國內每年都有成千上萬的新產品上市，然而真正能夠生存下來的不足13%，最終能發展壯大的僅3%-5%。大部分產品在剛投放市場時，就發現早已有更好更強的產品占據了大部分市場，再想與其進行市場拼爭的時候，已是強弩之末。
因為任何行業總有幾個強勢領導品牌，也由于其擁有獨特資源和強勢的市場地位，除非它犯錯誤，否則資金不足、品牌不強、人才沒優勢的中小企業想用傳統的營銷方法挑戰領導品牌在行業中的地位、并獲得較大生存空間將是極為困難的。
而市場環境日新月異，更使得過去被企業大量采用的常規性的營銷策略再難以取得好的營銷效果。因此，面對強大的競爭對手，如何在營銷模式上尋求一種突破，已成為中小企業時刻面臨的新的重大課題。中小企業要與大品牌強打硬拼，要想順利進入市場，立足市場，必須采用非傳統、顛覆式的營銷方式，獨辟蹊徑，全面創新提升，才能有效沖破堡壘。
在此情景下，中小企業不失時機地采用逆向策略開展營銷活動，往往會收到意想不到的效果與收獲。反向營銷簡言之就是指企業采用非常規手段，采取不同于一般企業常用的營銷策略，達到“反彈琵琶”的效果。
《孫子兵法》說：“故善戰者，善求逆勢，不責于天，而能擇勢而后勝”，并說“奇正相依，以正合，以奇勝。”許多成功品牌實戰案例表明，反向營銷的效果總是大于正向營銷的，成功的品牌反策劃技術更是充滿智慧，它能以四兩撥千斤之勢，出其不意，而致對手陷于泥淖中而不能自拔，從而取得重大的成功。
反向營銷從傳統營銷的枷鎖中掙脫出來，不再以平面的、靜止的、單一的角度看企業與其利益相關者之間的關系，而是從立體、互動、多維、超常規的角度看待事物、解決動銷問題。
逆向產品開發——由顧客自己定制產品 隨著新經濟的崛起，中小企業營銷的變革也隨之而起，從“替產品尋找客戶（顧客）”向“替客戶（顧客）尋找產品”的轉變逐漸走上商業舞臺。
互聯網迅猛發展，3G時代的到來，網絡營銷風生水起，其以快捷、低成本、高覆蓋的特點與優勢迎合了中小企業實現自身營運的變革、開創商機的需求，創造了一個無限廣闊的發展平臺。越來越多的中小企業由以前“一意孤行”自行開發產品，開始“一心一意”通過企業網站等各種渠道邀請顧客設計、定制自己喜歡的個性化產品，讓顧客能夠參與或自主設計、安排符合自己需求的產品樣式、顏色、質地、形狀或者重量等。
在服裝、化妝器、鞋帽、電腦、汽車、房屋等行業已出現了廣泛應用，比如通過戴爾、蓋特威網站可選購組合電腦，可接受顧客的個別訂單，通過ic3d.com、levi.com等網站可進行牛仔褲定制，通過reflect.com網站可自行定制個性化產品、獲贈化妝品。定制產品在快速消費品方面的表現也很突出，許多食品企業甚至通過為其忠誠的消費者創建不同個人主頁，通過對產品的香型、口味、品名、度數、包裝等網上調查，來了解消費者對產品的愛好需求，并鼓勵消費者定制理想中的產品。另外，目前網上興起的眾多DIY站，也讓更多顧客能夠設計、安排符合自己需求的產品。專家預計，不遠的將來，消費者甚至可以自己設計想要的汽車、房子。
逆向產品開發策略，如今在歐美中小企業中日益興起，大受這些國家百姓歡迎，它所帶來的廣闊商機應引起國內中小企業學習效仿，善用成熟的會員數據庫、用戶分析數據及網絡傳播平臺，制定自己更完善的產品制造與營銷推廣計劃。
逆向產品定價——由顧客自行定價 作為營銷組合因素“4P”之一的定價，歷來是由企業決定的。而在目前通行的定價模式中，盡管顧客具有討價還價的權利，但這種由企業制定價格的方式始終不能真正體現“以消費者為中心”的營銷指導思想。許多消費者根據企業制定的價格購買后，發現他們的支出與受益相差甚遠，從而產生不滿意感。此種現象在一些飲食、娛樂、服務行業尤為突出。
為增強顧客滿意度，體現“顧客即上帝”的指導思想，南京某飯店反其道而行之，在全國率先推出“顧客定價”方式，由顧客根據飯菜、服務的質量自行決定酒席的價格。結果，顧客紛至沓來，銷售量連年上升。“顧客定價”的模式在歐洲也挺風行。
另外，互聯網技術也使消費者從“價格的接受者”轉變成“價格的制定者”。Priceline.com所開展的業務是一個典型案例，在Priceline.com網站上，顧客可以提出打算為某特定物品（或服務）支付的價格（如搭乘飛機、訂房間、抵押貸款和汽車的價格）。以購買酒品為例，在尋找合適的紅酒的過程中，Priceline的顧客可設定價格、品類、選購配備、取酒日期及他們愿意驅車前往完成交易的距離。
目前一些中小電子企業甚至在網頁上展示“一對一比較模式”，隨時提供本企業和競爭對手的價格表，讓消費者自己比較選擇，做到“貨比三家”，確實感到“物美價廉”，甚至提供更多更精確的價格單元，讓其“指手動口”，參與制定價格。
逆向渠道策略——倒著做渠道 傳統渠道模式在新的市場形勢下，已暴露出許多致命的缺陷，遠不能適應現代激烈的市場競爭的需要，這也給中小企業傳統的渠道模式提出了挑戰。在渠道創新思想的指導下，逆向營銷渠道模式應運而生。
逆向營銷渠道模式是指中小企業在采用渠道模式時，反向從渠道金字塔的底部基礎層開始推廣，先向零售商推銷產品，當產品銷售量達到一定的數量后，中間批發商就會被調動，主動要求經銷產品。倒做渠道的目的就是為了減少、擺脫經銷商的控制，決勝終端，使產品能快速、準確到達零售終端，從而提高產品的展露度，使消費者樂購、易購。
邛漿液酒剛進入江蘇鹽城射陽市場時，發現射陽市場的終端零售、終端餐飲進入的門檻較低，消費者對新產品的排斥感不強；另一方面，邛漿液酒品牌認知度、信任度不高，如果與經銷商談判，先天制約條件多，可能不得不接受苛刻的“市場準入”條件。于是邛漿液決定依靠自身良好的終端管理機制和管理體系，“倒著做渠道”，并沒有依靠原有的傳統渠道進行鋪貨。一是針對當地150家的餐飲終端、90家兼有終端零售和分銷能力的酒業批發行進行了全面摸底、聯動，先抓核心客戶，分批強力進場；二是針對當地消費意見領袖做團購，啟動消費者盤中盤，在形成一定口碑效應后，再借助經銷渠道迅速實現在商超鋪貨；三是從強勢品牌不參與買店的C類餐飲店做起，然后逐步向AB類店滲透，最終達到全渠道覆蓋。另外，針對90家中規模較大、網絡輻射能力強的酒行推行分銷政策，獲得較低的“市場進入”條件。半個月后，邛漿液酒全面覆蓋射陽市場統計在案的終端市場，大獲全勝。
相關新聞
