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　　“定位”是一個非常老的話題，對于個人和企業來講，都是不可忽視的工作。企業定位不當，不外乎是“好三年，壞三年，不好不壞又三年”，總是在原地踏步，固步自封，實難成長和突破。

　　以當下我國太陽能行業為例，當太陽能城市市場幾近飽和之際，農村市場成為成千上萬家太陽能企業眼中的“肥肉”，于是，眾企業一窩蜂似地將渠道一竿子插到了農村市場，極力宣稱自己的產品是農村專用型產品。

　　事實上，我國農村市場上太陽能產品幾乎和城市市場沒有差別。高端品牌也挺進了農村市場，第一梯隊的太陽能品牌亦加入了隊伍之中，于是，在農村市場的舞臺上又多了不少所謂的名牌企業，太陽能農村市場競爭更為激烈。

　　筆者認為，這些企業多數存在定位不明的問題。對于定位的概念和定義太多了，目前營銷界普遍公認的是里斯特勞特在《心戰》中給定位下的定義：“定位始于產品。定位并非對產品采取什么行動。而是指要針對潛在顧客的心理采取行動。這就是說，要將產品定位在潛在顧客的心中?！?BR>
　　“定位”是一種觀念，它從產品開始，可以是一種商品、一項服務、一家公司、一個機構，甚至是一個人，也許可能是你自己。但“定位”并不是要你對產品做什么事。定位就是在顧客頭腦中尋找一塊空地，扎扎實實地占據下來，作為“根據地”，不被別人搶占。營銷是一場戰爭，而消費者的頭腦就是戰場。

　　筆者認為，企業定位事實上類似于人的個人職業定位和人生定位。比如個人若想達到某個位置，肯定是自己頭腦中先有那個位置，然后通過各種努力達到那個位置。換成企業，就必須根據當前宏觀環境和微觀環境來綜合考慮，確定企業的市場出路在哪，怎么達到企業的最終目的——利潤最大化，怎么能通過定位和努力達到自己在行業的位置、市場中的位置。其實，這些位置的決定權還是消費者的選擇，消費者的心理和頭腦。

　　以當下的太陽能行業為例，筆者認為企業的“組合定位”應從以下方面進行努力和探索：

　　市場定位

　　在城市單機市場幾近萎縮，太陽能農村市場和城市工程市場已成為行業新的增長點，企業欲突破自己的成長瓶頸，需在這兩塊市場上進行努力。

　　筆者建議行業內的中小企業轉戰農村市場，農村人口基數大，市場廣闊，即使很多企業定位不明亦能在農村市場上共享一杯羹。但是，想真正在農村市場突圍、站穩腳跟，企業必須進行嚴格的定位。

　　由于針對的是農村市場，企業的市場定位就不言自明的了，其目標消費群體就是我國的農村居民，我國的太陽能市場很多縣級市場人群亦屬于農村市場，筆者認為，當下農村市場應為兩塊，一塊是狹義的農村消費群體，一塊是延伸的縣城邊緣市場。

　　產品定位

　　有了目標市場或者是細分市場，企業必須為之開發針對性的產品。農村市場不同于城市市場，農民沒有自來水、沒有暖氣、很多地方不是酸就是堿，并且沙性很大等等，這一切企業都應考慮在內。即使針對大眾性的農村市場，開發通類產品的同時，也必須對特定區域開發針對性的產品，以滿足消費者的切實需求。我國地域廣袤，各地氣候、水質、居民習性不一，企業必須將這些考慮在內，在區域性市場上針對當地實況進行調研、定位、設計、研發，推進市場。

　　價格定位

　　農村居民對價格比較敏感，價格往往成為選擇的第一項考慮要素，甚至是決定性要素。即使產品很棒，成本下不來，價格下不來，居民即使有這個消費需要，沒有經濟能力的支撐亦不能轉化成現實需求，轉化成購買力。在確保產品質量能夠達到農村特殊工作環境的大前提下，企業能不能低成本或者說以合適成本造出中低價位的產品就成了關鍵的一環。事實上，企業在尋找一個平衡：既能低成本的投入造出適合農村銷路的太陽能，又能在價位不是很高的情況下達到企業的利潤目標。

　　農民看到鄰居買了個新太陽能，第一句話往往不是“好不好用？”而是“你這個太陽能花了多少錢？”這就需要企業針對不同地域的產品開發差異化的產品，定差異化的價格，根據農村居民收入水平和消費能力定一個合理的價格。

　　營銷人員定位

　　做農村市場必須有適合做農村市場的市場營銷人員。很多人認為很簡單，廣招人進行培訓，然后放到市場上歷練成長，就能成為一個合格的農村市場營銷員，其實不然。農村市場不如城市條件，大部分地方很艱苦，村民文化素質不高、消費行為難定等問題都需要面對。筆者認為，農村市場上的營銷員應具備以下素質：

　　能吃苦、肯吃苦。農村條件是艱苦的，譬如搞活動需要搬、卸、組、拆機子、發單頁、貼海報等，營銷員不能吃苦是不行的，不肯吃苦是不行的。

　　有耐性、毅力。太陽能是個耐用消費品，對于很多農民來講甚至是奢侈品。一個牌子或者說是新牌子想讓他接受需要很長一段時間，很有可能一個市場3、5個月沒有起色，或者搞活動效果不理想等。另外，對終端消費者講解和終端直銷員培訓時，很高深的產品知識他們聽不懂，必須耐心講解。

　　善于觀察和思考。每一個消費群體都有自己的特征，作為基層營銷員最明白，必須通過表面看到心里，欲了解這些，作為營銷員必須懂得學會觀察、思考。

　　善溝通。無論做什么市場的營銷員都需要溝通，溝通是營銷員的核心技能。營銷本身就是一個不斷信息溝通反饋再反饋的過程。在農村市場，營銷員要入鄉隨俗，和地方消費者培養出共同語言，當然不是要去學方言，一口標準的普通話也未嘗不可。依筆者之見，企業應考慮招聘本地的人員作為營銷人員，當然企業須做好管控。

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編輯：趙鑫