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　　超市，對于國人來說是近十幾年才流傳起來的新名詞。

　　多年以來，中國市場的銷售主渠道是批發市場、大型商廈和零售店。批發市場商品品種多、價格低，但信譽差、服務差、環境差、產品質量無保障；大商廈有質量保證、環境好、服務水平相對較高，但品種不全、價格高，柜臺營業員的怠慢和喋喋不休的熱情同樣讓人惱火。超市就是在消費者這種愛恨交織的情緒中誕生了，超市既有好的購物環境、服務和質量保證，又有低價格、多品種的特文章來源華夏酒報點，而且商品明碼標價、開架售貨，便于選擇。

　　超市有自己的特點，當然也應該有專門的業務操作辦法。

　　超市渠道的特性分析和策略思考

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　　特點一：品種齊全、價格低、購物環境好、服務水準高，是零售業發展潮流所向，正在取代批發通路的龍頭地位。

　　策略：作為生產廠商，超市業務是以后的方向，應在維持原業務結構的前提下重點培養。

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　　特點二：價格是超市渠道的敏感話題，消費者來這里期望能低價購物，超市之間的競爭焦點也是價格。

　　策略：本公司產品盡可能地明碼標價；特價促銷；加強陳列效果，規劃傳播策略，提升品牌形象，增加產品附加值，使消費者覺得物有所值；加強管理、資源優化組合、合理降低經營費用，強化成本優勢。

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　　特點三：自選式購物，場地大、陳列面大。

　　策略：飲料70%以上是沖動性消費（消費者因受到飲料產品的陳列吸引而臨時決定并發生的購買行為），生動化（陳列、店頭廣宣）是業務要點。

　　盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風格一致的堆頭、端架、貨架陳列；建立陳列模范店；生動化比賽（業務員之間、超市之間）。

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　　特點四：超市多為企業化經營，管理正規，倉儲、財務、店面營運、產品定價均為分部門、分權執行。且絕大多數超市對供應商實行月結政策，大賣場霸氣十足，隨時可找個理由（如節日、店慶等）要求供應商贊助。

　　策略：倉儲經理、營業經理、財務經理、飲料柜組長、庫管、財務出納是超市運作之關鍵人物，跑超市的業務代表應具備相當的公關、人際協調能力，受過專門業務知識訓練，技能良好。

　　多與超市搞聯合SP，增進雙方合作關系（促銷應注意考慮雙方利益），如：連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店，給予該店經理或員工獎勵；特殊節日為超市提供帶本公司LOGO的圣誕樹、燈塔、拱門等飾物；消費者買本公司產品可得合作代金券——在該超市任何一分店購買其他產品；超市慶典（如店慶）提供特價/免費飲料；盡供應商本分，做好售后服務；注重契約文化，合約簽定要專業、嚴謹；吸納超市運作的專業人才，進行現有業務人員專題培訓。

　　教育并要求超市業務人員（包括理貨員、促銷員、業代）工作過程中須考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩，如：促銷、理貨人員須統一著裝、注意儀表、規范行為舉止；產品、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀；較大量的生動化任務（如打堆頭）避免在超市高峰期進行，如有需要可執行夜間生動化工作；在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事。

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　　特點五：超市多有相對較大的庫存面積，存貨品種多、數量大，容易混亂，超市送貨接貨的時效性很強，入庫手續較正規、較復雜。

　　策略：與庫管、倉儲經理保持良好的合作關系，把自己的產品擺在倉庫最外邊——最容易拿到的地方，請倉儲人員多加關照；高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成超市倉儲人員對本公司產品庫存量投入更多關注；與飲料區柜組長保持良好關系，促使他們及時向超市總配部門調貨并上貨，保證貨架的安全庫存；了解、掌握超市的收貨習慣，如有需要，提供夜間送貨服務。

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編輯：趙鑫