對于新品上市，正應了于丹教授那句經典的托詞：“一心有一心所得，千心有千心所得”。當然，這些只能是從一般理論角度來談的結果，如果針對具體企業，可能更多的是大同而小異。而對具體企業的方案仍有大的分歧的話，主要是因為不同咨詢師對這家企業的情況、市場的看法以及咨詢師個人風格有所不同。
那么，對于企業來說，新品牌上市應該注意哪些因素呢？按一般流程，我們應該依次考慮以下兩大方面問題：第一個方面是產品本身，比如酒水本身的特點，一般而言，新品牌的誕生應該伴隨著新口味的出現。尤其在酒市場和酒技術相對成熟的現狀下，酒水本身的獨到特點是最有力的銷售武器；再如品牌的特色，主要體現在品牌所包含和傳遞的人文內涵上。如果一款新酒在酒水上不具備獨到的特色，品牌文化的設計就成為最主要的因素了；還有就是企業自身的資金實力、管理水平和營銷能力。我們可以看看這幾年風頭正旺的東北酒，酒水本身的特色是很特殊的燒酒系列，而品牌設計上極力突出地域特色或鄉土特色，這是東北酒走旺的基礎原因。
如果我們的新品牌不具備酒水和品牌上的特色，這個新品牌必然是先天不足的。這時候我們不要急著談銷售，還是要在產品上下大功夫，因為這是前提、是基礎。我們當然知道單純依靠銷售策劃也可帶來短期的效果甚至可觀的收益，比如于丹的兩本“心得”，腦白金之類的保健品，都是典型的“破席賣個好價錢”。但這種短期利益對于酒企業來說只能是長期的傷害或隱患，不為所取。
產品方面解決了，第二個方面是銷售方面。如果選定了目標市場，剩下的無非是宣傳推廣、渠道建設、促銷手段三板斧。這方面最具有創新的空間，所以歷來被看做是策劃的重頭戲。原則上講，宣傳推廣一般靠創意、靠資金。前者容易解決，后者往往制肘，成為很多企業不可回避的難題；渠道建設情況類似，但創新的余地相對要小，如果有一定市場基礎事情就好辦些，新品牌加新市場的話就不得不在經銷商利益上做更多的讓步，說到底還是企業資金實力問題；促銷手段被許多人神化了，至今還有不少老板迷信于此，但不得不承認的是促銷手段越來越雷同化而效果遞減。
我們羅列出這么多方面，無非是幫助企業理順思路，尋找合適的方面作為上市的突破口。熟悉銷售工作的朋友都有體會，就是你真的說不準“哪塊云彩有雨”，所以往往一開始是多管齊下，逐步尋找到市場軟肋，最終保留下來的方面可能僅僅一兩種。
差異化帶來的變數是必須承認的，所以我們對于“某某品牌就是靠某某方法成功”的說法可以相信，但一定要注意的是并非這一方法適合所有同類產品。深圳的地產啤酒金威，幾乎所有賣場都有千奇百怪的宣傳品，甚至一個小酒店的掛鐘都是金威的宣傳贈品。我們不好說這些方面不起作用，但金威的法寶卻應該是當地酒店無所不在的“啤酒妹”。
酒銷售越來越成為“富人的游戲”，要是不具備足夠的資金支持，單純依靠銷售才華難說能夠被市場認可。而如果具備資金后盾，銷售花招盡可緩行，先把渠道扎扎實實建立好是第一要義，尤其銷售終端的鋪貨。如果產品擺不出來，其他的都是空中樓閣。一句話，擺出來再說。
編輯：趙鑫
