4．終端推介力，“臨門(mén)一腳”是關(guān)鍵。
銷(xiāo)售不是“貨出去，錢(qián)進(jìn)來(lái)”的易事，銷(xiāo)售產(chǎn)品不是轉(zhuǎn)移倉(cāng)庫(kù)，企業(yè)把產(chǎn)品壓給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品壓進(jìn)終端，如果消費(fèi)者不購(gòu)買(mǎi)，“臨門(mén)一腳”踢不進(jìn)球，還得重來(lái)，搞不好就得退貨。
終端盤(pán)中盤(pán)模式充分地告訴國(guó)內(nèi)酒業(yè)公司怎么做好終端，但也要學(xué)會(huì)做終端的方式和方法，不能一味地花10萬(wàn)元買(mǎi)斷一個(gè)酒店，而不在乎終端銷(xiāo)售多少產(chǎn)品?，F(xiàn)在廠商在買(mǎi)店后，往往通過(guò)店內(nèi)暗促、直接上促銷(xiāo)員、連環(huán)搞活動(dòng)等形式，提高銷(xiāo)售額，實(shí)現(xiàn)買(mǎi)店費(fèi)的“價(jià)值最大化”。
終端動(dòng)銷(xiāo)要善于整合和嫁接，如針對(duì)不同的宴請(qǐng)活動(dòng)，可以與飲料、結(jié)婚用品、學(xué)習(xí)用品相結(jié)合，也可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店、酒店聯(lián)合促銷(xiāo)，可以在
文章來(lái)源華夏酒報(bào)影樓、商超、便民店、酒店懸掛宣傳條幅和POP等等；在促銷(xiāo)上要把握時(shí)機(jī)“巧”促銷(xiāo)，如轉(zhuǎn)移促銷(xiāo)對(duì)象，像針對(duì)結(jié)婚的“免費(fèi)送豐田花車(chē)”、消費(fèi)積分等。
5．促銷(xiāo)刺激力，要擅長(zhǎng)組合拳。 促銷(xiāo)就像打拳擊，不能只靠“咬耳朵”，關(guān)鍵是能持續(xù)打出組合拳，才有威力。
現(xiàn)在酒類(lèi)產(chǎn)品促銷(xiāo)猶如“多鼠窮斗于穴中”，特價(jià)促銷(xiāo)、贈(zèng)品促銷(xiāo)、禮品促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、現(xiàn)金促銷(xiāo)等等，不一而足。多家企業(yè)采用相似的促銷(xiāo)方式，集中在酒店、商超、煙酒店等短兵相接的多發(fā)地，特別是在酒店和煙酒店內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)，更是采取拼刺刀式的“肉搏戰(zhàn)”。
系統(tǒng)促銷(xiāo)模式講究的是促銷(xiāo)組合，系統(tǒng)制勝。我在《勾兌營(yíng)銷(xiāo)：中國(guó)酒類(lèi)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)》一書(shū)中特別提出了“3×3促銷(xiāo)策略模型”，提出“一個(gè)中心”，即以消費(fèi)者為中心；“六個(gè)要素”，即“認(rèn)知促進(jìn)”上的產(chǎn)品功效/品質(zhì)、促銷(xiāo)活動(dòng)、品牌形象，“行為促進(jìn)”上的有效鋪貨、生動(dòng)化陳列、推薦（人員或媒介等），這六個(gè)關(guān)鍵要素分布在不同的隊(duì)列，但又相互牽連、相互影響、相互作用；“三種變量”即促銷(xiāo)次序（先改變消費(fèi)行為，后改變消費(fèi)認(rèn)知）、資源（資源多，全面做；資源少，集中做）、系統(tǒng)（資源、手段、人員和組織的協(xié)同效應(yīng)是成功關(guān)鍵）。
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編輯：趙鑫
