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    　同客戶打交道，是營銷人員每天都要重復(fù)的工作，也是新進營銷人員的必修課。

　　其實，綜觀營銷人員所接觸的形形色色的客戶，盡管面孔別樣，但個性不盡相仿。

    　在市場拓展中，一些經(jīng)驗豐富的營銷人員之所以能很快促成合作，就在于他們掌握了客戶的心理、特點和利益需求。因此，一些新進營銷行業(yè)的業(yè)務(wù)人員，在客戶拜訪和溝通中應(yīng)多留意、多發(fā)現(xiàn)、多分析，揣摩客戶的心理，察言觀色，迅速判斷出客戶的類型，以縮短業(yè)務(wù)成交周期。

    　仔細(xì)分析不難發(fā)現(xiàn)，營銷人員所接觸的客戶類型（不包括直接運作終端的終端型客戶，主要以代理、經(jīng)銷客戶為例進行分析）不外乎如下幾種，下面逐一列舉淺析。

　　根據(jù)客戶自身綜合實力劃分

    　1.行業(yè)翹楚龍頭型

    　此類客戶擁有極強的渠道、終端優(yōu)勢和團隊優(yōu)勢，旗下所代理或經(jīng)銷的產(chǎn)品也均是行業(yè)大腕級的產(chǎn)品，且種類繁多，往往涉足不同領(lǐng)域的獨家產(chǎn)品代理。

    　俗話說：物以類聚，人以群文章來源華夏酒報分。這些客戶自然也是各個行業(yè)巨頭企業(yè)爭相搶占的重要客戶資源。但這并不排除這部分客戶完全選擇與之相匹配的企業(yè)廠家合作，那些發(fā)展快速且有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，或富有競爭力、活力的二線企業(yè)品牌也是這類客戶合作的潛在對象。畢竟，相對知名廠家的產(chǎn)品而言，二線品牌的價格政策不太透明，且價格利潤空間很大，市場支持的政策也因企業(yè)對這類客戶的重視度加大，而提高合作政策支持的籌碼。除二線廠家以外，三線以下的廠家很難攀附上這個高門檻。

    　2.步步緊逼發(fā)展型

    　此類客戶相對行業(yè)翹楚客戶而言，整體實力略顯遜色，但發(fā)展態(tài)勢較為迅猛。在廠家品牌的空間選擇上余地很大，這對于二、三線品牌來說，由于雙方共同面臨發(fā)展的問題，很容易達(dá)成合作意向，合作的機會和空間都很大。同時，該類客戶針對廠家開出的條件相對不那么苛刻，沒有霸王條款，且注重長遠(yuǎn)發(fā)展和合作。

    　吸引該類客戶合作的廠家，需要有生命力強、具有發(fā)展?jié)撃芮腋挥刑匦缘漠a(chǎn)品，以及豐厚的市場政策支持作后盾。

    　3.偏安一隅自足型

    　此類客戶由于受渠道、終端條件不完善等自身因素限制，在廠家選擇上多以中小廠家為主。在發(fā)展思路和觀念上，也易受自身實力、觀念的束縛，往往局限于部分區(qū)域市場，發(fā)展遲緩。

    　針對這類客戶，廠家在合作洽談中可通過渠道和終端差價等政策，吸引其合作，輔助實現(xiàn)企業(yè)新品介入和推廣。同時，在渠道分銷和產(chǎn)品代理上，多以中低端產(chǎn)品走二、三線市場為主，是中小企業(yè)廠家的主要合作對象?！?p>

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編輯：張怡