筆者在一次經銷商論壇上結識一個經銷商，年銷售額在3000萬元，一個很上進的老板，他跟筆者談到一些目前經營中的困惑，想讓筆者或者推薦一個“外腦”幫他的企業提升。
像這樣的事情，筆者也碰到過多次，這是經銷商發展遭遇成長的“天花板”，如何沖破天花板，如何突破自己是擺在經銷商的現實問題。
由于經銷商對行業變化把握不足和學習力的缺失，造成經營手法過時，不能適應行業的競爭，使自己不斷陷入困境。而就在環境和困境的雙重影響下，經銷商迫切需要能力的提升，只有自身能力的提升，才能在發展中不斷向上，立于不敗之地。
經銷商發展現狀分析
經銷商從最初的“夫妻店”作坊式經營，轉化為公司化運作，的確有些不適應。在不斷適應中，還是會發現企業暴露的一些問題：
1、公司信息傳達不通暢
公司化運作，組織結構的增多，無形中增加了溝通協調的時間，再加上公司的家族式運作，往往市場信息到決策人手中已過“立秋”。所以要加快信息的傳達順暢要做到：首先，保證公司運營效率，經銷商一定要把組織結構設置合理，精簡和扁平式兩個方向；其次，是責權利的對等設置，問其責，必受其權，給其利。信息不暢，發現某部門的職責，有授予其權利。
2、多頭領導，賞罰不明
經銷商企業多數屬于家族式企業，雖然公司化運作，而管理層更多還是老板親屬，所以管理起來，經常出現多頭管理，讓員工不知道聽誰的，最終市場貽誤戰機。
而家族式的企業缺乏的激勵機制，“反正都是“自家人”，多點少點無所謂，他這能跟我干，”經銷商老板的傳統思維制約優秀員工的積極性，獎罰不分明也直接導致內部競爭力缺失，市場的競爭的挫敗。這也是經銷商發展主要障礙。
3、決策速度慢，決策多變
這個主要是授權問題。經銷商的不同階段采用的管理模式不同，當產生層次和組織是，授權就顯得尤為重要，授權不到位或不充分，必然導致公司效率降低或混亂。
經銷商的決策經常出現“朝令夕改”，讓下屬對企業決策難以捉摸，使內部管理更是混亂。公司化運作后的經銷商更應該制度化管理，老板帶動執行，從而加強內部管理。
4、公司政策執行差
好的政策執行的面目全非，主要是兩個方面工作沒做好：一是政策的設計是否與下面的執行能力和意愿相符，沒有良好的事前溝通和足夠的培訓，執行起來會大打折扣。二是沒有相應的考核就不會有良好的執行力。
5、員工素質跟不上企業發展
經銷商企業的員工主要以親屬及與企業共同發展的老員工為主。這些人在企業創業初期的確做了很大的貢獻，但隨著企業的不斷發展與擴大，由于崛起于草莽，員工素質不是太高，也是越來越難以適應新的日益繁雜的市場環境。
……
面對種種經營中的問題，經銷商更應該快速學習，快速適應公司化運作，盡快有所作為，這是經銷商面臨發展的難題。
傳統的觀念：只要經營好，公司賺錢了，及時存在問題，也無礙的“一俊遮百丑”已經過時，
擺在經銷要面前的可能就是兩條路：一是任其發展，二是開動腦子，認真思考未來，從而采取行動——找外腦，更好的發展自己。
經銷商自我突破之“術”—尋找外腦 以前我們總在提“適者生存”，不過未來的經銷商發展將是“變者生存”，去適應環境只能去解決短暫生存問題，如想有自身突破，應該在變革中求生存，從而謀求更大的發展。
而目前我們的經銷商更多的還生活“銷量第一，賺錢第一”的水準，管理上粗放式管理。市場環境變了，一切都在變，隨著經銷商生意規模的擴大，伴隨著就是公司化運作、標準化管理，否則必將輸在內部管理這一環。
其實企業就如同車子，創業初期的車況很好，各個部件都處于最佳性能狀態。隨著企業進入到穩定時期后，車況開始變差，而企業的自檢能力也不敏感了。很多企業往往是在外力競爭過程中或業績出現大幅度下降時，才開始檢修調整。
如何檢修這輛“老車”，如何在發展中求變，尋找“外腦”，應該是最好的辦法，有部分經銷商老板開始意識到這一點，并認真思考未來，從而采取行動——找外腦，更好的發展自己。
筆者根據多年經驗，把經銷商對外腦需求分為三類：
1、經銷商不知道應該做什么
這類是只覺得渾身“癢”，但無法定向選擇擅長某方面的咨詢公司。這種類型的經銷商在經銷商中的所占比例很大。公司發展狀況一般，雖然沒有太大的發展，但溫飽問題還是可以解決的，典型的亞健康狀態，就如同溫水里的青蛙，早晚要被別人吃掉。該類型經銷商對“外腦”的需求是隱性的。建議尋求一家綜合管理類“外腦”好好把把脈，診斷一下企業的整個運營體系在哪個環節存在短板，哪些方面制約公司發展。然后根據診斷報告，結合企業自身的狀況，再決定是依靠公司機體自我完善還是請外腦幫忙解決。
2、知其然不知所以然
這種類型的經銷商知道自己的公司出現了問題，但卻不知道問題出在哪個環節。我曾經聽過一個經銷商的經歷：經銷商銷售額連年下滑，慌了神，開始找外腦，又是出方案，又是招聘人員，費用花了不少，市場表現不見好轉，優秀人員和渠道流失，最終分手告別。其實面對此種情況，企業應該對自己的問題進行梳理和界定，分析下滑原因，是產品有問題？還是競爭環境加劇？內部管理不到位？政策不對頭？發現問題，要針對問題的請外腦，才能事半功倍。沒有經過分析盲目請外腦，頭痛醫頭，腳痛醫腳，結果可想而知。
3、經銷商知道做什么，也知道如何做，但不知道如何做得更好
這種經銷商的思路相對來說是清晰的。如安陽一經銷商，主銷啤酒及低檔白酒，主銷流通渠道，銷售一直不錯，為了更好的突破自己，代理了一款高端品牌白酒，因為一直操作流通渠道，對高端酒的操作較為陌生，為此找了一家專業白酒區域市場操作的咨詢公司合作，經過市場調研分析，對產品進行渠道定位，主走A、B類餐飲及團購渠道，通過品鑒會、消費者盤中盤拉動等系列市場推動，市場表現節節攀升。因此在企業尋找咨詢公司合作時，最好模塊式合作，咨詢公司并不是“十八般兵器樣樣精通”的，如果是營銷、品牌等層面的問題，找外腦要遵循不但要強調專業性，更要強調行業性。
經銷商找外腦，總結一句話：合適的才是最好的。
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