隨著酒水市場競爭的加劇以及營銷環(huán)境的變化，團購越來越受到酒水廠商的重視，五糧液、茅臺等名優(yōu)品牌企業(yè)的加入，無疑是一種最好的證明。
中國有句俗話：同行不同利。意思就是說：干同一個行當(dāng)或是不同的人做同樣的事情，結(jié)果和收益卻差別很大。
是方法的問題嗎？很多人第一時間都會問。
筆者認為，方法的因素固然有，方法固然很重要，但是決定其結(jié)果的還是資源和能力。
資源和能力是這些年在酒水行業(yè)較多提到的問題。對于酒水團購營銷，資源和能力到底指的是什么？從競爭要素上分析，操作團購營銷和常規(guī)的酒店、煙酒店渠道的不同在于常規(guī)渠道更側(cè)重于利益，而團購營銷則更側(cè)重于關(guān)系，對于團購營銷來講，資源和能力意味著廠商的社會關(guān)系資源和駕馭及整合這類資源的能力。
資源和能力的積累并非一朝一夕，但是為了抓住市場時機，為了業(yè)績快速成長，很多企業(yè)和酒水商沒有時間也沒有耐心等資源和能力具備了才開始，那怎么辦？只能從方法上找突破，于是，上市品鑒會、三輪拜訪五輪溝通、客情維護、賄賂營銷等等開始在酒水團購營銷中大行其道。
從道理上說，方法應(yīng)該屬于“術(shù)”的范疇，而資源和能力應(yīng)該屬于“道”的
文章來源華夏酒報范疇，“術(shù)”是“表”，“道”是“里”，雖然兩者有著本質(zhì)的差別，但是要想在實際運作中獲得成功，必須考慮兩者的依存關(guān)系，只有“術(shù)”沒有“道”，就是無本之木；只有“道”沒有“術(shù)”是玻璃門窗，外面再好，你也無法觸摸，“道”是“術(shù)”的原因，“術(shù)”是“道”的手段。
很多企業(yè)在運作本地市場時，是沒有專門的團購人員的，也沒有人刻意地運作團購渠道，但是依然在團購上有巨大的銷量，依然有一批堅定的消費帶動者。
是真的不需要或沒有在地產(chǎn)市場運作團購渠道嗎？當(dāng)然不是。
筆者有一個縣級客戶，也是這種情況。在談到酒水的團購渠道時，筆者說：“你們根本不用做團購，因為你們的每一天都在做團購。”因為企業(yè)的幾大股東在當(dāng)?shù)囟加泻芎玫娜嗣}關(guān)系，而且都是社交圈的活躍分子，有些股東還在一些組織里擔(dān)任一定的職務(wù)，平時逢年過節(jié)對各單位也打點得很到位，這難道不是在做團購渠道嗎？
這是做團購的一種境界，一種我們最終追求的境界，這就是把團購的“術(shù)”真正做到了“大象無形、大音希聲”的高度，做到了“道”中有“術(shù)”，“術(shù)”中有“道”，不刻意但處處可以，因隨意而隨欲。
筆者希望這能對我們操作團購營銷有所啟發(fā)：
1、做團購營銷必須做到資源和能力與方法的匹配，有資源和能力而不得方法不行，忽視資源和能力過分強調(diào)方法也不行。
2、正確的方法可能做到暢銷，但不一定做到長銷，要做到長銷，必須將品牌真正融入社會，成為社會的有機部分，我們姑且用“社會化營銷”來稱謂。品牌是死的、產(chǎn)品是死的，要做到品牌融入社會的關(guān)鍵是操作品牌的人要融入社會，“術(shù)”運用到一定程度，一定要入“道”。
板城燒鍋酒能夠在石家莊市場暢銷十幾年而不衰，就是一個現(xiàn)實的例子。
我們不能單看市場競爭有多激烈，不能單看競爭對手的投入有多大，更不能單看一城一池的單店成敗得失，關(guān)鍵是要看品牌的社會基礎(chǔ)，看品牌的核心消費人群是否被動搖。
由此可見，在團購營銷中，如果真正能做到“道”“術(shù)”并用，并由“術(shù)”入“道”，暢銷足矣、長銷足矣。
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編輯：趙鑫
