媒體的創新、內容的創新、傳播溝通方式的創新去征服目標受眾。中國科技發展取得長足進步，營銷方式也由傳統的單元化，向集群化、多向化、平臺化邁進，實現了與時具進的轉型遞進。

　　移動互聯網的快速崛起，在國內迎來井噴式發展，“碎片化自我”、“日漸成熟的科技”和“新價值經濟”是時代的鮮明特征。而這也給傳統營銷環境帶來嚴重的沖擊及革新，未來營銷環境逐漸轉向“移動化、碎片化、空間化、場景化”，精準營銷成為關鍵。同時，由于互聯網的井噴式發展，受眾所接觸的信息雖然快速，但被嚴重割裂，個性、社交、娛樂成為了當下的特色。越來越多的人重視產品消費體驗，越來越以自我為主導取獲得心靈、情感的最大滿足，這儼然在預示著時代正從賣方主導市場環境轉變為買方推動的市場。

　　然而，當下的國內酒業，所有的資源配置、運營的效率、運營的方式，全是以酒企自身為核心。很多酒企還保持著傳統運作模式，在用戶調研、產品研發、品牌傳播、渠道覆蓋、市場宣傳、規模擴張等方面踐行企業至上原則。換而言之，這是一種略帶強制性的“推”式營銷，酒企想到給消費者什么，就向市場輸送什么。但這與當前正逐漸有受眾引導的市場有較大出入，也不符合未來營銷環境的發展趨勢。在營銷環境與受眾思想急劇轉型的背景下，酒企不能再延續固有的思維模式，從自身角度出發去做市場，去配備資源。產品的動銷，消費者是核心，他們是未來市場的主宰，企業是在為他們服務。酒企如此，智業機構亦是如此，要贏得消費者的認可，就必須將受眾需求作為根本因素，向市場資源型配置轉型。

　　市場的核心組成是人、產品、渠道，把產品通過某種渠道傳遞到消費者手中，銷售過程就完成了。而在銷售做大的過程中，酒企需要考慮的核心問題是價格、渠道、傳播三方面。因此，智業機構要引導酒企，向受眾資源型配置轉型，要兼顧以下幾點。

　　價位匹配：價格層級區分，迎合受眾需求

　　眾所周知，國內酒業按照產品售價將產品分為三個檔次：高端、中端、低端，隨后因營銷的需要衍生出了超高端、中高端、中低端。在這么嚴密的層級下，也是酒企層層分布的價格體系，針對不同價格的產品，其核心目標受眾截然不同。通常國內酒企無論大小，價格體系基本都覆蓋了至少2個以上檔次，一二線酒企基本是全覆蓋。以往酒企在迎合目標受眾需求過程中，都是基于品牌的角度去通盤考慮，甚至是為了彰顯行業地位，基本都是全產品線鋪貨。事實上，受眾因價格的區分會自然而然形成鮮明的群體化，因而酒企的資源配置需要根據受眾群體規劃進行有效分配，就能夠更好地迎合受眾。

　　大眾消費者可劃分為以下幾類：溫飽型、品質型、享受型、奢侈型，他們對酒的消費目的是不一樣的。溫飽型受眾喝酒是習慣性消費，消耗量較大，因而日常一般消耗低端酒；品質型受眾喝酒對品牌有講究，日常一般消費中端酒；享受型受眾對生活品味追求更高，日常一般消費偏高端酒，而奢侈型受眾基本都是高端以上。

　　物以類聚，人以群分，盡管地域不同，但同類人聚集是共通的。每一個酒企的產品價位是既定的，各款產品的價格也是明顯區分的。所有的真實銷售數據都會明顯的呈現出各個價位的產品在市場的反應情況，價格的層級區分也就顯而易見，這就是價位匹配的根據。不必全線產品鋪貨，只需要給出受眾最受歡迎的價格層級，這樣既能保證了經銷商免遭庫存壓力，也避免自身產品價位相互干擾。

　　渠道匹配：網絡重心規劃，合理政策制定

　　很多時候，酒企的資源有很多一部分浪費在渠道網絡上，相同的付出，未必是相同的回報。更何況傳統渠道與新興電商之間競爭如此激烈，這導致酒企與經銷商之間博弈的戰火更加緊張，同時也大大提升了酒企對渠道的維護成本。

　　餐飲、商超、煙酒專賣、便利連鎖、專賣店是酒業傳統銷售渠道，而這些渠道的職能大相徑庭。而且國內酒企的銷售網絡采取的是企業監督經銷商責任制，區域市場是由企業直接管轄，代理商不屬于企業管理，而是經銷商管理。

　　很少有酒企有直接管轄的銷售網絡。因而，酒企每到一個地方都需要招商，每過一年都要招商，代理商的變動大。同樣，酒企針對總代的政策也不一樣，甚至有的為了提升銷售業績，用市級總代政策給到縣級總代。如此不僅沒能把銷售網絡布局好，而且加速了各類政策的混亂。

　　與此同時，酒企在招商代理時，除了給出各類政策之外，然后就是邀請一些行業專家給出一些響亮的理論培訓。這也是為什么行業環境一冷，傳統經銷商就不知道怎么賣酒了。那么，怎么讓浪費的渠道政策資源用到需要的地方？這就需要酒企的業務員去專心總結數據，將所在區域所有渠道按月進行實際紀錄，監測每月文章來源華夏酒報的消費數據，并進行最終對比。經過對比，可以得出在哪個渠道、哪個價位哪款產品最好賣。這個銷售數據排行榜出來了，那么，渠道網絡的重要層次也就出來了。

　　酒企對經銷商所上報的數據及要完成的銷量就有明顯的預判，這樣就能更好地制出合理針對性強的政策。而招商的時候就可以大膽的告訴經銷商將庫存分配到哪些重點渠道，而不是說由廠家回收。這樣渠道有側重，那相關政策、人力、物力的配置也就清晰化。

　　傳播匹配：媒體效果至上，優化推廣組合

　　做傳播，目的很簡單，就是要把信息傳播出去。但不同媒體，它所能夠起到的做用是不一樣的。傳統媒體有廣播電視、紙質媒體、戶外媒體、公共交通媒體等，分類眾多，數量眾多；新興媒體有互聯網、手機等。根據這些媒體的基本屬性，可以將媒體按效果分為以下幾類，一是告知媒體，如廣播電視、報紙雜志、戶外媒體等傳統媒體大多數都屬于這列；二是引導媒體，如專賣店、餐飲店內易拉寶、海報，賣場的POP、堆頭，活動現場的氛圍制造等；三是互動媒體，如互聯網、手機、自動購買終端等，他們可以快速實現與受眾的有效互動。對于酒企來說，要傳播品牌要盡量選擇告知媒體；要傳播產品盡量選擇引導媒體；要擴大購買量，增加忠誠度，那么最好選擇互動媒體。新品推廣例外，它是能用多少媒體就用多少媒體。

　　競爭在不斷加劇，如果保不住品牌在某區域內的優勢，那盡量保住某款最受歡迎產品的優勢，總之要讓你的人群能看到你的信息。無論是投放也好，還是做活動也好，酒企的傳播必須效果至上。那么，怎么去評判某個區域內的媒體效果，受眾會告訴你他們最喜歡在哪里，最喜歡看什么，最喜歡什么樣的活動，最喜歡什么樣的贈品等等，一切都會在他們日常消費過程中體現，酒企只需要在市場中仔細觀察發現。當你的產品在區域內很火的時候，就全力主投引導媒體；當你的品牌在區域內很火的時候，那就核心投放告知媒體；當你在為活動做鋪墊的時候，那就活用互動媒體。

　　時代的車輪會將傳統碾碎，也會讓傳統重生。理智的受眾已經非常清楚他們需要什么，而不是你給他什么他就拿什么。未來受眾文化水平的提升，也就意味著越來越多的品質消費者出現，能夠虜獲他們的必然是提供服務讓他們滿意的企業。

　　酒企是民生根本，大眾脫離不了它，智業機構在創新升級發展的同時，也要“接地氣兒”，做好行業引導，引導酒企向受眾靠攏，才是贏得消費者的生存之本。

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