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　　日前，筆者給國內(nèi)某著名企業(yè)經(jīng)銷商講課時，一位學(xué)員在課后與筆者探討了一個很有代表性的話題：在成熟的市場上，如何才能保證渠道商的利潤，并保持產(chǎn)品的持續(xù)長銷、暢銷？

　　這是很多企業(yè)在經(jīng)歷了產(chǎn)品導(dǎo)入、成長、成熟、衰退生命周期后，都必須面對的一個難題。

　　確保渠道價格秩序

　　據(jù)筆者觀察，渠道商們之所以在成熟的市場中賺不到利潤，多是因?yàn)槭袌龉芸夭坏轿唬灾聝r格混亂、層級價差沖突。除了水平竄貨（同級渠道商竄貨）外，還有垂直竄貨（不同層級渠道商竄貨）等，甚至出現(xiàn)價格倒掛等非正常現(xiàn)象。因此，成熟市場要想保證渠道商的利潤，廠家和一級商必須采取有力措施，制定嚴(yán)格的市場沖流貨規(guī)定，通過嚴(yán)管重罰，來確保整個渠道的利潤有效保障。

　　不斷推廣新產(chǎn)品

　　就像人有生老病死一樣，其實(shí)，任何產(chǎn)品都有其生命周期。隨著消費(fèi)者需求的不斷變化，即使再暢銷的產(chǎn)品，也會有沒落的時候。而產(chǎn)品消亡的過程，也必將是利潤不斷減少的過程。因此，從這個角度來看，成熟的市場在產(chǎn)品透明，甚至高度老化的情況下，廠商必須找到新的銷量和利潤增長點(diǎn)。那么，這個增長點(diǎn)是什么呢？就是新產(chǎn)品。作為廠商，一定要研發(fā)一代、推廣一代、儲備一代、淘汰一文章來源華夏酒報代，通過不斷推廣新產(chǎn)品給市場帶來活力，給各級渠道商帶來利潤。

　　促使渠道的扁平化

　　當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品利潤透明，或者因渠道鏈條較長以致價格體系混亂，利潤分配微薄時，廠商應(yīng)考慮是否需要壓縮渠道的層次。通過渠道的扁平化，既可以有效管控渠道，操控終端市場，又可以節(jié)省利潤空間，促使渠道利潤合理分配，努力使每個渠道環(huán)節(jié)都有相對競爭對手較大的利潤空間。

　　渠道下沉既是未來掌控市場的必經(jīng)之路，更是合理分配利潤的有效方式。

　　開發(fā)空白銷售區(qū)域

　　在渠道體系嚴(yán)整有序的前提下，作為渠道商還可以通過以下方式來增加利潤：

　　一是開發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)。成熟市場有時也難免有空白網(wǎng)點(diǎn)，如城市市場做得好，有可能鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做得不好；城鎮(zhèn)市場有時做得好，鄉(xiāng)村市場卻有可能做得很差。作為廠商，應(yīng)鼓勵渠道盡可能地覆蓋所轄銷售網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)槊慷嚅_一個銷售網(wǎng)點(diǎn)，就多一次銷售機(jī)會。

　　二是開發(fā)新渠道。如果傳統(tǒng)渠道做得好，那就不妨做一做現(xiàn)代渠道的大賣場、連鎖店、便利店。如果以上兩者都做好了，不妨開發(fā)一下互聯(lián)網(wǎng)渠道。全方位、立體式的渠道開發(fā)，將會使銷售“錦上添花”。

　　提升單店銷售業(yè)績

　　規(guī)模分?jǐn)偝杀?，通過提高單店銷售量、銷售額，也可以提升渠道利潤。在人員工資、房租、運(yùn)費(fèi)、稅費(fèi)等相對不變的情況下，銷售額越大，費(fèi)用率越低，這也意味著利潤率有增大的空間。在成熟市場，渠道商可以通過建立樣板店、樣板市場等方式，提高單個門店的銷售量，以增大利潤空間。
　
　　適時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　在市場成熟后，廠商要想確保渠道利潤，還有一個很重要的工作，就是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級、品牌升級，最終達(dá)到市場升級。

　　渠道商可以通過主推企業(yè)盈利產(chǎn)品、中高檔產(chǎn)品，減少低檔不掙錢產(chǎn)品等方式，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　總之，在“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”的今天，要想調(diào)動“無利不起早”的渠道商的積極性，廠商就必須保證各級渠道商的利潤，通過建立嚴(yán)格的渠道秩序，不斷推廣新產(chǎn)品，努力使渠道扁平化、開發(fā)空白區(qū)域、提升單店銷量及優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方式，來保證渠道商的利潤，從而促使廠商及渠道能夠共贏，并長治久安。

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