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    2009年的第一天――元旦佳節，我準備去買一部計劃了很久才有時間去買的無繩電話。
　　
　　歲末年初的商戰已經進行了幾輪，但商業區還是人潮涌動，公交車上、公路上、步行街都是熙熙攘攘的人群。此刻，我懷疑世界性金融危機似乎對中國商業的影響還處于“滯后狀態”或者中國的傳統節日――春節的來臨已經弱化了、沖淡了這個不利的影響?！　?

　　走了好幾家電器專業賣場，但無繩電話產品有些少，就幾個品牌杵在不起眼的角落。在蘇寧的一個店里，一個促銷員走過來問：要買無繩電話嗎？我說：是啊，先看看。之后促銷員就走了，遠遠的看著，再沒有過來。在其他的專業店的情況也基本差不多，促銷員問一下，就走了，基本沒有溝通、沒有交流。　　

　　在百佳超市，促銷員還算熱情，介紹了幾款產品，然后極力推薦一款很貴的，被我拒絕了；然乎然后她就轉而推薦一款很便宜的，也被我拒絕了。之后她就沒有再向我推薦。我對她說：我再去別的地方看看，就走了。

　　最后我在茂業百貨買了一款西門子的無繩電話。　　

　　我為什么要啰嗦這么久講述那些我沒有買成的地方呢？首先，我不認為那些地方的產品不好，也不是購物環境、品牌種類不夠的問題。第二，我不是去閑逛的，我一定會買一款。我之所以沒有在前幾家買，而在茂業買了，也不是茂業的促銷員給我解釋了多少關于品牌、產品的問題。最重要的是茂業的促銷員具備了一個優秀促銷員的關鍵素質。這里說的關鍵素質不是她有多少專業知識，她的口才、說服能力有多強，而是她的溝通能力并為客戶提供了最大化的心理價值?！　?

　　合格促銷員的基本素質　　

　　我一直有這樣一個觀點：優秀的促銷員是選拔出來的，不是培訓出來的?？赡芎芏嗳藢Υ擞胁煌捶?，會說：那你的意思是不要培訓了？或者說培訓沒有作用了？當然不是。培訓肯定是需要的，但只是基礎，并不能保證促銷員“優秀”，最多只能做到“合格”。

　　所以，好的促銷員一定要在選拔的時候多加留意。她/他要具備以下幾個基本素質。

　　第一：堅強的品質和積極主動的精神。這是最基礎的要求，如果被拒絕一次便沒了底氣，不敢繼續下去，多半會被客戶忽略。要敢于向顧客提問題，發現問題就是發現機會。

　　第二：敏銳的發現客戶需求?？蛻舻男枨笫蔷C合的，不一定是品牌、價格、款式，很可能是三者或者更多項目的綜合感受促成了交易。要充分溝通，找到影響客戶購買因素的關鍵項目或者是幾項關鍵的因素。

　　第三：站在客戶角度考慮問題。不要上來就給客戶推薦最貴的產品或最便宜的產品，要讓先探尋客戶的心理價位，最后確定一個適當偏高的產品進行推薦。幫助客戶明確產品對他的幫助，要把自己當成是使用者，這樣客戶就會相信你，最后達成銷售。

　　這些是一個促銷員要具備的基本素質，具備了這些素質，可以說就是一個合格的促銷員了，但要成為一個優秀的促銷員，還遠遠不夠。

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編輯：施紅