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　　研究家電行業，你可以忽視TCL，甚至，你可以忽視海爾，但是，你絕無可能繞過格蘭仕。格蘭仕雖然只生產小小的微波爐，但卻是世界微波爐行業的龍頭老大。

　　俗話說，物以稀為貴。在家電行業，大多數企業走得都是多元化或者相關多元化之路。像格蘭仕一樣，專注單一品類生產的企業，好像并不多見，也許，正因其少，才顯得如此突出。

　　很多專家學者對其進行了深入研究，把其當作成功案例搬上了教科書。有人說格蘭仕成在定位，也有人說其成在總成本領先，回頭來看，這些帽子好像都能戴到格蘭仕的頭上，可是又不見有哪一頂是真正適合格蘭仕的，有得太小了、有的戴偏了。

　　筆者在研究格蘭仕成功之道的時候發現，應把格蘭仕的成功歸結到結構贏銷上來，對家電行業的其他企業和其他行業的相關企業來說，具有更大的借鑒和啟示價值。這頂帽子是否恰好適合格蘭仕的頭型，還請讀者自己來判斷。

　　很多人對格蘭仕的低成本飛速擴張心向往之，不用花自己一分錢，無需費勁邁出國門，就把國際上最先進的生產線免費搬到了自己家門口，還讓那些跨國公司主動將市場份額拱手送給自己，還有比這個更先進的“必勝局”嗎？

　　那么，為何這樣的好事沒有讓你遇到呢？你可能會自我安慰了，機會是可遇不可求的。難道是格蘭仕瞎貓撞上了死耗子？如果是的話，為何會有那么多死耗子呢？

　　其實，格蘭仕能夠實現低成本飛速擴張的秘訣是發現并且抓住了結構性大機會，趕上浪潮，乘勢而起，輕松又快捷。時下，一個很時髦的詞匯是“變革”和“轉型”，實際上只是不同的說法，本質是一樣的，問題是往哪里變、往哪里轉。自然是往機會大的方向去了。大機會在哪里？它隱藏在結構里，結構性的機會才是真正的大機會。

　　而很多企業之所以從紅海跳進了另一個紅海，之所以跳出了一個坑又蹦入了另一個坑，就是因為其都奔著小機會去了，而不是結構性大機會。

　　格蘭仕是如何發現并抓住結構性大機會的呢？從世界格局來看，跨國企業有什么？它們有品牌、銷售網絡和世界先進的生產線；跨國公司最想要什么？最迫切的需求是降低產品生產成本。格蘭仕有什么？有價格低廉的勞動力；格蘭仕最想要什么？世界先進的生產線和銷售網絡。

　　這樣分析后，你會發現，跨國公司最想要的東西，正好是格蘭仕最富有的東西，格蘭仕最想要的東西，也恰好是跨國公司最富有的東西。如果從競爭的角度來看，無疑那些跨國公司都是死敵，如果轉化一下呢？就可能立刻轉變成最好的戰友。于是，就有了格蘭仕的“拿來主義”——“牌子是你的，你把生產線搬過來，A品牌搬過來，格蘭仕就幫你生產A，B品牌搬過來，就幫你生產B，多余的就是格蘭仕的?！?BR>
　　“美國人生產一臺微波爐要800元人民幣，我們說你不要生產了，把你的生產線搬過來，給400元我們幫你干?！?BR>
　　“在法國，一周生產時間只有24小時，而我們這里可以根據需要一天三班倒，同樣的一條生產線，在我這里做一天相當于在法國做一個星期?！?BR>
　　“拿微波爐的變壓器來說，格蘭仕當時向日本進口的價格是23美元，在歐洲是30多美元，格蘭仕就對歐洲的企業講，你把生產線搬過來，我們幫你干，干完后8美元給你。結果日本的企業受不了，格蘭仕于是讓日本的企業也把生產線搬過來，報價5美元，而實際上格蘭仕的成本只要4美元?！?BR>
　　格蘭仕副總裁俞堯昌如是說。

　　出于同樣的理由，許多國際知名品牌紛紛把自己的生產線轉移到格蘭仕，據稱，目前格蘭仕已經同200多家跨國公司建立了合作關系。

　　談到格蘭仕，很多人就會聯想到永不休止的連續價格戰，如果聯想再豐富一些，腦海里可能會浮現出一個滿臉疤痕的黑屠夫手里拿把大砍刀的圖像，砍刀上標著“血本降價”。價格戰對于中國企業來說，雖然司空見慣了，可是提起這個字眼，仍然是心有余悸，因為很多潛力巨大的行業、很多盈利豐厚的產品，都是被價格戰給打到茍延殘喘的。

　　但是，格蘭仕玩的價格戰，非但沒有把微波爐行業打死，反而把微波爐行業激活了，這是為什么呢？

　　很多行業打的價格戰多是被迫參與的盲目價格混戰，而格蘭仕玩的價格戰，卻是主動發起的有清晰戰略目標和目的的結構價格戰。

　　格蘭仕的結構價格戰是這樣規劃的：當其生產規模達到200萬臺時，就將自己的出廠價，設定在其他生產規模為100萬臺的企業的成本價以下；當其生產規模達到500萬臺時，就將自己的出廠價，降低到其他生產規模為250萬臺的企業的成本價以下；而當生產規模達到800萬臺時，又把自己的出廠價，降到其他生產規模為400萬臺的企業成本價以下，依此類推。

　　也就是說，格蘭仕的每一次降價都不是盲目的跟風降價，而是有目標、有文章來源華夏酒報目的的全線、大規模降價。很明顯，這個結構降價策略，是針對競爭對手設計的，目標很明確，也夠狠，就是把自己的出廠價定在生產規模不及自己的對手的成本價之下，目的也很明晰，就是要把對手的利潤給壓縮到負數，讓其無利可圖，自行退出市場。同時，也把相應規模以下的新投資變成雞肋，要想進入這一市場，就需要投巨資達到更大的生產規模。這種結構化降價，不僅把原有市場中的企業逐步清除出局，同時，也逐步提高了進入這個市場的門檻，可謂一箭雙雕。

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