md0055张芸熙在线,特级黄色录像,澳门Aⅴ无码

　　在做市場(chǎng)管理與培訓(xùn)過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常問(wèn)到如何快速啟動(dòng)市場(chǎng)的問(wèn)題，通常筆者都會(huì)向他們推薦“案例拓展法”。什么是“案例拓展法”？案例價(jià)值幾何？案例如何撰寫(xiě)？案例如何傳播？不止一個(gè)人這么問(wèn)過(guò)筆者。

　　什么是案例拓展法

　　案例，在這里是指以客戶為核心，通過(guò)一定的形式或載體，真實(shí)、全面地再現(xiàn)客戶在業(yè)務(wù)操作中遇到的實(shí)際問(wèn)題、所采取的解決方案、并由此得到結(jié)果等內(nèi)容。

　　案例拓展法，即以案例為主要工具進(jìn)行市場(chǎng)拓展的一種做法。

　　案例拓展法最大的好處是以事實(shí)為前提，以結(jié)果為佐證，讓你擺脫空洞的游說(shuō)，避免忽悠的嫌疑，使你的主張悄無(wú)聲息地植入客戶心中并生根發(fā)芽、開(kāi)枝散葉。

　　通常情況下，我們接觸的客戶都是“成功人士”，對(duì)我們所說(shuō)的一切，他們（特別是第一次接觸的客戶）通常抱著懷疑的態(tài)度，時(shí)刻分析我們?cè)捴泻鲇瞥煞钟卸嗌?，使得我們的市?chǎng)主張得不到快速實(shí)施。有些時(shí)候，客戶在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的去偽存真、深思熟慮之后，采納了我們的主張，可是時(shí)機(jī)已過(guò)，空悲切。

　　如果我們采用“案例溝通法”，就能有效避免上述情況的發(fā)生，先說(shuō)明你的主張，緊接著分享搜集來(lái)的案例，從正反兩個(gè)角度進(jìn)行佐證（放大痛苦，銷售快樂(lè)），在大量事實(shí)面前，通常情況下，客戶很快就會(huì)由懷疑轉(zhuǎn)為相信和接受（有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)極力掩蓋他已相信的情況），接下來(lái)就會(huì)出現(xiàn)你所期望的結(jié)果——心動(dòng)又行動(dòng)。

　　案例的價(jià)值

　　案例，因它真實(shí)發(fā)生過(guò)，可信度高，說(shuō)服力強(qiáng)；案例，它能使你從中破譯成功的密碼，汲取失敗的教訓(xùn)；案例，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷與模式營(yíng)銷的有利保障。

　　案例的價(jià)值很多，下面重點(diǎn)從培訓(xùn)、談判、制度執(zhí)行、新政推廣四個(gè)方面簡(jiǎn)要闡述案例的價(jià)值。

　?。ㄒ唬┌咐谂嘤?xùn)中的作用

　　案例讓學(xué)員更容易接受講師所闡述的觀點(diǎn)，同時(shí)營(yíng)造出良好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

　　個(gè)人認(rèn)為，無(wú)論那種形式的培訓(xùn)，無(wú)非都是想讓學(xué)員認(rèn)同或接受某一理論、觀點(diǎn)、措施、政策、方法、做法等。在此過(guò)程中，除必要的理論講解外，再增添一些比如經(jīng)典案例剖析、學(xué)員現(xiàn)身說(shuō)法等環(huán)節(jié)，就更容易獲得學(xué)員的認(rèn)同，有效地避免枯燥的理論講解，營(yíng)造出良好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。通常在大量的的案例面前，學(xué)員能較快地接受講師所要闡述的核心內(nèi)容。

　　筆者的一個(gè)朋友，當(dāng)初將安利等同于傳銷，后來(lái)被一個(gè) “安利人”帶進(jìn)了安利的培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)，經(jīng)過(guò)安利3個(gè)月的“洗腦”后，真可謂是“士別三日，刮目相看”，開(kāi)口閉口都是安利的好，而且他還說(shuō)他已是“安利人”。說(shuō)實(shí)話，他的變化讓筆者感到十分震驚——安利公司果真非同一般。

　　筆者特意參加了廣州安利舉辦的20多場(chǎng)培訓(xùn)課，試圖揭開(kāi)心中的疑惑，發(fā)現(xiàn)安利采用的最主要的方法是培訓(xùn)，培訓(xùn)中發(fā)揮最大作用的是“成功人士成長(zhǎng)歷程分享”、“我的經(jīng)驗(yàn)分享”、“小組成員經(jīng)驗(yàn)分享”環(huán)節(jié)。

　　筆者在2009年歐派火炬項(xiàng)目計(jì)劃推廣過(guò)程中，借鑒安利的經(jīng)驗(yàn)，采用“模板提煉+樣板市場(chǎng)打造+案例推廣法”取得十分理想的推廣效果，讓筆者深深感受到案例分享在培訓(xùn)中發(fā)揮的巨大作用。

　　（二）案例在談判中的作用

　　案例，讓客戶更容易接受你的方案，提高簽單成功率。

　　在與客戶洽談的過(guò)程中，如果我們多分享一些典型的（成功或失?。┌咐?，特別是與洽談對(duì)象情況相類似的客戶案例，更容易打動(dòng)洽談對(duì)象，打消其顧慮，加快談判的進(jìn)程，提高簽單成功率。

　　下面是一家GPS公司大客戶項(xiàng)目經(jīng)理（小張），向一家物流公司（陳總）推薦安裝車輛GPS調(diào)度方案的部分談話內(nèi)容摘要：

　　小張：陳總，您好。我是XXG PS公司大客戶項(xiàng)目經(jīng)理張濤，很感謝您百忙之中抽出寶貴時(shí)間接待我們，讓我們有機(jī)會(huì)把公司的產(chǎn)品與服務(wù)介紹給您。

　　陳總：說(shuō)說(shuō)看，你們公司都有那些產(chǎn)品？能提供什么樣的服務(wù)？

　　（小張就產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行針對(duì)性的介紹……）

　　陳總：你們公司資質(zhì)如何？

　　小張：我們公司在1999年通過(guò)了ISO90文章來(lái)源華夏酒報(bào)001質(zhì)量體系……。

　?。ń酉聛?lái)，就是價(jià)格方面的詢問(wèn)）

　　陳總：嗯，知道了，謝謝。我會(huì)考慮一下，再回復(fù)你們。

　　小張：我想給您介紹幾家物流公司自從安裝我們車輛GPS調(diào)度系統(tǒng)后，9項(xiàng)指標(biāo)變化情況，不知您是否有興趣？您看，這是我們公司為XX物流公司量身定做的車輛GPS調(diào)度方案，您看……（小張開(kāi)始借機(jī)列舉一些外資公司、國(guó)家機(jī)關(guān)、中小企業(yè)等，安裝車輛GPS調(diào)度方案前后相關(guān)指標(biāo)的變化情況，當(dāng)介紹到陳總主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況時(shí)，陳總表現(xiàn)出了極大的興趣和緊張。）

　　不知不覺(jué)中，25分鐘過(guò)去了，秘書(shū)過(guò)來(lái)提醒5分鐘后開(kāi)會(huì)，張總說(shuō)再推遲30分鐘。

　　陳總：張經(jīng)理，你把那個(gè)XX物流公司實(shí)施后的情況再說(shuō)詳細(xì)一點(diǎn)。

　　小張娓娓道來(lái)，最后，陳總當(dāng)天拍板，公司60輛車全部安裝車輛GPS調(diào)度系統(tǒng)。